現代市場經濟競爭越來越激烈，尤其是在終端市場，企業麵臨著越來越嚴峻的競爭。企業在市場上全盤運作是否順利、成功，其市場的能動性力量——銷售人員能否積極有效地為企業的命運握好韁繩，決定著企業的盈利多寡甚至是存活與否。換句話說，企業隻有全麵認識到市場的重要性，在做市場營銷的基礎上，從企業人力資源管理等多角度出發，全麵高效地實施銷售人員的管理戰略，有效地對銷售人員進行激勵，才有可能發揮銷售人員的最大作用，在激烈的終端市場競爭中站穩腳跟。
另外，多數銷售人員在剛開始工作的時候，都是充滿激情，並且是信心百倍的。然而經過一段時間的工作磨練之後，有的會變得消極慵懶，行動力大不如初，其業績也是平平。再加上有的銷售人員的價值優越感強、心理期望高而專業忠誠度不高，社會又為銷售人員提供了廣闊的就業平台，這就導致了眾多行業中銷售人員的不穩定、銷售人員流失嚴重等情況的發生。所以企業在強調銷售結果的同時，也需要加強日常的銷售管理工作，強化企業對銷售人員的管理，建立合理的銷售人員管理製度和激勵考核機製。這樣做不僅可以激發銷售人員的工作積極性，也可以穩定企業的銷售隊伍，對企業來說具有非常重要的意義。
眾所周知，員工激勵機製的好壞直接影響到企業的成敗。一些企業雖然采取了一定的激勵機製，但是效果不佳，這是因為激勵機製存在很多問題。 比如：人力資源管理無序；考核機製不夠完善，缺乏嚴格、係統、科學的評定手段；薪酬製度亟須改革；激勵機製不足，激勵方法陳舊，手段單一等諸多問題，也就是說企業雖然已經注意到了銷售人員的激勵問題，但是並沒有徹底解決銷售人員的長期激勵與績效考核問題，這就給企業的長期發展帶來了諸多隱患。
本書針對企業在對銷售人員激勵與考核中經常遇見的一些問題，從人員的管理入手，詳細講解激勵與考核的策略，以及怎樣用政策來確保運用激勵與考核策略之後的銷售目標的實現。閱讀這一部分可以讓你學到非常切合實際的激勵考核方法。
企業在解決對銷售團隊的長期激勵與績效考核問題當中，無論是管理，還是運用策略和政策，最後都要歸結在人的身上，因為人才是銷售活動的最終主導者，隻有處理好了人的問題，才能解決好其他問題。所以本書在最後一篇中又詳細講解了怎樣提高人員的素質問題。因為無論是管理者還是一般的員工，隻有素質提高了，管理、激勵、考核的方法才能夠奏效。如果企業的人員素質低下，即使再好的方法和措施也不一定生效，所以，企業在探求對銷售團隊的激勵與考核方法的同時一定要注意提高人員的素質，隻有外在的方法製度和內在的員工素質二者兼具，才能徹底解決銷售團隊長期存在的激勵與績效考核問題。
閱讀本書可以幫助企業管理者在掌握激勵與考核方法的同時，掌握提高人員素質的方法與可采取的措施，這就幫助企業管理者免去了對銷售人員的激勵與考核製度得不到長期成效之憂。並且，本書在對人員的管理和對團隊的激勵考核方麵主要講述的是實施方法而不僅僅是理論性的闡述，而且這些方法和措施通俗易懂，隻要您翻閱一遍，眾多策略便會了然於胸，助您在工作中運籌帷幄。
易鍾
（易鍾：清華大學餐飲酒店總裁班客座教授、浙江大學餐飲酒店總裁班客座教授、《前沿講座》特邀專家、時代光華等多家培訓公司特聘高級講師，2006中國培訓師競爭力排行榜評為“中國十大餐飲管理專家”，2009年“中國酒店業十大培訓師”“中國酒店管理十大風雲人物”。）
才現代市場競爭日益激烈，而且競爭越來越具有世界性。在這個競爭激烈、革新迅速的商務活動中，人恰恰是最主要的力量。人的知識和技術在推動企業發展壯大、使其跟上時代發展步伐方麵起著舉足輕重的作用，所以做好對人的管理是現代企業獲得較快發展和脫穎而出的必要手段。
人在這個競爭激烈的市場中是最重要的財富和資源，任何組織的發展和壯大都離不開人，對人的有效管理也就成為了必要。人員管理能幫助企業發掘、選聘、培養和使用最優秀的人才，充分調動人員的積極性，從而使人才的能力得到最有效的發揮，使組織能達到預期的目標，這些都依賴於人員管理。一個企業想要不斷的發展就必須做好對人才的管理，增強人員的凝聚力。而隻有提高員工的責任心才能增強企業人員的凝聚力。一個企業能否在市場中生存和發展很大程度上取決於其員工責任心的強弱。擁有眾多負責任的員工就相當於具備了發展的源動力，在市場上就必定會百戰百勝。
(本章完)