因為人工費較低，為節約成本，小徐找的工人基本都是外聘，外聘的工人肯定沒有公司內部的員工認真負責。小徐把這個情況告訴給客戶。客戶考慮之後，同意了小徐的提議。
但是在一次例行檢查的時候，客戶發現工程的質量非常糟糕，房間內鋪設的地磚居然有不平的現象。小徐也沒想到外聘的工人差到這種地步，急忙叫來工人重新施工。好在這次意外之後，沒有再出別的紕漏。
做完內部翻修之後，客戶表示辦公樓的外牆也需要翻修。小徐考慮到為客戶省錢，還是聘用了不少臨時工人施工。
在施工的過程中，客戶告訴小徐，他有一處房產目前正在設計裝修風格。客戶覺得小徐做工作還是比較認真負責，就打算把這個業務也交給小徐做。
小徐接過客戶的設計圖紙，還是本著為客戶省錢的想法，做了最低報價。客戶看過之後，認為價格方麵還是比較合適，就口頭上約定了業務。
然而，讓小徐沒想到的是，兩天之後，客戶把他叫到辦公室，告訴他可能要把裝修業務交給另外的裝修公司。小徐非常意外，因為那家公司的報價比自己的報價大概高了五萬左右。
為什麼客戶最終選擇了報價高的裝修公司？
原來客戶在比較之後，發現小徐公司的裝修都不夠細致，邊線、腳線總有些地方顯得粗糙毛躁，而另一家公司價格雖高，做出來的工程確實要細致很多。
小徐得知客戶選擇的理由之後，後悔不迭，連聲歎息，要是早知道客戶不在意裝修費用，自己也完全可以拿出更優秀的方案，取得這筆業務。本想著為客戶省錢，卻被客戶用質量拒絕了。
小徐的想法錯了嗎？畢竟一開始接觸客戶的時候，客戶確實看重省錢勝過裝修質量，為何突然重視起質量來呢？
小徐的失敗，就在於把慣性思維硬套在客戶頭上，客戶前兩次選擇的都是價格低廉質量一般的裝修。小徐就產生客戶更在意裝修費用多少的想法，其實客戶並沒有告訴小徐，他裝修私人套房時，會優先選擇價格低廉的報價。
如果小徐夠仔細，就完全能夠看出客戶前後業務的不同，前兩次要求省錢，因為是翻修公司的辦公樓，辦公樓僅僅作為辦公地點，隻要表麵上看得過去，有點小瑕疵也沒多大關係。而且辦公樓本身不會有很複雜的裝修要求，簡單大方即可。這是普通的裝修公司都能做到的。
但客戶第三次提出的業務，是裝修私人住宅。私人住宅的要求顯然和公司是不一樣的，客戶自己掏腰包，不但對施工質量有更高要求，而且對施工隊伍也有所要求。
對客戶而言，他更願意多花點錢，找一家可靠的裝修公司，出了問題還可以找裝修公司解決。而小徐提議用外聘工人，施工質量肯定受影響，出了問題也不容易找到施工方。
兩相比較，小徐自然占不了優勢。
即使是有過合作的老客戶，也未必每次都提一種要求。在不同的條件下，客戶的要求也會有相應的變動，如果你不了解客戶麵臨的情況，僅憑經驗為客戶提建議，就極易像小徐一樣以失敗告終。
不要試圖用自己的想法來推斷客戶的想法，隻有客戶親口所言，才有實施方案的參考價值。客戶確實需要你為他著想，但你得和客戶協商溝通，充分了解客戶意圖之後，提出雙方都能夠接受的條款，進而實現意見的一致。單是猜想，完全沒辦法完成與客戶的溝通。
在客戶至上的時代，新客戶要求享受老客戶的折扣，老客戶要求享受新客戶的待遇，隻有你真正站在客戶的角度上，為客戶的利益著想，客戶才會認同你和你的產品。有時候，客戶在意省錢，有時候客戶更在意質量。什麼時候，客戶有什麼想法，正是你開展工作之前需要了解的。也隻有了解這些，你才能站在客戶角度上，適應客戶。
【課後作業】你會受到客戶歡迎嗎？
1．當你和客戶麵談的時候，你一般：
A．一邊傾聽客戶的需求，一邊見縫插針的表現自己的優勢
B．認真聽客戶的要求，一一記錄
C．幾乎不給客戶發言的機會，熱情的包攬了整個談話，基本無視客戶的意見
2．當老客戶給你介紹新客戶的時候，你會：
A．在老客戶誇讚你的時候，謙虛的表明自己的不足
B．在老客戶誇讚你的時候，拿出自己的業務給新客戶看
C．老客戶完全被你冷落一邊，你熱情的和新客戶搭話，並旁敲側擊新客戶有無業務
3．當你遇到故意刁難你的客戶時，你會：
A．真誠的向客戶解釋，無論你有錯沒錯，都主動向客戶表達歉意
B．先給客戶解釋，解釋不清楚的時候就會起爭執
C．對無理取鬧的客戶大發雷霆，用實際行動表示你的不滿
4．你和客戶完成業務之後，
A．會經常主動聯係客戶，詢問業務是否正常
B．偶爾聯係客戶，僅作寒暄
C．基本不聯係客戶，除非客戶有新業務