（3）銷售人員須準確搜集客戶資料，能讓你的銷售事半功倍。
有很多電話銷售人員，抱著試試看的態度打銷售電話，這樣做不僅效率很差，也讓人很反感。正確的做法是，能在網上查找到的客戶資料，一定要認真閱讀，對你的客戶做到了解後，再打銷售電話，可以做到有的放矢。在網上查不到的客戶，看能不能通過傳統渠道獲得資料，如果也不能，你就要有準備地打一次試探電話，最好能預設幾個問題便於與客戶溝通。
以上是在電話銷售之前，應該認真做的準備工作，特別是自我的培訓非常重要。常言道：商場就是戰場。那麼銷售人員就是衝在商戰最前線的戰士，要想取得勝利，就必須武裝自己，就必須有優良的武器，才能打勝仗。
從事任何行業如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規劃，其中有四件重要的準備工作：
（1）了解準客戶購買動機。
每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都隻有兩大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想：“這個商品對我有什麼好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客戶的“需求”及“期望”：“需求”是非要不可的動機；而“期望”是有最好，沒有也沒關係的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能或利益時，主要是強調必要的功能或利益，非必要的功能或利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。如果一項商品或者服務可以讓人心理上產生更大的安全感，將是很有影響力的因素。
（2）準備一份詳細的建議書。
整理一份完整的商品功能/利益表，這樣在你給客戶介紹的時候，就能夠清晰地表達出你的意思，也可以讓客戶很快就看到這份產品能給他帶來的利益和影響。
（3）事先研究準客戶/老客戶的基本資料。
在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。隻有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像盲人摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了。
（4）其他準備事項。
① 在聲音中放入笑容。
聲音可以反映出溫暖或冷漠，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
② 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的聲音變得比較沉穩有力。
③ 在桌上經常放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以鬆弛聲帶。
④ 建立檔案。
所謂客戶檔案，就是與正式客戶的經營交往活動中直接形成的有關該客戶的有價值的各種曆史記錄。從客戶生命周期管理的角度來看，就應該包括從最初成為該產品或服務商的客戶開始，一直到最終該客戶脫離該公司提供的產品或服務為止與該客戶往來形成的有價值的記錄。可以包括首次業務成交、客戶基本信息、消費記錄、轉介紹記錄、新業務使用記錄、會員積分和等級、回訪問候記錄、優惠反饋記錄、參加公司活動等記錄。有關客戶更多的記錄，會帶來更多的分析利用價值。
由於過去對客戶的重視程度不夠，很多公司最初經營時的客戶檔案並沒有建立，或是由於人員變動而丟失了，導致客戶檔案大多數情況下就是客戶服務檔案，客戶檔案隻能以服務站的為準。他們對客戶檔案的保管、維護和利用是基於服務站的利益而考慮的，很難站在全公司的立場上進行維護利用，這導致成交客戶數與接受服務的客戶數並不等同。半年以上沒有發生業務的客戶，其數據可能不再維護，回訪也帶有局限性，這就造成客戶的丟失。
沒有真正獨立的客戶檔案管理部門或人員，這是製約客戶檔案利用價值的十分重要的因素。服務站維護的客戶檔案是有局限性的，其數據不能全麵反映客戶情況。公司要將客戶資源視為最寶貴的資源，就必須建立一個客戶檔案完善利用的體製和機製。
一個獨立的客戶檔案管理部門或人員，是十分重要的保證。在一個客戶成交以後，公司就為其建立一個永久的客戶檔案，有檔案袋、編號、照片及其他相關證件的複印件。售後服務、俱樂部活動、新品上市、產品推廣、促銷活動、老客戶答謝、優惠反饋、節日訪問等活動，都要根據實際情況，在檔案中及時記錄下來。這些點滴的維護和利用，都是客戶關係管理、客戶滿意度、客戶再開發利用的重要內容。
再就是根據實際情況，建立客戶檔案共享平台，提升檔案利用率。隻有所有部門能共享，客戶檔案的價值才會更大。
建立一個有效的客戶檔案，要求不斷記錄公司客戶的變動情況，並盡可能記錄更多的信息。此外，客戶還可以根據自身條件和客戶情況及其他來源獲取信息，從銷售現場記錄、客戶留言等等。一個有用的客戶信息登記表，包括客戶姓名、聯係方式、地址、購買時間、產品信息、身體特征、購買檔次等等，並以此為基礎建立客戶檔案。采取這種方式取得的信息不需支出費用，甚至是花錢也買不到的信息資料，但卻十分準確而可靠。
高質量的潛在客戶往往是那些對一個公司的產品感興趣的人，所以記錄那些以不同方式進行詢問的人，是獲取潛在客戶信息的有效辦法。目前，很多公司進行詢問者電話登記，或在銷售現場、展覽會上請詢問者填寫調查表，存入客戶檔案。這些人往往是更有希望的潛在客戶，是建立檔案和客戶聯係的主要對象。