工作中，大部分行銷人員心態普遍比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關係。因為很多人在碰壁3～4次之後，就認定該客戶沒有繼續開發的必要了。然而，根據有效統計，85%的行銷訂單是在第7次、第8次的跟進之後產生的。
電話行銷團隊裏經常會出現這樣的現象，很多被某位電話行銷人員看做“雞肋”的客戶，在另一位電話行銷人員手上卻會很快成交。
其實，天堂與地獄往往隻有一步之遙。
但是，很多電話行銷人員就是不懂得這一點，太相信客戶類似“我不需要”、“你不要再打電話”等拒絕的套話。
客戶在沒有充分了解到產品對他的價值之前，如果他拒絕你，隻能說明他不信任的是你這個人，而不是你的產品。
所以，跟進，跟進，再跟進，這是做電話行銷的黃金法則，有經驗的電話行銷人員深諳此道。
他們會耐心地潛伏在目標客戶身旁，嚐試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產品的價值。比如，不斷地發郵件，不斷地問候，沒有目的地交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地征詢客戶的真實想法：“陳總，我們也溝通這麼久了，我真的很想知道，到底是什麼原因一直阻礙我們雙方公司的合作？您可以直接告訴我嗎？”
如果客戶很坦誠地告訴你他不購買的原因，那就有解決的希望了。通常在了解到真實信息之後，行銷高手會再繼續跟進。據統計，能在第一次拜訪中就做成生意的比例隻占5%。也就是說跟進成了行銷中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也隻占5%，這就需要一個優秀的電話行銷人員，在日常的工作中，不斷地掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到行銷越做越大的效果。
在電話行銷中，與陌生客戶初次聯係雖說是一個挑戰，但更具挑戰性的是如何與客戶保持長期聯係，如何從“零”信任發展成良好的信任關係，這正是成功獲得訂單的基礎。
電話行銷人員一定要明白，跟進是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快地取得成績。很多電話行銷人員很勤奮，天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，因為沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。
主動提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。很多電話行銷人員由於害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。
有一個行銷網絡電話的女電話行銷人員，通過電話和張總溝通了兩個多月，也試圖讓張總了解她的產品，可就是沒直截了當地向張總提出買她的產品。
她公司一個新來的男電話行銷人員，第一次就讓張總買他的產品，並明確告訴了一個月能省多少錢。張總答應他的繼續聯係。結果女業務員和男業務員一起到張總的公司，張總看了產品後馬上就安裝了一部。
之後，女行銷人員說：“張總，我和你聯係了一個月你都沒有向我購買，為什麼你就答應他了？”
張總說：“你沒有說你要向我賣產品，我還以為你隻是和我聊聊天呢！”
這個例子想告訴大家的是，行銷有時很簡單，你隻要搞清楚客戶為什麼不要你的產品，他的理由是什麼，然後決定用什麼方法來說服客戶。
這就是你製訂跟進方案的依據。