當顧客問到地板的防潮性時，先不要著急介紹產品，而是就防潮性提出一個問題探索客戶的意圖。
8.要提問，絕不要質問
在推銷過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地質問：“你懂嗎？”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”……從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產生，所以說這是推銷中的一大忌。
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會容易讓人接受。在此，給銷售人員一個忠告：客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
銷售是一個發現客戶需求、滿足客戶需求的過程。對客戶的需求了解得越多，你向客戶推銷成功的可能性就越大。
客戶的需求可以分為兩組，一組是“顯性需求”，另一組是“隱性需求”。
我需要一件襯衫，襯衫是顯性需求。我買襯衫是要讓自己看上去成熟穩重，成熟穩重是隱形需求。
我想買一輛車，車是顯性需求。我買車是為了交到女朋友，女朋友是隱性需求。
銷售人員能比較容易地滿足客戶的顯性需求，卻很難把握客戶的隱性需求。
在了解客戶的需求時，可以用封閉式問題。
這類問題客戶隻能用“是”或者“不是”“對”或者“錯”“買”或者“不買”來回答，這種提問是為了確認某種事實，如客戶的觀點、希望或者反映的情況。
例如：
“這是我給您做的保險計劃書，您看合適嗎？”
“您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎？”
“您是否考慮過子女今後的教育問題？”
這些問題是讓客戶回答“是”或者“不是”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他問題，從而確認問題所在。
在銷售中，用封閉式問題提問可以更快地發現“問題”，找出症結所在。如果想要讓客戶盡情表達自己的需求，那就要使用開放式問題。
開放式問題又可分為以下三種：
第一種是詢問式問題。即單刀直入、觀點明確地提出問題，使客戶詳細表述我們不知道的情況。例如：“您用哪些方法防禦意外風險？”
“當意外發生時，怎樣才能不影響正常的生活？”
這常常是探知客戶是否有保險意識時最先問的問題。這些問題能引導客戶發表一些自己的意見，我們很容易從他的意見中提取有效信息，獲得更多的細節。
第二種是常規式問題。提出常規式問題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶都不願意詳細地告知基本信息。所以，我們可以將這些常規式的問題製作成問卷，讓客戶很方便地在問卷上圈圈點點。這樣一來，我們也能全麵了解客戶的信息。
第三種是征求式問題。讓客戶描述情況，談談自己的想法、意見和觀點，這種問題有利於了解客戶的興趣和需求所在。對於有結果的問題，應問問客戶對實施的結果是否滿意？是否有需要改進的地方？征求式問題有助於提示客戶，也能表達我們的誠意，提高客戶的滿意度。
1.中性封閉式提問
這種提問方式可以引出一個“是”或“不是”的回答。這是個明確的、不容置疑的回答。
這種中性封閉式提問一般都充當對話過程中一係列問題的一部分，雖並不能引發對方詳盡的回答，但卻對分辨和排除那些次要的內容很有幫助。這樣就可進一步提問了。
賣方：“你們是否出口美國？”
買方：“沒有。”
賣方：“貴公司對出口美國會否感興趣？”
買方：“是。”
賣方：“我們可以……”
中性封閉式提問往往以下列幾種形式開頭：“您會否……”
“您是否……”
“您可否……”
2.中性開放式提問
中性開放式提問的目的是獲得大量資料。其回答的形式並不由提問者來控製。無論對方的回答多詳盡，仍僅僅局限於被提問者所願意提供的內容而已。
“哪些因素會影響你們的決定？”
“貴廠的生產部經理如何判斷催化劑的濃度是否合適？”
“為什麼小組會議延遲舉行？”
“你們的商品除了在天貓銷售，還有哪些渠道？”
3.中性誘導式提問
交談的環境或背景已經確定，因此對方的回答會受到一定的限製。被提問的人雖說可任意回答，但這種回答對你所關心的問題肯定有一定的參考價值。中性誘導式提問一般都涉及下列幾方麵的問題：“何時……” “誰……”“……在什麼地方？”
“你們什麼時候發現零件出了問題？”
“誰負責這次罷工行動？”
“我該到哪去找副本呢？”
4.另有用意的否定式提問
提問者以一種否定形式的提問對對方的回答施加巨大的影響力。這種提問的頭幾個字通常是這樣的：“你不會……”
“你不……”
“你沒有……”
提問的人還應該邊講邊搖頭，這樣就可以有效地誘使對方做出否定的回答。就算打電話時提出問題也要搖頭，跟顧客在電話中交談時一定要麵帶笑容。身體的動作可以加強語氣。
“既然如此，您一定認為我們現在不需要繼續供應這些貨了，對嗎？”
“你們並未決定否決會長的提議，是吧？”
5.別有用心的肯定式提問
提問的人一開始就先把對方恭維、吹捧一番，然後在此基礎上再提問，對方如果不小心，意誌不堅定，則很難擺脫這種事先設計的圈套。
“議員先生，您有多年從事這種工作的經驗，一定同意這是最妥善的安排，是吧？”
“陳先生，您是這些人當中最上鏡的，一定願意出鏡，對吧？”
如同中性誘導式提問一樣，這種提問也能對回答起引導作用。
1. 限定型提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
人們有一種共同的心理——認為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內行的推銷人員向顧客提問時，盡量設法不讓顧客說出“不”字來。
例如：與顧客約定見麵時間時，有經驗的推銷人員從來不會問顧客：“我可以在今天下午來見您嗎？”因為這種隻能在“是”和“不”中選擇答案的問題，顧客多半隻會說：“不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。”
有經驗的推銷人員會對顧客說：“您看我是今天下午2點鍾來見您，還是3點鍾來？”
“3點鍾來比較好。”當他說這句話時，你們的約定已經達成了。
2. 單刀直入法提問
這種方法要求推銷人員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，請看下麵的場麵：門鈴響了，當主人把門打開時，一個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，這個人說道：“家裏有高級的食品攪拌器嗎？”
男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來看他的夫人，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”
推銷人員回答說：“我這裏有一個高級的。”說著，他從提包裏掏出一個高級食品攪拌器。
接著，不言而喻，這對夫婦接下來會接受他的推銷。假如這個推銷人員改一下說話方式，一開口就說：“我是××公司推銷人員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
3. 連續肯定法提問
這個方法是指推銷人員所提問題便於顧客用讚同的口吻來回答，也就是說，推銷人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一係列問題，連續地回答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再做一次肯定答複。
例如：推銷人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，他可以說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）“好，我想向您介紹我們的×產品。這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。
4. 誘發好奇心法提問
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接向潛在的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
例如一個推銷人員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫著：“請您給我10分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷人員應邀進入辦公室。
5.澄清式提問
這是針對顧客的答複，重複措辭以使顧客澄清或補充原來答複或者讓顧客做出評價的一種提問。