對於這類客戶，重點是爭取讓客戶下訂單。通過前麵與客戶的接觸，電話行銷人員會發現這類客戶對產品及服務有明確的需求，但卻不到他們下單的時機。
一般來說，客戶此時處在分析、調查、論證階段，客戶在與其他公司接觸以評估比較。這類客戶，從整體上來講，分為三種情況：
（1）一種是客戶確實是有這種需求，而且也願意給你行銷機會。
（2）客戶本來有這種需求，但他們從內心深處根本就不想給行銷人員機會，但在表麵上還是給行銷人員一種還有機會的印象。
（3）客戶沒有需求，隻不過是行銷人員的誤解或者是一廂情願認為客戶有這種需求。
這時候，分析判斷客戶是屬於哪一種情況就變得極為重要，如果你判斷錯誤的話，對你製定行銷策略將產生很大的影響。
3.近期內沒有希望的潛在客戶
對於近期內沒有合作可能性的客戶，建議要通過電子郵件、直郵等形式與客戶保持聯係，同時，每3個月同客戶通一次電話。這樣，可以讓客戶感受到你的存在，當他的需求自發產生的時候，能主動找到你。這樣，你可以用最少的時間來建立最有效的客戶關係。
總體來講，無論對於哪一類客戶，你都應當致力於與客戶發展長期的合作關係，隻不過對於老客戶，你的重點是在做好服務的同時，盡可能地滲透，提高客戶的忠誠度；對於潛在客戶，你的重點則是要爭取做成第一筆單。
有時候，在電話上客戶可能一時半會兒想不起誰最合適，這時，你可以告訴客戶：“王總，要不這樣，我回頭發個傳真給你，將我理想的客戶給你作個描述，您想想看，之後您就把名字填在表格上，發給我。好不好？”
之後，你可以發個傳真給客戶，等你收到客戶發來的傳真後，一定要打個電話或發個傳真或電子郵件表示感謝。
接下來，你要及時與被推薦人取得聯係，你會怎麼說？比較以下這兩種說法：
“立海公司的王天達總經理讓我給您打個電話……”
“立海公司的王天達總經理讓我給您打個電話，我向他承諾我一定會打的……”
哪一種效果更好呢？相信你已經有了答案！信守承諾和積極措辭總是會令人感到信任。
同時，當你與客戶推薦給你的人聯係後，是什麼情況，一定要把結果反饋給你的客戶，要讓客戶感受到他很重要，要強化他這種給予他人的感覺，增加他對他人的價值感。