“您剛才說付款的方式可以商量，這是不是說你們可以如期支付這筆貨款？”
“《電子信息》上一篇文章提到微電子開關需求量有所上升，您認為事實上是這樣嗎？”
這種提問在關鍵時刻關鍵問題上常用，它有助於推銷人員從顧客那裏進一步得到確認的反饋。
6.暗示式提問
暗示式提問特別適於應付競爭情況的提問。推銷人員如果直接對競爭對手的產品進行攻擊，往往會失去顧客。而若能以暗示式提問來應付競爭，可能會收到比較好的效果。暗示式提問就是把露骨的攻擊加以隱蔽，借以提問的方式做出結論。
例如，某顧客已經購買了某品牌的手紙，若推銷人員直接指出顧客判斷錯誤，才會購買這種手紙，必然使顧客對你築起鴻溝，不願采納你的意見。你若如此提問，效果就可能不一樣。
“××先生，您是否想節省每天所浪費的經費？”
通常，顧客同意節省不必要的開銷。
“您是否在洗手間看到您的客人拿著兩三張手紙甚至五張手紙在擦手？”
“是的，看過。”
這位推銷人員本來就知道該飯店發生了這種現象，但為了讓顧客親口說出來，而采用了暗示式提問。
這時推銷人員拿出了自己所推銷的紙巾產品，進而提問下去：“您看得出我的紙巾與其他品牌有何不同嗎？”
“看不出，兩者一樣。”
“用我的紙巾擦手，一次隻需要一張就夠了。我給您演示一下？”
“好！”
從以上的對話中可知，推銷人員並沒有直接攻擊競爭對手的產品質量，而憑借提問來開拓自己的市場。
世界著名銷售人員原一平在推銷壽險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到投保。
原一平搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。
利用這種方法，原一平締結了很多大額保單。這種方法後來被稱為“6＋1締結法則”。
“6＋1締結法則”源自於推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了。此時他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也就降低了客戶對我們的認可度。
這就如同你麵前的客戶是一團熊熊烈火，千萬不要讓他熄滅，你隻要不停地加上一些汽油，使得這團火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那麼，你肯定會說服他購買產品的。
在推銷中，平庸的銷售人員經常被一些突如其來的問題弄得目瞪口呆，敗下陣來。其實，隻要你牢記你的目的，預先堵住可能造成麻煩的漏洞，創造一種安全的推銷氣氛，主導整個溝通過程，大部分問題是完全可以消弭於無形之中的。
讓我們來看看銷售人員最怕、最頭疼的三句話。
辛辛苦苦地談完了，好不容易說服了對方，冷不丁聽到對方說一句：“不錯不錯，我要跟××商量商量？”
不斷地轉換角度促成，對方仍淡淡地說：“我還要考慮考慮！”
曆盡艱辛成交了，墨跡還沒有幹，客戶突然說：“我不要了，給我退貨吧，我要解約！”
優秀的銷售人員卻可以讓這些話通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，“有人在家嗎？……我是汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……”“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候。”
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
例如，對方一出現在門口，你就遞上名片，表明自己的身份，同時說：“在拜訪你之前，我已看過你的車庫了，這間車庫好像剛建沒多久……”隻要你說的是事實，對方必然不會否認，而隻要對方不否認，自然也就會說“是”了。
就這樣，你已順利得到了對方的第一句“是”。這句話本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。
“那你一定知道，有車庫比較容易保養車子啊？”除非對方存心和你過意不去。否則，他必須會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句“是”了嗎？
如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能，分泌腺、肌肉等也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的銷售人員明白，比“如何使對方的拒絕變為接受”更為重要的是：如何不使對方拒絕。
優秀的銷售人員一開始同客戶會麵，就留意向客戶做些對商品的肯定暗示。
“夫人，你的家裏如裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰裏當中最漂亮的房子！”
“本公司的儲蓄型保險是你最好的投資機會，5年後開始返還，你獲得的紅利正好可以支付你的兒子的大學費用！”做出諸如此類的暗示後，要給客戶一些充分的時間，以便使這些暗示逐漸滲透到客戶的思想裏，進入客戶的潛意識裏。
當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：“夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品，為你的新居增添幾分現代情趣嗎？”
“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育，怎麼樣，你考慮過籌集費用的問題嗎，我勸你向本公司投保。”
“你有權花錢買到最佳商品，你可別錯過這個機會，買我們的商品吧！”
優秀的銷售人員在交易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入交易過程中，客戶雖對優秀的銷售人員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的銷售人員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢！
客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的銷售人員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與銷售人員成交。
“我還要考慮考慮。”這個借口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷就行了。具體方法很多，在這裏，請看一看循序漸進的例子。
“你有目前的成就，我想，也是經曆過不少大風大浪吧？要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？”不論是誰，隻要他或她有一丁點成績，都不會否定上麵的話。等對方同意甚至大發感慨後，優秀的銷售人員就接著說：“我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，隻能憑經驗、直覺而一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。是吧？”
即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。有些直率的人還會舉一些猶猶豫豫、優柔寡斷壞了大事的例子。因此下麵的話，就順理成章了：“好，我也最痛恨那種優柔寡斷，成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。”這樣，你怎麼還會聽到“我還要考慮考慮。”之類的話呢？
任何一種借口、理由，都有辦法事先堵住，隻要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種借口，直奔成交，並鞏固簽約成果。
推銷人員不僅要向顧客提出問題，還要答複顧客所提出的各種問題。答複問題與提出問題一樣的重要。推銷人員即使提出的問題無懈可擊，但答複問題失策，同樣會錯失推銷良機。在答複顧客提出的問題時應注意：
（1）答複顧客提問時，應在搞清楚問題的真正含義後才能給予回答，切忌隨便答複。答複要有條有理，通俗易懂，簡明扼要。切不可東一句西一句，不著邊際，因為顧客的許多提問，旨在探求推銷人員的真實情況。
（2）答複要有分寸，正確的答複未必是最好的答複。答複的技巧在於掌握什麼應該說，什麼不應該說，而不完全在於答複的對與錯。答複要既不言過其實，也不弄虛作假。答複應得體、巧妙，贏得顧客的好感和信任。
（3）在答複之前應使自己有充分的思考時間。為了爭取更多的思考時間，推銷人員可以采用一些方法拖延答複。例如，請求顧客澄清自己所提出的問題或用“記不清”“資料不全”等借口拖延答複。
（4）有些答複要有彈性，不要把話說得絕對化。對於企業需要保密的信息資料，應繞過不做正麵回答或者委婉地說明並表示歉意。