S（situation）——背景型問題。
用背景型問題來探尋客戶的現狀，尋找突破口。
P（problem）——難點型問題。
用難點型問題，通常能引起客戶的困惑、焦慮。
I（implication）——暗示型問題。
用暗示型問題，能將客戶痛苦最大化，即我們常說的“在傷口上撒鹽”、“把雞蛋上的縫變成窟窿”，這看似過分，但是對客戶最終做決定影響非常大。
N（needpayoff）——需求回報型問題。
用需求回報型問題，來為客戶提供解決方案，指明逃離痛苦的最短路線。這是一個讓客戶接受你的產品，並將產品價值最大化的過程。
SPIN是一個很好的引導客戶需求的銷售工具，更是一個解決客戶異議的銷售工具。很多時候，客戶采購就像買股票一樣，買的是對未來利益的預期，所以對你的產品一定會有懷疑、困惑、擔心。這些異議不解決，你對需求挖得再準他也不會購買。解決客戶異議的過程就是建立專家形象和凸顯你產品價值的過程。
所以實戰中，我會將自己的劣勢，也就是客戶最可能產生異議的地方，以反問的方式搶先提出來。比如產品價格貴，既然醜媳婦總得見公婆，客戶早晚都會知道，不如搶先爭取主動。下麵是銷售使用SPIN的例子：
銷售：“聽了我前麵的介紹，您可能會問：為什麼你們的價格要高於同行3倍？”
既然你這麼問了，客戶就一定想知道原因。引起客戶好奇心後，你先別著急回答，因為你提問的目的是為了可以順利地使用SPIN，突出你產品的價值，將客戶的關注重點從產品價格上引導到產品價值上，轉化客戶的價格異議。按照SPIN中4類提問模塊的先後順序，我們應該先用“背景型問題”。問這類問題有一個前提，就是你已經相當了解這個行業客戶的現狀，能夠比較準確地歸納出他們都有怎樣的問題，因此你可以像這位銷售那樣做。
銷售：“我有不少您這個行業客戶，他們都談到咱們這行特別看重效率，設備買回來，經常要高負荷運轉，就是我們常說的人歇機器不歇。是這樣嗎？”
客戶：“沒錯，我們這行競爭特別激烈，我們向客戶承諾的條件之一就是縮短交付時間，所以我們很看重工作效率。”
在雙方達成共識後，你要把SPIN中的“難點型問題”拋給客戶，並用“暗示型問題”撒鹽。
銷售：“我說話比較直，有句話我不知當不當講。”
客戶：“你說吧，沒關係。”
銷售：“我想您肯定遇到過這樣的問題。您購買的設備，因為質量問題，無法適應高強度的工作而延誤了工期；或者設備在使用中出現了問題，可售後服務跟不上。我曾聽過不少客戶抱怨，‘以前買的設備，沒交錢之前什麼都好說，交錢之後出了毛病讓他們來人修，簡直費了驢勁！領導以為我拿了多少黑錢呢！’像這樣就太給自己找麻煩了。”
客戶：“的確有這種情況，所以我們現在非常看重設備質量，選擇供應商非常慎重。”
銷售：“像我們這樣的企業，項目一旦開工，停工一天最少要以10萬元為單位計算損失。無論是設備方麵的安全隱患，還是延誤了工期，都會支付大量賠償金，還會造成客戶流失和業內的負麵影響，企業越大越怕打官司，真到這一步，我們損失就太大了……”
客戶：“嗯，這是我們最不願看到的事情，去年我們在四川有一個項目，最後做下來還不夠賠的呢……”
很顯然，拋出“難點型問題”後，已經獲得了客戶的高度認同，而隨後的“暗示型問題”，在客戶的傷口上又撒了一把鹽，讓客戶不得不重溫痛苦的回憶。通過SPIN這種主控性提問方式，我們已將客戶關注的問題，從產品價格“貴”順利引導到怎樣幫助客戶杜絕類似現象發生這個層麵，那麼接下來，就可以體現你的產品價值，為客戶提交解決方案了。
我前麵曾說過，不體現價值，不介紹價格。但是在SPIN這個問題上，可以變通。尤其是當你的產品價格貴的時候，我更建議你先把這層窗戶紙捅破，沒必要藏著掖著。正如我給出的方法，你可以先用反問的方式，引起客戶好奇心，然後再用SPIN中4類問題模塊將整個流程走下來。其實，這還是在體現價值，隻不過順序顛倒了一下。
生活中，其實我們很多時候都在用著類似SPIN的談話方式。比如你的老婆和孩子想讓你買車，雖然家裏咬咬牙能買得起，但你覺得現在公交和軌道交通挺方便，而且油價和養車費用都貴，身在“堵城”更沒必要買車。雖然你的理由很充分，但沒想到在SPIN麵前，你不堪一擊。首先是老婆說：“單位科室裏的同事都有車，人家聊的都是周末老公怎麼開車帶著全家去郊遊，我連話都插不上。這個不說，地鐵擠得不用扶著也摔不倒，下雨、下雪衣服也全髒了，夏天車廂裏都是汗臭、腳臭。下班晚回來，好幾次都遇到色狼……”你聽了之後啥感覺？心拔涼拔涼的吧？接著孩子又說：“爸爸，我同學的父母都是開車來接的，同學問我你爸媽怎麼不開車接你啊？是不是他們不愛你了？我隻好說我爸媽出差工作忙。爸爸我好委屈啊！”聽了這些話，我估計結果隻有一個：你痛心疾首，買車！誰攔著你你跟誰急！