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當人們看到一種行為有很多人進行時，心裏總會自覺或者不自覺地以多數人的意見為準則，並作出判斷，進而采取與其相符的同一種行為。｛比奇中文網首發www.biqi.me｝--心理學物語中國有句俗話：“一人膽小如鼠，二人氣壯如牛，三人膽大包天。”這句看似庸俗簡單的話，形象且精辟地說明了人們的從眾心理。生活中的任何事情都是這樣，首先不論好壞，隻要有人敢做，其他人便會蜂擁而至。因為很多時候，當眾人都參與到其中的時候，便會被少數人理解為是合情合理的行為，進而引發更多的人參與其中。譬如隨意跨欄，隨意橫穿馬路，隨意踐踏草坪，流行某一顏色的服飾，說某句經典的台詞……正是人們習慣於從眾，所以常被人們利用為影響他人為自己服務的有利工具。對於這一點，有“財務分析之父”之稱的格雷厄姆曾有過這樣的經曆。格雷厄姆曾參加了一次名為“十字軍”的考察，在考察之前相關人員曾做過如下準備工作：安排6000人的隊伍守候在格雷厄姆進城後將要站的聖壇前，並且每隔一段時間這些人中的部分人，便會自發地向該壇走去，當格雷厄姆出現並發言的時候，會有更多的人走向聖壇。
相關人員為什麼要造這樣的聲勢？答案很簡單，他們這麼做的目的是為了給人造成一種群眾正自發地湧向那裏的印象。為什麼要造這樣的聲勢？從心理學的角度而言，相關人員正是利用了人們的從眾心理，為了影響更多的人參與到該件事情或者該項行為中，他們製造了一個“從眾”的聲勢，即“隨大流”。心理學家指出，當人們看到一種行為有很多人進行時，心理總會自覺或者不自覺地以多數人的意見為準則，並作出判斷，進而采取與其相符的同一種行為。因為在多數情況下，眾人都去做的事情往往是正確的，人們參與到這樣的行為中，可以使其獲得更好的評價以及利益，甚至少走彎路、少犯錯誤，所以人們習慣性地受周圍人做法的影響，也便不足為怪了。20世紀70年代迪斯科（Disco）在美國剛剛開始流行，盡管舞廳內部有很多空位，但一些舞廳老板，還是會留部分顧客在舞廳外麵排隊等候。
舞廳老板為什麼這樣做？顯然，正在利用人們的從眾心理，為了給舞廳造出一種聲勢--舞廳現在的生意很好，有如此多的人在排隊等候，這些被留在外麵等候的人，便會成為造聲勢的載體，吸引更多的真正顧客。漸漸的，你會發現排隊的人越來越多。如果你是一個善於觀察自己的人，你會發現自己的內心深處常會有如下活動：無論做什麼事情，隻要你在做事情，有很多人支持你，你會有種安全感，進而大膽地去做；無論你說的觀點正確與否，隻要多數人同意你的觀點，你便有膽量大聲地說出來；無論你多麼討厭的人，如果周圍的人都喜歡她，你也不會輕易地說出討厭她的想法……告訴你，這種心理活動不僅你有，周圍的人也都曾有過。身為酒吧侍者的安陽就曾有過如下經曆：安陽在一個酒吧裏做侍者。剛做侍者的時候，盡管他做得很用心，但是從沒人給他小費。每次看到其他人獲得小費時他都會羨慕不已，用盡自己的心思，熱情的問候、周到的服務、話語的引導……偶爾還會有顧客讚賞他工作認真，服務態度好，但仍然沒有顧客給他小費。
幾個月後，安陽發現並不是他的服務不好，他發現了一個獲得小費的秘密，即在每次酒吧正式開門營業之前，他先主動地在自己的托盤中放上幾張鈔票，這會讓後麵進來的顧客認為該錢是前麵客人留給他的小費，還能使其認為，給小費是酒吧中應有的行為，這時每個他招待的顧客，都會在結賬時，合情合理地向盤子中放一些小費。《影響力》一書中曾介紹過銷售顧問卡福特·羅伯特說過的一句話：“由於隻有5%的人是原創者，而其他95%的人都是模仿者，所以其他人的行為比人們提供的證據更具說服力。”的確如此，安陽能夠有效地影響顧客給自己小費，正是巧妙地利用了人們這種模仿性質的從眾心理。
因為在特定的條件下，當受眾沒有足夠或者準確的信息時，他們常常會通過模仿他人的行為來選擇策略。因為這種模仿似的從眾行為，可以有效地避免風險以及意外，進而寧願隨大流走。木秀於林，風必摧之；獨雁南飛，險必隨之。與眾不同是要承受很大心理壓力的，人們正是畏懼這樣的心理壓力，所以，多數情況才會選擇從眾的思想以及行為。從影響人的角度而言，便可以利用他人“隨大流”的心理，為自己造聲勢，讓其在你的聲勢中心甘情願地為你服務。影響力智慧在特定的條件下，當受眾沒有足夠或者準確的信息時，他們常常會進行模仿他人的從眾行為。所以，在影響人的過程中，便可以利用這一點來製造聲勢，讓其在你的聲勢中自然地為你服務。
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