這種非語言溝通所傳達的信息，會使你的客戶對產品失去興趣。為什麼當你放棄訂單時，客戶會失去興趣呢？因為客戶喜歡從自信的人那裏購買產品。自信的銷售人員在聽到“不”字後，仍然會繼續嚐試其他方法說服客戶。“不”這個否定詞一點兒都不會給他們造成困擾。
另外，如果你不再堅信自己能拿下訂單，從本質上來講，就等於你在說自己的產品或服務對客戶來說並不是最好的。而如果你沒有放棄，客戶很可能已經購買了，而不是像你現在這樣，花費了大把時間，卻一無所獲，不得不匆匆趕去會見其他潛在客戶。換句話說，如果你放棄了，你就隻是給這些客戶做了一下熱身，讓他們從下一個銷售人員手裏購買產品。
如何應對“不”，並不是對意誌的考驗，並不需要你強迫自己把銷售中的“不”當成必須承受的挑戰。有效地處理“不”，關乎的是準備、視角和態度。頂級銷售人員會主動迎接所有“不”字帶來的挑戰，保證每個潛在訂單都有成功的可能性。
假如銷售過程中沒有“不”字，也就不需要什麼銷售人員了。
提高成交的可能性
為什麼大多數銷售人員不能像第二段對話中那樣向客戶提問呢？其中一個原因是，很多銷售人員在麵對客戶說“不”時，不完全明白自己該怎麼做。本書將教會你如何提高成交可能性，讓銷售任由你掌控。
當客戶說“不”時，如果你有很多應對之道，結果會怎樣？
·你會更加放鬆，對自己的銷售事業也會更滿意。
·你的客戶會更喜歡你，而這一點極其重要。
你與客戶之間的關係越緊密，他們就越會相信你說的話，也就越有可能在最初“否定”你的產品或服務後繼續長期地從你手裏購買產品。這一點將會在第6章中講到。
我們舉一個簡單的例子來說明在聽到“不”之後你該如何繼續銷售，下麵這種情況你可能已經遇到過幾百次了：假設你正在一家餐廳裏，服務員一邊收拾餐盤，一邊問你還要不要吃一些甜點。你會條件反射式地說“不要了，謝謝”，對吧？一位優秀的服務員不會就此罷休的，他會麵帶微笑地繼續詳細描述剛烤好的蘋果派皮有多酥，聖代冰激淩上麵的草莓是今天早上剛摘的，以及7層的比利時巧克力蛋糕上麵還有奶油芝士酥皮。
他有什麼收獲？他一直吸引著你的注意力和興趣。然後，他會問如果你想吃甜點，你會選哪一種。
由於他的描述，你的腦海中已經浮現了所有這些甜點（而且很可能已經勾起了你的食欲），你也許接下來會問一個蛋糕具體有多大。如果你這麼問了，就相當於給了他一個進一步描述細節的機會，他會更加明確你的需求，而且很可能還會拿到更多小費，因為你已經開始考慮和同桌的人一起分享甜點了（盡管最初你覺得自己根本吃不下了）。服務員銷售成功的可能性在這時依然存在，他時刻準備著而且也願意為你端上你想吃的甜點，完成銷售。
雖然難以置信，但本書中的概念真的就是這麼簡單。
在麵對客戶說“不”時，當你掌握了怎麼做和怎麼說的策略之後，就會增加銷售成功的機會。而且，隨著這些機會的增多，你的成交率也會大大提高，而相比之下，一般的銷售人員早就已經放棄了，從客戶麵前落荒而逃。
要點總結
◆聽到“不”之後說什麼、做什麼，會讓你的銷售成功率和個人財務狀況大不相同。
◆很少會有客戶在第一次被推銷產品或服務時就說“行”。
◆大多數的“不”並不是終點，而隻是十字路口。
◆在購買一種產品或服務之前，大多數客戶說“不”的次數會多達5次。
◆每個“不”字的含義都不同。因此，麵對不同類型的“不”，就需要采取不同的處理方法。
◆如果在聽到第一聲“不”時，你就讓自己的精神萎靡起來，這種喪氣會從你的行為舉止中表現出來。
◆如果你放棄了，你就隻是給這些客戶做了一下熱身，讓他們從下一個銷售人員手裏購買產品。