有效的陳述技巧會提高客戶立即購買產品的可能性，這是因為清晰的銷售陳述所傳遞的信息更加明確，但並不能因此就認為它是銷售的主要環節。
銷售的主要環節有哪些
如果說最吸引客戶注意力的環節是銷售陳述，那麼對於銷售人員來說，最主要的環節就是收尾。在收尾環節，銷售人員應該做以下工作：
·對客戶麵臨的問題進行總結。
·對自己的解決方案能夠為客戶帶來的好處進行回顧。
·請客戶立即采取行動，購買產品或服務。
注意
在這個過程中，雙方可能會針對一些內容進行談判，比如價錢、付款方式、交付日期和地點等。
收尾是銷售工作的主要環節，因為收尾環節是客戶做出決定的時間。銷售人員的本職工作就是說服客戶做出購買決定。
銷售陳述以一種有說服力的方式為客戶提供信息，將客戶引導到需要做出決定的時間點，而收尾環節則充滿了令人不安的不確定性，因為不知道客戶會在“買”和“不買”兩個選擇中傾向哪一邊。在為客戶提供服務的過程中，你有一項重要的工作就是解除客戶做出購買決定的顧慮，引導他最終做出雙贏的決定。
在與客戶會麵時，銷售人員的大部分不安情緒都來自收尾環節，因為這是最有可能聽到客戶說“不”的時候。第10章對與客戶會麵過程中的收尾環節進行了深入剖析。
如果“不”真的意味著“不買”
在有些情況下，你聽到的“不”真的是客戶給你的最終回答，但事實是，你仍然有銷售機會，但你首先得贏得與客戶保持聯係的機會。你可能需要這麼說：“蘇，既然你在買我的產品之前還需要先處理其他事情，那我們再另約時間吧。你剛剛說有兩個月的時間期限，那對你來說，什麼時間最方便呢？跟今天一樣，找個周三，晚上7點見麵，怎麼樣？或者周四晚上，咱們當時安排這次見麵時不就考慮過周四晚上嗎？”你的目標還和以前一樣，那就是抓住機會促成銷售。在得到潛在客戶再次拜訪的同意後，把“不買”變成“現在不買”，就促成了新的銷售機會。
即使在有些情況下，潛在客戶不買你的產品，但他隻要表示喜歡你的產品，你仍然可以請他把你推薦給其他人。原因很簡單，他在公司沒有權力決定購買你的產品，但這並不意味著他不認識有這個權力的人。如果他真的喜歡你推銷的產品，他會很樂意把產品推薦給其他有相似需求以及更有可能立即購買的人。第18章的主題就是如何獲得這種推薦。
你對真正的“不”的態度
由於在銷售中，自我激勵是唯一的真正動力，所以你必須要知道如何在心理上和情感上應對這些真正的“不”。有些培訓師會告訴你永遠不要以沒有達成的交易結束這一天——如果交易沒有達成，至少再去拜訪一位客戶，以成功的交易結束一天的工作。當然，你需要明白哪一種方法更適合你。總之，在爭取下一次銷售機會之前，讓自己重新充滿力量，這一點很重要。
這些都是你在進行銷售陳述之前需要做好的準備。你要事先想好如果沒有拿到訂單該怎樣做。換句話說，不要因此而受打擊。
記住，潛在客戶隻會給你3個基本回答：“行”“不”或者“也許”。
你要盡可能地做好充足的準備，但也要明白可能會有很多因素由於你事先沒有意識到，會對這次銷售造成負麵影響。如果你不建立一個應對失敗或被拒絕的體係，那你往往還來不及享受頂級銷售人員的生活就會被迫放棄銷售事業。
處理“不”字的一個準則就是，把“不”和“行”或者“成交”聯係在一起。根據你的銷售成交率算出平均要聯係多少人才能拿到一個訂單，然後，想一想你自己平均能每個訂單掙多少錢。
舉例來說，如果你每聯係5個人就會拿到一個訂單，這意味著你會聽到一個“行”和4個“不”。如果你每個訂單能掙1000美元，那這4個“不”都讓你離這1000美元更近了一步。因此，你可以認為每一個“不”都價值250美元。
這個策略假設的前提是，你聯係每一位潛在客戶時的目標都是拿下訂單。你很清楚並不是每次和客戶見麵都會拿到訂單，但你也應該明白，在每一次和客戶見麵時你都有拿到訂單的可能。基於這個假設，該策略有助於你把重點放到行動層麵上。
聽到4聲“不”之後，接下來你就會聽到那聲價值1000美元的“行”。每當你聽到一聲非常明確的“不”後，就可以在心裏說“謝謝你的250美元”，或者其他數額。然後，你就可以繼續為抓住下一個銷售機遇而努力，信心滿滿地覺得離拿到訂單又近了一步。這是一個心理遊戲，會給你的銷售工作增加更多樂趣和舒適感。
把銷售當成比賽
把銷售當成比賽。這個比賽和其他比賽一樣，都是建立在策略、訓練和技巧之上。也許你是一個體育迷，當你看自己最喜歡的隊比賽時，你很享受由此帶來的興奮和刺激。最受歡迎的運動員如何應對未知狀況和對手的行動是比賽的焦點，也是全世界體育迷觀賞比賽的樂趣所在。銷售這項運動也是如此。
你可以把人們對彼此的說服看成一項極限運動。每個客戶都是不同的，每個人都有：
·不同的出發點。
·不同的個性。
·不同數額的資金。