本書的第二個關鍵點是幫助你理解：頂級銷售人員贏得訂單的部分原因是堅持，但成功的堅持不包含機械地重複相同的信息。
每個“不”字的含義都不同。因此，麵對不同類型的“不”，就需要采取不同的處理方法。
在每一個銷售過程中，頂級銷售人員都會從所有的角度來努力，以檢驗每一種可能性，直到實現公司與客戶的雙贏。或者，他們為了滿足客戶的需求已經提供了所有的選擇，並滿意地與客戶訂下了銷售預約。
他們與客戶之間的對話可能是這樣的：
銷售人員：“您想買嗎？”
客戶：“不想。”
銷售人員：“您之前提過，您希望在產品銷售旺季開始之前收到產品。如果我們能保證您在那之前收到產品，那您今天會不會更容易做出決定？”
客戶：“呃，這樣會好一些，但我覺得還是推遲一下吧。”（不）
銷售人員：“您對定製我們的豪華型產品表現出了興趣，為了滿足您的特定需求，如果我以書麵形式保證我們能按照您的要求進行定製，您是不是也覺得這些附加值成本能夠在銷售旺季收回？”
客戶：“呃，可能吧，但我不確定我們的工作人員是否有能力把你們產品的特性發揮到極致。”（不）
銷售人員：“您能提到這一點，我太高興了。對於豪華型產品，我們提供免費的視頻教程，還有為期一年的在線支持。而且，在您收到產品之後，我會親自與您的團隊見麵，解決可能出現的問題。您覺得這樣是不是能夠讓您的團隊以最快的速度掌握產品的使用方法？”
客戶：“可能這樣足夠了……但我們今年沒有預算了。”（不）
銷售人員：“資金是需要考慮的一個重要因素。如果我們能以分期付款的方式合作，您覺得怎麼樣？比如說，您覺得我們需要將付款期限延長到多久，或者您覺得首付多少比較合適？”
客戶：“呃……我不知道，讓我想一想。”（不）
銷售人員：“我理解，做這麼重要的決定確實需要想一想。××先生，在我和您接觸的這段時間裏，您已經對這款產品所能帶來的好處表示了興趣。您之前也提到過，這款產品在銷售旺季如何能夠增加你們的利潤（列舉產品的好處）。您覺得今天還需要做些什麼，才能讓您離擁有這些產品的好處更近一步呢？”
客戶：（長時間沉默）“我覺得能用公司的信用卡先付首付……”
都是5個“不”，1個“行”，你能看出上麵兩段對話在語氣上的差別嗎？在第二段對話中，事實上，每個“不”都不是終點，而是離“行”更近了一步，因為銷售人員又滿足了一個讓客戶說“行”的要求。
這是一本關於“讓客戶說行”的書——當你對自己的產品能夠滿足客戶的需求有足夠的自信時，就會贏得更多訂單。我們之所以在第1章研究“不”，是因為它在銷售陳述中是一條分割線，銷售人員要麼會繼續朝著“讓客戶說行”而努力，要麼就會放棄，結束與客戶的會麵。
“不”這個字是路標——不是止步的標誌！
如果在聽到第一聲“不”時，你就讓自己的精神萎靡起來，這種喪氣會從你的行為舉止中表現出來。關於說服，最重要的事情之一是，有些秘密不能透露給你的客戶。換句話說：
·如果你不喜歡銷售，你的客戶會看出來。
·如果你對自己的產品或服務持懷疑態度，你的客戶會看出來。
·如果你不喜歡客戶的某些特質，他們也會看出來。
如果你確實放棄了某一訂單，你的客戶會感覺得到。如果事後有人問他是如何知道你放棄了，他可能說不出來為什麼，但真實原因是，你通過非語言信息——麵部表情、儀態和姿勢——讓客戶隱約地感覺到了這一點。除此之外，還有一點也可以給他這種感覺，那就是，你都已經開始收拾資料了！