曾經有一個這樣的故事，說的是某企業進口了一台價值幾百萬元的機器，可是沒幾天，機器便“罷工”了，企業老總召集了公司裏所有的工程師對這台機器進行會診，結果沒有誰能解決機器故障。於是他們要求國外廠家派技術人員過來，可人家說很忙，最近兩個月沒時間，怎麼辦，無奈之下，隻好登報懸賞誠征英才。後來來了個年輕人，在機器上，這裏瞧一瞧，那裏敲一敲，最後，在一個地方畫了個圓圈，告訴他們的工程師將裏麵的一個螺絲擰緊就可以了。工程師照辦，機器果然運轉正常，於是隻剩下收費問題，小夥子要價一萬元，公司老總不理解：畫一個圓圈就要一萬元，這恐怕有點漫天要價吧？小夥子說：“畫一個圓圈隻收一元，知道在哪裏畫圓圈收費9999元。”這裏所說的“知道在哪裏畫圓圈”就是專業。
任何一個行業都有自己專業性的一麵，而對於銷售行業來說，專業不隻體現在他對於銷售的知識了解多少，更包括他的職業技能，說話技巧，處事態度等多方麵因素。在所有銷售人員應具備的專業素質中，語言是重中之重。
美國“超級推銷大王”法蘭克·貝德佳用25分鍾時間就以超眾的口才談成了一筆25萬美元的保險，被人們視為經典的口才範例。下麵讓我們分析一下這場談話是如何成功的。
10時45分，貝德佳按照預約，準時到達客戶布斯先生的辦公室。
二人相互打過招呼後，布斯擺出一副等他說話的樣子。後見貝德佳沒有說話，便說：“貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來，真不好意思，恐怕你會浪費時間而毫無收獲。”布斯指著保險企劃書和申請書說：“你看，紐約主要的保險公司都把我這兒當成戰場了。我已打算在紐約三大保險公司中選一家投保。當然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，請留下你的保險企劃書，也許兩三個星期後，我才會決定投保哪一家公司。不過，坦白地說，我認為我們這樣見麵是彼此浪費時間而已……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實在等不及想告訴您一些坦白的話。”貝德佳表情誠懇地說。
“哦——是什麼話？”布斯感興趣地問道。
“據我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業務，但貸方希望您投保同額的保險，是嗎？”
“沒錯。”
“換句話說，隻要您健在，債權人便對您的公司信心十足，但萬一您發生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續維持下去。是這樣嗎？”
“嗯，可以這麼說。”
“所以，您要立刻投保，把債權人所擔心的風險轉移給保險公司承擔。這是眼前刻不容緩的事情。因為，如果您的生命未附上保險，而人又有旦夕禍福，我想債權人很可能會因此而減少貸款金額，或者幹脆拒絕貸款，您說呢？”
“我不知道，但很有可能。”
“所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個契約對您而言就相當於25萬美元的資金。”
“那你有何建議？”
“布斯先生，現在我為了您，正要安排一項別人做不到的事。”
“哦？”
“今早，我已替您約好11時30分去看卡拉伊爾醫生。他是紐約聲譽極高的醫療檢驗師，他的檢驗報告獲得全國保險公司的信任。所以，如果您想隻做一次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險契約，他是最佳的人選。”
“其他的保險經紀人難道不能替我安排這件事嗎？”
“當然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻做檢查。這些經紀人肯定是先打電話跟一向合作的醫療檢驗師聯絡，這些人可能隻是一般的檢驗師。因為事關25萬美元的風險，保險公司必定會要求您到其他有完善設備的診所做更精確的檢驗。如此一來，25萬美元貸款便要拖延數日，您願意浪費這些時間嗎？”
“我一向身體硬朗。”
“可是我們難保自己不會在某天早晨醒來時，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使在保險公司所能接受的程度內很快恢複了，也難保他們不會說：‘布斯先生，您似乎已康複了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時性或長期性之前，我們想請您暫停投保3～4個月。’這樣，您又可能失去這筆貸款。”
“是有可能。”布斯不能不承認。
貝德佳故意看了看表，說：“已經11時10分了，如果我們立即出發，就可以依照約定的時間抵達卡拉伊爾醫生的診所。如果您檢查結果正常，您就可在48小時內簽訂保險契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。”
“是呀，我感覺非常好。”
“既然如此，您是否現在就去做檢查呢？”
布斯陷入沉思。但沒過幾秒鍾，他便取下衣架上的帽子，說：“好，我們走吧！”