對於經銷製式產品的中小型企業來講，特別是知名度不高的產品，選擇與公司“發展理念、產品、銷售政策”等“合適”的經銷商可以說已經向成功邁向了一步，而經過銷售人員激情與高效率的溝通技能技巧可謂實現了產品銷售成功的一半。而在拜訪客戶過程中，彼此溝通的細節決定了銷售的成敗。下麵按照拜訪客戶的過程給出一些流程上的建議，看看這些專業性的業務你是否都注意到了呢？
一、拜訪客戶前
銷售人員一定要打“有準備、有計劃”的仗，不做無方案、無計劃、無頭緒之事。拜訪客戶前主要做兩大部分工作：
1.事前準備與工作立項
俗話說：有備無患。做銷售也是一樣，除必需品之外，更應了解並注意兩點：
（1）熟悉產品和自己的公司。
如果在訪客戶時，麵對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難。近期產品銷售、價格與促銷，產品賣點與特點、銷售政策等是你必須了解的。這也就是在前麵的章節講到的要做一個專業的顧問式銷售人員。
（2）明確拜訪目標、製定切實可行的計劃。
拜訪客戶，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調整產品結構增加品項、促銷方案擬訂、下訂貨單等。在拜訪前要明確你的目標，並計劃怎樣才能實現你的目標，做到有的放矢，這就是銷售的本質。
2.收集市場信息，知己知彼
如拜訪前，一般需要了解客戶公司的有關信息，近期決策，綜合分析4P（product、price、place、promotion——產品、價格、渠道與促銷）知識、了解促銷活動與推廣、產品陳列與終端形象等後評估產品銷售現狀，製定產品下一步銷售計劃與推廣計劃。做市場調查時必須同時了解競爭產品，分析他們的價格和銷售渠道等現狀。
另外還要收集潛在客戶的信息。了解對方的需求，認真填寫《客戶資料表》，分析客戶，製訂計劃。
二、拜訪客戶中
1.進行產品價格分析
對於快速消費品、流通型產品來講，市場常會出現分銷商利潤薄甚至賣多虧多之局麵，主要原因在於價格體係混亂。所以拜訪客戶時，應著重於以下幾點分析產品價格：
（1）同一市場不同客戶價格分析，主要看各位客戶是否按公司指導價格政策予以銷售，超越指導價格幅度有多大。
（2）同一客戶不同時期價格分析，主要了解客戶價格變動情況，主要分析客戶是否有“低價銷售以衝量，以量獲返利維持周轉”為支柱的經營行為。
（3）同一產品進貨價與零售價分析，現在同一市場不同客戶價格均不一樣，故了解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以後新品定價與促銷作鋪墊。
（4）競品價格體係了解：了解競品之進貨價、零售價等情況，分析與對比本公司產品價格，為公司銷售政策的製定作鋪墊。
2.分析客戶銷售現狀
通過對客戶產品庫存與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現狀，可判斷出本公司產品哪些是主推產品，哪些是滯銷產品，哪些是需要培養的產品。然後向客戶陳述自己的分析，並提出合理化建議，讓客戶認為你從他的角度出發，給出了最有價值的建議。
3.了解客戶賬目現狀
一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或賬期支持等現象，因此拜訪客戶時，對客戶的賬款、促銷結算、費用支持等應一並搞清楚，清算曆史問題。如客戶仍有欠賬款情況又不能及時收回現象，建議以書麵形式得到客戶的確認。
三、拜訪客戶後
索取訂單並不代表你已經完成了銷售過程，在拜訪客戶後你還有事情要做，這樣才能為你的銷售爭取到“持續性”。
持續激勵客戶銷售信心十分重要，所以你有必要將公司的發展信息、產品決策等告知客戶。
1.銷售信息的溝通
很多業務經理與客戶聊到銷售時常說某某市場客戶這個月已銷售了多少來刺激客戶，其實這隻是說對了十分之一，客戶真正關心的是怎麼獲得產品持續賺錢的方法才重要，授之以“漁”才更重要，而不是看到某類市場銷售之結果。你不妨將某一市場某類產品的推廣方法、促銷方法、滯銷產品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時以書麵形式傳真給客戶，這樣客戶才認為你是幫他賺錢，又增強了銷售的積極性。從客戶的角度出發，才能打贏這場銷售戰爭。