應對精明的客戶
直銷員在直銷過程中，不乏非常精明的客戶，這些客戶知識水平很高，文化素質也不低，在購買過程中表現得比較冷靜沉著，對直銷員本人以及商品要求也比較苛刻。所以對於直銷員來說，這樣的客戶是很難對付的。一旦直銷員出現什麼差錯或者漏洞，就會影響客戶的購買決定。
精明的客戶不喜歡弄虛作假的直銷員，討厭直銷員用虛假的信息來欺騙自己。精明的客戶自我保護意識比較強，對產品質量要求比較高，害怕上當受騙，所以在整個購買過程中，都會時刻提醒自己要小心，而且對直銷員的觀察也是很細致的，他們會注意直銷員的一舉一動，以判斷直銷員是否真誠，會不會搗鬼，直到自己覺得沒有什麼疑慮的時候，才會決定購買。這樣的客戶往往會給直銷員一種壓抑感，讓直銷員感覺很不自在，總覺得有雙眼睛在盯著自己，注視著自己的一舉一動，似乎在努力地挑剔自己的毛玻
精明的客戶會給直銷員帶來很大的壓力，如果直銷員對自己的商品或者服務沒有底氣的話，往往會更加心虛，畢竟客戶的要求是嚴格的，而且即使掩蓋起來，也難以瞞過他們銳利的眼睛。因此，直銷員在介紹商品的時候，說話要避免誇張成分，不說不切實際的話，如果弄虛作假，誇大事實，被客戶發現，就會被抓住把柄，使自己處於被動地位。
精明的客戶討厭虛偽和造作，因此，會比較容易接受真誠和坦率。即使你的商品不好，但是如果你能實事求是地向客戶坦白，客戶也會接受。這就是客戶心理的一個突破口。直銷員要好好利用。
麵對這樣的客戶，首先直銷員不要膽怯害怕，而是應該自信地、誠懇地去麵對，對客戶表現出足夠的熱情，並且在介紹商品時也要實事求是，不弄虛作假，用優質的服務，信得過的產品來征服客戶，讓他無可挑剔。隻要直銷員言而有信，客戶就會消除心頭的疑雲，由警惕轉為信任。
張可是個直銷員，直銷某品牌的太陽能熱水器。一天他來到楊先生家進行直銷。楊先生雖然接待了他，但是態度表現得卻比較冷漠和嚴肅。當張可在向楊先生介紹自己的商品時，楊先生隻是很冷靜地聽，也不發表什麼意見，但卻是一副若有所思的樣子。張可看出楊先生是一個比較精明的人，害怕上當受騙，而現在，他顯然對自己還存在著懷疑，對自己的產品的可信度有疑問，正在努力地找出自己的破綻。
幸好張可之前也遇到過這樣的客戶，於是他也不說一些虛的東西，而是把自己產品的一些試驗數據、直銷狀況、客戶的評價等向楊先生簡單介紹了一下，以消除他的疑慮，這時楊先生才表現出對該產品的興趣，話也多了起來。
張可熱心地結合楊先生的狀況，幫助他分析其使用的合適度，並承諾可以免費試用10天，讓楊先生真切地感受到自己的誠意。最終說服了楊先生購買自己的太陽能熱水器。並且在試用效果不錯的情況下，還向鄰居推薦，使張可接連簽了好幾份單子。
張可用自己真誠的服務和優質的產品打動了客戶。因此當直銷員麵對精明的客戶時，並沒有必要感到害怕，所謂“真金不怕火煉”，隻要你真誠地對待他，不弄虛作假，就會贏得客戶的信任。
客戶之所以對商品要精挑細選，在購買時小心翼翼，其目的隻是想要買到貨真價實的東西，避免上當受騙，所以會很仔細地審視一切。如果沒有什麼疑問，就會安心地購買。麵對客戶的審視，直銷員沒必要感到窘迫，真誠地麵對他，接受他的檢驗就是了。
雖然精明的客戶會很謹慎、很挑剔，看起來讓人覺得難以接近和溝通，其實也不盡然。自我保護的心理誰都有，隻要彼此真誠相待，雙方的心理距離就會縮短，真誠和熱心是消除隔閡的最好的武器。
應對外向的客戶
著名的心理學家榮格，根據人的心態是指向主觀內部世界還是客觀外在世界，把人分為內向型與外向型兩種類型。
內向性格的人心理活動傾向於內部世界，他們珍視自己的內在情感體驗，對內部心理活動的體驗深刻而持久。外向性格的人心理活動傾向於外部世界，經常對客觀事物表示關心和興趣，不願苦思冥想，常常要求別人來幫助自己滿足自己的情感需要。
外向性格的人常將自己的想法不加考慮地說出來，因此這類人比較心直口快、活潑開朗，善於交際，待人也熱情、誠懇，與人交往很隨和、不拘小節。
一般地，外向的人總是會受到很多人的歡迎的。直銷員也喜歡和外向型的客戶相處，因為畢竟這樣的客戶是很容易交流的，和他們在一起，直銷員不會感到壓抑。當直銷員在給這樣的客戶介紹商品的時候，他會很樂意地聽直銷員說明，並且會積極地參與進來，發表自己的看法。如果是直銷員上門直銷產品，外向型的客戶會主動接待，甚至出門迎接，在彼此談判的過程中，也會創造出比較融洽的氣氛，有說有笑，不會讓人感到沉悶。
外向型的客戶是比較有主見的，他們能夠迅速地作出判斷，但其判斷往往隻限於善惡、正邪、敵我、有用無用等極端化的判斷。對於事物的具體情況則較少顧及，不注意細微處。在購買商品時也是這樣。如果他喜歡，就會很痛快地購買，不喜歡的話就會果斷拒絕。在拒絕時也會直截了當，不給直銷員留任何麵子。
麵對這樣的客戶，直銷員也應該以比較外向的方式來與之交往，說話要幹脆利落，回答客戶的問題時，也要清楚準確，這樣會使彼此之間產生誌趣相投的感覺，從而拉近彼此的距離。
直銷員小趙聯係了一位客戶，是某公司的經理，姓張，小趙向他直銷一款辦公桌椅，約定9點到該客戶的辦公室麵談。小趙在去之前心理忐忑不安，因為最近遇到幾個難纏的客戶，直銷工作進展得很不順利，這次的會麵又是一種什麼狀況，實在難以預料。
小趙按照地址找到客戶所在的辦公大樓，在尋找張經理的辦公室的時候，有位秘書小姐已經按照經理的吩咐在迎接小趙。一時間，小趙感到受寵若驚，不過也很欣喜，想必是位比較和善的客戶。
到了張經理的辦公室，小趙受到了熱情的歡迎，並且主動地和小趙聊天。小趙邊和經理說話，邊觀察經理的言行舉止。這時還不斷地有電話打進來，張經理也不回避，當著小趙的麵接電話。小趙判斷張經理是一個不拘小節，性格開朗的人，所以應該比較容易和他交流。
於是小趙也不再拘謹，而是順著張經理的話題談開，並巧妙地把他引到辦公桌椅的話題上來，中間小趙還穿插了幾個自己直銷過程中比較好笑的故事，使張經理把注意力轉移到自己身上，並對自己的產品產生興趣。在張經理問及一些關於產品的問題時，小趙總是很簡潔很清楚地給以答複，說話不拖泥帶水，給張經理留下了行事幹練，講求實效，對業務比較熟練，自信而精神飽滿的好印象，因而更加拉近了彼此之間的距離。張經理便把自己的想法向小趙說明，而小趙很快地就針對他的想法提出了比較合理的方案，讓張經理感到很是滿意。最後，張經理很痛快地訂購了小趙的10套辦公桌椅，給小趙帶來了不小的收益。
外向型的客戶比較容易談得來，但是談的往往都是生意以外的事情，他不喜歡直銷員一進門就滔滔不絕地介紹自己的產品如何優秀，如何暢銷，如何適合自己，像念經一樣地說個沒完，這樣很容易引起客戶的厭煩。雖然外向型的客戶容易對外界事物產生興趣，但是卻也容易對同一個話題感到厭倦。所以直銷員不要抱住一個話題，就囉囉唆唆地說個沒完，而是應該摸清客戶的興趣和意願，順著他來說，引起他的關注，並巧妙地把自己直銷的產品引到談話當中，讓客戶在不知不覺之中被吸引。
雖然是談生意，但是也不必要把氣氛搞得過於嚴肅，直銷員要適時地和客戶開開玩笑，或者轉移話題，使談話氣氛變得輕鬆而融洽，用比較活潑的形式來談生意，更容易使客戶接受。
應對內斂型的客戶
有性格開朗、很容易和人溝通的外向型的人，也就有性格封閉、不易接近的內向型的人。相比而言，內向性格的人感情及思維活動更加傾向於心靈內部，感情比較深沉，不善言辭，待人接物小心謹慎，害怕與陌生人接觸，喜歡獨處。雖然比較喜愛思考，卻常常因為過分擔心而缺乏決斷力，對新環境的適應不夠靈活，適應的周期比較長。
因為內向型的客戶情緒內斂，多沉默寡言，而且又不善交際，對陌生人的態度比較冷漠，在消費過程中也會小心翼翼，精挑細選，甚至久久拿不定主意，這樣就使直銷員的工作很難開展。特別是直銷員上門直銷的時候，內向的客戶更會提高戒備心，時時處處小心，對直銷員態度冷漠，說話甚少，直銷員問一句，他答一句，不問就不答，致使交談的氛圍比較沉悶，心情比較壓抑，客戶的考慮時間比較長，想要迅速促成交易是比較困難的。
雖然內向型的客戶少言寡語，表麵上看似反應遲鈍，對直銷員以及其直銷的商品表現出滿不在乎的神情，甚至在直銷員介紹商品時仍然不發表意見，其實他已經在認真地聽，並在心裏琢磨商品的好壞。這樣的客戶其實是非常細心的，隻是因為他們對於陌生人有一種比較天生的防禦和警惕的本能，因此不會表現得十分熱情，即使是對直銷員的觀點表示讚同，也隻會簡單地應承一句，而不說太多的話。這樣冷漠的表象，往往讓直銷員感到壓抑，以為客戶不願意搭理自己，不喜歡自己的產品，從而認為交易沒有希望，而主動放棄直銷。
內向型的客戶嘴上不說，但是心中有數，他們往往不輕易開口發表意見，但是如果開口，所提的問題總是會切中要害，很實在也很尖銳，使直銷員很難應付。因為客戶心思細膩，直銷員不容易蒙混過關，所以內向型的客戶有時會讓直銷員倍感頭疼。
其實內向型的客戶並不是冷若冰霜，難以溝通，而是在冷漠的神情之下掩蓋著一顆火熱的心。隻要通過他的判斷，覺得你比較誠懇，就會表達出善意，等到彼此熟悉起來，膽子就會放大，就會十分信任你，甚至依賴於你。因為內向型的客戶缺乏決斷力，如果得到客戶的信任，他反而會更加依賴於你，甚至讓你替他做決定。購買過一次你的產品，覺得很好，就還會有下次、下下次向你購買。因此這樣的客戶適合與之建立比較穩定長久的關係，使彼此的合作一直持續下去。所以問題的關鍵就是努力取得客戶的信任，拉近彼此之間的距離。
直銷員在拜訪這樣的客戶的時候，一定要給他留下好的第一印象，起碼不能讓他討厭你。可能在初次見麵的時候，客戶會表現得很冷漠，很靦腆，很拘謹，這時直銷員就要善於創造比較輕鬆的談話氛圍，說話時語速要慢一點，聲音溫柔一點，親切一點，以化解客戶的拘謹和冷漠。直銷員不妨在交談中把自己的一些情況坦率地講給客戶聽，說一些私事，讓客戶多多了解你，這樣一方麵可以使客戶放輕鬆，另一方麵則會增加客戶對你的信任。
小李在某手機超市當直銷員，有一天，一位先生來店裏看手機，櫃台的很多直銷員都主動向他打招呼，詢問需要什麼樣的手機，他都隻是說自己隨便看看，到每個櫃台前都是匆匆地流連一下就離開了。而且經過很多人的詢問，這位先生顯得有些窘迫，臉漲得通紅，轉了兩圈之後，覺得沒有適合自己的手機，就準備離開了。
這時小李看出該客戶是一個比較內向靦腆的客戶，而且據他判斷，客戶的心中肯定已經確定了某一品牌的手機，隻是因為款式或者價格的原因，或者是因為剛才直銷員的輪番“轟炸”，有些不知所措而一時失去了主意。
這時小李很友好地把客戶請到自己的櫃台前，他說：“先生，您是不是看上某款手機，覺得價格不合適，如果您喜歡，價格可以給您適當的優惠，先到這邊來坐吧，這邊比較安靜，咱再聊聊！”客戶很順從，小李請他坐下，與他聊起天來。
小李沒有直接提及手機的事，而是說起自己曾經買手機，因為不善言辭而出醜的事，他說自己也是個比較內向的人，做直銷這幾年改變挺大。與客戶聊了一些這樣的話題以後，客戶顯然對他產生了一定的信任感。於是在不知不覺中已經主動地向小李透露了自己的真實想法。小李適時地推薦了一款適合客戶的機型，並且在價格上也比較實惠，同時小李還給客戶留了自己的電話，保證手機沒有質量問題。最後客戶終於放心地購買了自己想要的手機。
雖然內向型的客戶不善於表達自己，但是直銷員要善於觀察和分析客戶，隻要能夠準確地把握客戶的類型，對症下藥，就會使問題得到很好的解決。小李就是把握住了客戶害怕窘迫的心理，並及時地為客戶創造比較輕鬆和安靜的空間，讓客戶感到內心舒服，同時能夠溫和地對待客戶，拉近彼此之間的距離，從而贏得了客戶的信任。
應對標新立異的客戶
客戶作為一個獨立體，他們都各自有著獨特的性格、心理和氣質。直銷員既不能戴著有色眼鏡去看人，也不能以同樣的方式對待所有的客戶。不同的客戶具有不同的特點，因此直銷員在應對方法上要因人而異，隨機應變。針對不同的客戶，選擇有針對性的試探用語，來摸清客戶的脾性，從而對症下藥，促成交易。
不可否認，很多時候，客戶的心理是變幻無常的，讓人難以捉摸，本來說好要購買產品了，但是可能你的一句不經意的話，就會對他產生刺激，導致他改變主意，打消原來的購買欲望。這就需要直銷員要善於分析和覺察客戶的性格和心理，讓直銷工作變得靈活起來，不因為一句不該說的話使客戶流失。