大約過了半個小時，終於分出了勝負！丁敏儀和陳雲龍一夥，王德賢和李明誠一夥，都戰勝了各自的對手。
“打‘拖拉機比賽’要想取得勝利，最重要的是什麼？”我問道。
“當然是靠牌了，靠的是運氣啦！”丁敏儀說道。
“不，我認為應該是三分！”王德賢叫道。
“還有其它的條件嗎？”我笑著問道。
“當然有，對家的水平也很重要，至少兩個人的水平要相當才行的！”有人說道。
“而且，兩個人的也必須默契才行！”陳雲龍補充說道。
“哈，你們的回答都是片麵的！正確的答案應試是：技巧、運氣、配合還有觀察！”我笑道。
“什麼？觀察？”他們全都張大了嘴，驚呆了！
“當然，其實，為什麼要讓你們進行‘拖拉機大賽’呢？就是為了要訓練你們的記憶力、合作意識、觀察、分析、判斷能力！可以訓練記憶力，就不用說了吧？如果你的打牌的時候，能記住每一張牌，從而算出剩下的牌，那麼你的勝算也將會更大吧！”
“記住每一張牌？哈，這怎麼可能？”他們有些不太相信。
“當然可以，隻要你按照我之前教給你們的‘九九歸一記憶法’，不斷地練習，相信在不久的將來，你就可以辦到！有沒有信心啊？” 我笑著說。
“嗯！有！”他們大聲回答道。
“其實，在我看來，一個合格的業務員，首先必須具備有良好的團隊合作精神及與人融洽相處的能力！你可以有自己的個性而不偏激，可以孤芳自賞而不狂妄自大！而且，你要知道，不管你是做哪一行的，不論是從事什麼樣的業務工作，都不可能隻靠你自己一個人去完成，更離不開公司內各個部門其它員工們的通力合作。這就像是在打牌過程中，你一個人的牌再好，技術再精，如果沒有對家的配合，你也一樣會失去這場比賽！所謂“處處留心皆學問”，作為一個業務員，在你與客戶的交談或者談判的過程中，他（她）們在語氣上、態度上、麵部表情上、動作上等等，每一個細小的變化，你都必須有所覺察，有所了解，並認真地分析引起變化的具體原因，努力把握住每一個細節，從而做好應變的思想準備，從而把握住談判過程中的主動性，才能獲得最終談判的勝利！而在打牌時，通過觀察對手或對家的表情，神態和動作，也可以猜測出他們現在的心情是緊張的呢，還是輕鬆的，是有恃無恐，還是患得患失，是勝券在握呢，還是胸有成竹？然後有一個大概而準確的判斷，也大約可以知道他們手上的牌的好壞，從而不斷地調整自己的戰術和打法，從而搶得先機和主動性，並最終獲得戰鬥的勝利！”我接下去說道。
喝了一口水，我又繼續說道：“另外，在打‘拖拉機比賽’時，根據你自己手上的牌以及出牌的走勢，你必須有一個準確而明了的判斷，什麼時候應該大，什麼時候應該出什麼牌，都應該做到心中有數！這也正如業務員經常隻身在外跑單一樣，應該對自己所處的現狀和局勢有一個正確地分析和判斷，對現場局勢的發展有一個準確的預測，對於現場的突發事件也應該能做到隨機應變，靈活應對，並最終使整個局勢朝正常、有利地方向發展！”
正文 第二十二篇、商務談判之道
更新時間:2006-9-28 3:39:00 本章字數:1504