有時候，這隻是“信任”問題而已。要想和客戶建立信任，最重要的時機之一是在他對你說“不”之後。如上所言，在了解產品和服務所能發揮的作用之前，客戶通常不清楚自己對該產品和服務有什麼異議或問題。或者，他們也許喜歡你推銷的產品，但是無法接受你提出的價格。重點是，你要通過使用恰當的銷售技巧、工具和策略，推動銷售繼續下去，直至成交（即使客戶一開始並不願意購買）。
（6）時機不對
客戶之所以說“不”，可能隻是因為想讓銷售的節奏慢下來而已。“不”的意思可能是“不，現在不買”。你覺得自己買東西的時候，選擇好的時機很重要，那麼對你的客戶來說，又何嚐不是呢？通過對購買時機進行討論，你可能會發現，即便客戶當天不買你的產品或服務，還是很願意在某個時間範圍內購買的。
如果你確定客戶的真實意思是“不，現在不買”，可能是因為他們想以後再買（或者，他們隻是有拖延症而已）。你的任務就是明確他們真正考慮購買的最佳時機，並且采取一些行動幫助他們盡早做出購買決定，而不是往後拖延。
你可以說：“蘇，我理解你還在猶豫，那你覺得什麼時候才想買人壽保險？”或者，“蘇，咱們今晚說了這套方案的這麼多優點，那你覺得你什麼時候會買？”蘇可能這周有一筆大額賬單要付，或者很快就能報銷一筆錢，用來支付這套方案。問題在於，除非你知道導致她無法購買這個產品的真正原因，否則你就無法促成這單生意，拿不到訂單。
（7）特性不符
客戶說“不”的意思可能是“不，不要這個型號／顏色”。訓練有素的銷售人員在聽到這種類型的“不”後，會條件反射式地提出問題，明確潛在客戶想要表達的真實意思是什麼。你可以說：“鮑勃，我知道你的意思，你好像非常喜歡這套新設備，但為了讓我更好地了解你的想法，也讓你對這套設備有更多的了解，我需要說點什麼或者做點什麼嗎？”鮑勃可能會開玩笑似地回應說：“你可以跟我說，這套設備不要錢。”然後你就會知道，價格很可能就是問題所在。你可以據此為鮑勃提供一些解決財務問題的辦法，進而促成交易。
（8）“不，不買你的”
對有些客戶來說，他們說“不”的意思甚至可能是“不，不買你的”。請你明白，當你推銷某些產品時，客戶購買的不僅僅是產品而已，同時也是在購買與你今後的關係往來。在很多情況下，銷售人員都變成了客戶和公司之間的關鍵連接點。客戶可能隻是不願意從你手中購買，他們覺得以你的能力無法滿足他們的需求。所以，在證明產品所能帶來的利益的同時，你還需要證明自己的能力。
記住，人們更願意和自己喜歡的人做生意。有一點很重要，那就是要讓客戶喜歡你、信任你，這樣他們就會聽你說的話，接受你的建議，同時也會想和你維持長期的商務關係。
潛在客戶說“不”的原因有很多，但缺乏興趣可能並不是其中之一。對你的產品或服務沒有興趣的人不會浪費時間和你見麵，也不會浪費時間聽你做陳述。因此，如果你吸引了客戶的注意力，原因就是他真的很想知道你、你的公司和產品能不能解決他的問題，或者是不是優於他目前使用的產品。你的任務是認識到他的需求以及他對你的產品或服務有什麼預期。
在每一次銷售過程中，你是唯一能最終確定“不”的真正含義的人。為了確定“不”的真正含義，你要利用精心想出的問題讓對話繼續下去，找出你需要了解的信息，進而確定是否能幫客戶解決他們的問題以及如何解決，通過這種方式，你能拿到更多訂單（與聽到“不”就放棄相比）。
你真正的任務是什麼
我們直接說說問題的本質吧。很多銷售人員覺得自己拿工資是因為向客戶做銷售陳述。他們誤以為，銷售陳述是整個銷售過程中最重要的環節，因此他們把所有時間和注意力都放在了銷售陳述上。他們認為，隻要和客戶聊聊天並且記住如何對產品進行講解就能開創一番銷售事業。
當然，好的銷售陳述確實很關鍵，但這隻是銷售過程的一個環節而已，還需要根據客戶的具體需求進行靈活調整。很不幸，很少有銷售人員明白吹噓自己的產品並不是真正意義上的銷售。
對產品做完陳述就指望客戶掏出支票、信用卡或者訂購單，這種銷售方式在銷售行業裏專門有個名字，叫“觀望銷售”（wait-and-e lling）。與那些願意在其他銷售環節付出努力，提升自己技能的銷售人員相比，靠“觀望銷售”這種方式工作的銷售人員更辛苦，掙的錢卻更少。
觀望銷售無法解決不同客戶的獨特需求。相反，這會讓客戶感覺自己在聽模式化的推銷說辭——銷售人員直接把信息拋給了客戶，客戶不得不先接收這些信息，然後再對信息進行甄別，找出與自己相關的信息。難怪那麼多客戶會無視銷售人員所做的努力。
同樣是這些事先沒有準備的銷售人員，他們從來不會對客戶提問題，不了解客戶的不同需求、擔憂和願望，就這樣把決定銷售成功與否的控製權交給了客戶，結果會事與願違。
在銷售中，提問題的人會控製並引導整個銷售過程。
如果客戶通過提問題率先掌握了主動，他就可能會把話題引到任何地方。銷售人員會難以確定自己處於銷售過程的哪一階段，以及客戶是否已經了解了重要的產品信息。在這樣的情況下，銷售人員可能永遠也抓不到機會對所談的內容進行總結，也沒有機會拿到訂單。簡言之，他們已經失控了，這就是為什麼要對銷售人員進行正規、有效的銷售技能培訓，因為培訓能為他們提供工具，幫助他們掌控和引導銷售過程，以節省交易雙方的時間，更好地實現預期目標。
如果客戶在整個銷售過程中對你的銷售陳述部分最感興趣，覺得那是主要環節，也沒有關係，因為這是你事先專門為他設計的展示活動，是與他建立融洽關係的一部分，也是你鑒定他是不是目標客戶的過程（同時你還能了解到更多信息）。你的任務是為客戶展示適合他的問題解決方案，而不是通用型方案。你為客戶量身定做的解決方案會讓客戶覺得你的產品可以滿足他獨特的需求和願望，而且可以提供他所需的信息，最終讓他做出明智的購買決定。