心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過他們的眼睛接受的，隻有13%的信息是通過其他四種感官接受的。這就是說銷售人員應該使產品介紹最大限度的可視化，才能真正打動客戶的心，直接刺激客戶的購買欲望。產品展示的主旨是力圖讓客戶親眼看到、親耳聽到、親身感受到商品的精美和實用，把商品的特性盡善盡美地展現出來，以引起客戶興趣。產品演示最好讓你的潛在客戶參與其中，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。
在一個成功的演示中，銷售人員應當讓客戶做一些簡單的演示，使客戶參加到你要強調的產品特性那部分演示中，隻有客戶親身參與了，他才不會懷疑你所演示出的效果。在互動中，你不妨這樣問客戶：“它真的很有效，不是嗎？”“它和你預想的一樣好用吧？”從客戶口中得到肯定的回答，不斷地強化他們建立起的對產品的好印象。在客戶最需要的產品特性上，你要作為你的產品最大的優勢來展示。如果你花了大量的時間，展示了很多客戶根本不關注的特性，隻會增加客戶的反感。所以，一定要注意你所展示的產品特性和優勢正是客戶所需要的。產品演示固然有很多好處，但是一旦失敗，結果也是災難性的，它直接會導致銷售的失敗。所以在產品演示之前，你一定要非常熟悉你的產品，設計好你的演示流程，保證流程簡潔有效，對於不同的客戶可以添加不同的環節或者對不同的環節加以側重。產品演示前一定要多做幾次練習，熟悉過程，並且提高成功率。
向客戶展示你的產品，提高客戶的購買欲，是一種非常有效的銷售方法，但是很多銷售人員在演示或展示產品時往往會犯一些不可原諒的錯誤，結果演示產品本來是為了銷售但卻起了反作用。
銷售人員第一個容易犯的錯誤就是在產品演示時，自以為是，按自己的想法來展示產品。你也許會對你的產品的某些方麵情有獨鍾，認為這些方麵是出類拔萃的，是你產品的獨特之處，於是你就隻顧這一點而不顧其他方麵了，那你就很難成功了。你要銷售的，不是你喜歡的，而應該投客戶所好。要使你的產品演示被客戶所接受，你就要滿足各種類型的客戶，從眼前的客戶提出的要求出發，為客戶量身訂製你的產品演示流程。
第二個容易犯的錯誤是過分地進行產品演示。你並不需要把你的產品所有的功能，所有的特點全部展示出來，一是浪費時間，二是有很多方麵客戶根本不感興趣。過分地展示，有可能適得其反。在進行產品展示時，切勿畫蛇添足，多此一舉。你要把握好演示的技巧、節奏，才能抓住客戶。
銷售活動並不困難，關鍵點在於你是否具有創新思維，巧用情感來溝通，激發起客戶與產品之間的情感，是成功的關鍵。同單純用語言進行銷售陳述相比，用可視化的銷售陳述，會有五倍之多的機會來給客戶留下持久印象。所以無論銷售人員試圖銷售什麼東西，最關鍵是讓客戶能夠看到。莎士比亞說：“最後的結果確定工作的成敗。”的確如此，在銷售過程中，成交無疑是最後一步，拿到訂單才是我們最後的成功。這一章我們將介紹在什麼時候應該提出成交要求，成交時應采取的策略方法和銷售人員容易犯的錯誤。