信用評價主要依據回款率（應收賬款）、支付能力（還款能力）、經營同業商品情況的指標來確定。
回款率（應收賬款）。客戶以往與本企業的交易之中有無欠款不良記錄。
支付能力（還款能力）。有些客戶盡管回款率高，但由於其支付能力有限而必須降低其信用等級。如某客戶盡管不欠本公司的貨款，但由於欠其他公司的貨款達幾十萬元，其他公司已將該客戶起訴至法院，這樣的客戶最多隻能認定為C級客戶。
確定客戶的支付能力主要看下列幾項指標。
客戶資產負債率。如果客戶的資產主要是靠貸款和欠款形成，則資產負債率較高，信用自然降低。
客戶的經營能力。如果客戶的經營能力差，長期虧損，則支付能力必然降低。
是否有風險性經營項目。如果客戶投資於一些占壓資金多、風險性大、投資周期長的項目，則信用等級自然下降。
以上以客戶的最低等級作為信用等級，利用信用等級對客戶進行管理。
信用評價不是最終目的，最終目的是利用信用等級對客戶進行管理。企業要針對不同信用等級的客戶采取不同的直銷管理政策。
對A級客戶，在客戶資金周轉偶爾有一定的困難，或旺季進貨量大、資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限期可根據實際情況確定。
對B級客戶，一般要求現款現貨。但在處理現款現貨時，應該講究藝術性，不要過分機械，不要讓客戶難堪。應該在摸清客戶確實準備貨款或準備付款的情況下，再通知公司發貨。
對C級客戶，一般要求先款後貨；對其中一些有問題的客戶，堅決要求先款後貨，絲毫不退讓，並且要想好一旦這個客戶破產倒閉後在該區域市場的補救措施。C級客戶不應列為公司的主要客戶，應逐步以信用良好、經營實力強的客戶取而代之。
對D級客戶，堅決要求先款後貨，並在追回貨款的情況下逐步淘汰此類客戶。
巧妙應對欠款客戶
對於那些欠款客戶，你首先要明確這樣幾個道理：
欠債人的借口編造得越好，他們就越能夠拖延付款的時間。你必須保持警惕，在催款之前預先做好對付各種借口的準備。
應對借口的第一步就是你要學會識別對方的理由是事實還是借口。
收款很重要而且很必要，收款人要堅決果斷，妥協讓步不會給你的收款工作帶來任何促進作用。但是，對欠款客戶的員工，要注意保持良好的私人關係，你往往可以從他們嘴裏得到收款的重要線索。如：
張總並沒有出差呀，他一直在公司上班（說老總不在不能簽字原來是借口）。
公司最近特別亂，老板不在，辭職的人也多。（小心！客戶的經營可能出現了問題。）
幾個月沒發獎金了，上個月工資也拖了十幾天。（小心！客戶資金一定出現了問題。）
前幾天公司做了一筆大業務，賬上打回了200多萬。（現在他有錢了，趕快去收款。）
……
必須非常清楚客戶的結款程序。要發票的原件還是傳真件？要不要附運證明？可否現金結款？由誰負責接收文件？報給誰？哪個人簽批？誰核準？習慣付款日期是幾號等等。充分熟悉對方的結款程序，對方的大多數借口你都可以馬上識破。
應對以各種借口拖延付款的客戶可有如下對策。
1.由於電腦故障，我們無法打印支票
這類問題常見於大客戶，如正規企事業單位、酒店、大超市等。一家公司的電腦出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的是如此，財務部應該人人都知道，而且已經通知修理人員盡快維修。
其對策有：
向對方財務部人員詢問是否確有其事。
看對方能否一口講出來“已經約了電腦公司，大約××時間可以修好”。
詢問對方修好電腦後，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口。