談判猶如兩軍對陣，當你試圖說服對方之際，也同樣處於被說服的地位。你的說服將隨時遭到各種有形與無形的抗拒，除非你能有效地瓦解這種相反的作用力，否則，你不但無法收到說服的效果，反而有可能被對方所說服。當你在談判中受到猛烈的攻擊時，決不可輕易地屈服，否則就無法挽回那可怕的僵硬局勢。
談判中應該適當地進行提問，這是發現對方需要的一種重要手段。
談判，就是要了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體需要，對於談判的成功都是至關重要的。因此，必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼、謀求些什麼。
提問是談判的重要內容。邊聽邊問可以引起對方的注意，為他的思考提供既定的方向，可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己不了解的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方向，使話題趨向結論。但是，對於談判中提出什麼問題，怎麼表述問題，何時提出問題要講究技巧，因為提問方式不同，對方產生的反應也會不同。
談判中的提問形式有這麼幾種：
1．澄清式提問
這是針對對方的答複，重新提出問題使對方做出證實，或補充原先答複的一種問句。例如：“你剛剛說對目前進行中的這一宗買賣你可以做取舍，這是不是說你擁有全權跟我方進行談判？”澄清式問句不但能確保談判雙方在“同一語言”基礎上進行溝通，而且這是針對對方的話語從事回饋的一種理解方式。
2．探索式提問
這是針對對方的答複，要求引申或舉例說明的一種問句。例如：
“你說你們對所有的承銷商都一視同仁地按定價給予30％的折扣，請說明一下為什麼你們不對銷售量更大的承銷商給予更大的折扣作為鼓勵？”
探索式問句不但可以用以發掘較充分的信息，而且可以用來顯示發問者對對方答複的重視。
3．婉轉式提問
這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是沒有摸清對方虛實，先虛設一問，投一粒“問路的石子”，避免對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”如果對方有意，他會接受；如果對方不滿意，他的拒絕也不會使雙方難堪。
4．攻擊式提問
當談判雙方發生分歧時，有時出於某種策略，要顯示己方的強硬態度，或者要故意激起對方的某種情緒，就可以使用攻擊型提問。其結果多會造成雙方情緒對抗與語言衝突。如：“我倒是想問你一句，你這麼說到底是什麼用意？”“如果我們不想接受你們的建議，你們會怎麼辦？”攻擊型提問所表示出的不友好的態度，決定了它不能在談判中任意使用。在談判對方瞻前顧後、猶豫不決的情況下，如果態度強硬，倒可以促使他下定決心。
5．協商式提問
如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當？”這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方沒有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
6．含有第三者意見的提問
這是借助第三者的意見以影響對方意見的一種問句，例如：“工程部門的專家很支持使用部門更新設備的要求，不知你們采購部門對更新設備的要求有何看法。”含有第三者意見的問句中的第三者，如果是對方所熟悉而且也是他所尊重的人，該問句對對方將產生很大的影響，否則，將適得其反。
談判中何時提問，也很有講究。談判中適時的提問，是掌握談判進程，爭取主動的一個機會。一般來說，提問有這麼幾種時機：
(1)在對方發言完畢後提問