第四章 金融巨輪的沉沒——美國國際的沉淪 第二節:不平凡的曆史(3 / 3)

1994,經過兩年市場培育後,上海友邦開始迎來第一個收獲年,到1995年時,它平均每月可售出3萬份保單,年保費收入近3.9億元,市場占有率23%。此時,友邦已經在上海灘的壽險市場取得壟斷地位。

【上海舊保單事件】

美國國際在上海有曆史淵源,這是一件好事。但同時,有曆史可能就有曆史遺留問題。在進入一個可能有著曆史遺留問題的地域,美國國際看來是沒有事先想好,在曆史遺留問題出現時,該如果處理。特別是,該如何使用中國特有的方法來處理,做到不僅不會影響公司在本地的業務,而且還能夠更好地強化自己的形象。

保險業出售的是信譽和服務,是一種看不見摸不著的心理安慰。賣出的是感覺,而感覺的東西一方麵很難培養廣泛的信任基礎,另一方麵,在獲得一定的基礎之後,又很容易不小心就被摧毀掉,特別是在一個陌生的國度。美國國際當時沒有注意到這點,至少從結果來看,它對這方麵的事務處理得不是很理想。

以重回故鄉形象進入,急需重建自己誠信形象的時刻,友邦卻麵臨一個不大不小的問題:由於當年撤出上海時,留下了當時還是有效的不少壽險保單,對於這些保單,公司應該如何處理,一度成為公司自己不得不麵對的難題。

從法律上看,它沒有義務為“老公司”承擔責任,所以,“老公司”的任何曾經賣出的保單,也就與它沒有任何責任上的關係。但是,他卻在使用“老公司”的名號。而且,它還在一直強調這種自己對“老公司”的繼承關係。並且,這也是它進入中國市場,特別是上海市場的主要優勢之一,因為它的“老公司”曾經在上海市場擁有一個不錯的聲譽。

這實際上就是一對矛盾,至少對於它的競爭對手而言,這還是一個可以大做文章的事情。特別是對於那些在中國本土土生土長的“土公司”。在信譽這一塊,在親近中國民眾這一塊,相對於外國公司,還是有著不少的可能優勢。

1995年,一位上海老人,拿出一份解放前所購買的上海友邦的壽險保單,要求友邦對已經去世的投保人的壽險給予賠付。友邦基於法律原因不肯支付理賠金額,理由就是,現在的友邦與解放前的友邦沒有法律上的繼承關係。

但是,它忽視了一點,在那個時候的中國,人們對於所謂的法律關係,遠沒有對於情感關係看得重。當時的友邦公司忽視了這一中國特色,結果自己為此付出了重大的代價。在當時,上海所有的媒體幾乎都報道了這一事件,這些報道,給友邦帶來了不少的負麵影響。

而且,細心的人還注意到,友邦為了拉近自己和中國民眾的距離,一直宣傳的基調就是,我是一家發源於中國上海的公司,所以,也是一家“中國公司”。這對於當時有一點排外的中國民眾來說,是一個不錯的宣傳對策。為此,在談到自己在中國的悠久曆史時,它沒有也不會強調說,自己和1931年時在上海的那個老友邦,不是同一個公司。

當時的“小小”上海“舊保單”事件,搞得友邦公司很是狼狽。結果到底是如何處理了,現在也還沒有誰能夠說明白、搞清楚。友邦方麵說已經解決了,但是如何解決的,人們也還是不知道。

該事件最後被以官司的形式打到了上海的地方法院,結果自然應該是友邦獲勝,因為在法律上它是和“老友邦”沒有關係。而且年代相隔太久,在這幾十年中,友邦的股東情況和股東之間的關係,也已經發生了很多次很大的改變。不太可能是完全相同的一家公司。再者,現在的友邦公司作為美國國際集團的分公司,後者是在1969年分拆上市的一家公司,它充其量隻是當年那家“老公司”的後代。

父債子還,在中國天經地義,可是,在美國人心目中,他們是沒有這樣的概念的。在美國,即使夫妻之間,有的地方也是在法律上明確規定可以分得很清楚的,更何況父子之間。而且,在這裏,股東關係可以說和當初已經是非常的不同。

友邦方麵說解決了,可能就是這種通過法律途徑解決了。

不知是中國人對友邦信譽的懷疑,還是出於愛國心,或者是中國本土公司借助這次難得的機會,在友邦還立足未穩之時,就趁機給予一記重拳。反正,一戰下來,友邦是敗得很慘。

到了1996年年底時,友邦的老大位置,就已經被平安上海一舉超過。在中國整個壽險市場的整體規模以百分之二、三十的速度增長時,友邦的保費收入卻反而在下跌,這種失敗,在美國國際的曆史上恐怕也是很少見到的怪事。這時候的美國國際集團和它的老總格林伯格,可能才明白,中國和中國人的與眾不同吧。到1996年時,友邦公司在中國市場的營業收入隻有區區3.8億元,市場份額更是從頭一年的23%下跌至13%。1997年時,其市場份額進一步下跌,跌到個位數8%。

與此形成對照的是,中國國內保險公司的快速成長。以平安保險為例,其上海壽險的保費收入,由1995年的遠低於友邦3.9億元的2.7億元水平,猛增到1996年9.5億元,市場占有率則達到了33%,超過友邦20個百分點。

不少業內人士認為,友邦在“舊保單”上付出的代價太大。而要挽回自己因此而付出的信譽損失,可能需要很長的時間。而且作為一家外國公司,最後是不是會繼續水土不適,也還是一個很大的未知數。

雖然在上海失利,但美國國際在中國其他地域的擴張步伐一直就沒有停止。1997年12月,經中國人民銀行批準,友邦保險上海分公司產險部,正式更名並領取執照為美亞保險上海分公司。

1995年,公司獲發執照在廣州開展產險業務,並於1999年獲中國保險監督管理委員會批準,在深圳和佛山開始從事財產險業務。2001年底,美國國際又被獲準,在北京、蘇州、東莞和江門四地籌建四家保險分支公司。

2002年6月,美國友邦保險有限公司北京分公司成立,正式進入中國的首都市場,成為第一家獲準在首都設立的外資保險公司。它這也是友邦保險繼上海、廣州、深圳分公司後,在中國設立的第四家獨資壽險分公司。

2003年,友邦保險北京分公司成立之後的第一個完整的年份,年都保費規模就已經超過3億人民幣,業績相當不錯。至此,美國國際獲得了所以中國“一級”市場的經營資格。

有時候我想,如果在美國文化熏陶中長大的美國國際,能夠在開始時就“吃虧”,承擔所有舊友邦賣出的所有可以證明有效的壽險保單,並且公開強調,自己在法律上實際已經沒有義務,但是,從道德或者什麼方麵著眼,部分甚至全額賠償,結果會不會是很不相同。而且,為此所付出的代價,又會是幾何?

一方麵,所需要的賠償數額,在時間過去這麼久,同時,中國又經曆過那麼長時間的文革和破四舊之類,舊的東西很難生存和保留下來的情況下,友邦的賠償責任又會高到哪裏呢?

為了這份“友善”的支出,友邦所獲得的廣告特別是大量的來自媒體的免費廣告收獲,又會是多大?結果,代價和所得相互抵消和權衡,友邦會不會是一個大勝特勝的勝者?在這方麵,友邦似乎是應該向那個叫做史玉柱的“家夥”好好學學。他可以在沒有法律責任之後的好幾年,來高調還錢人家的10億元人民幣,從而獲得比這10億元要大得多的附帶收益。友邦在上海舊保單上的責任,不應該有億元人民幣那麼大的,我想。

在事後,如果好好研究一下友邦決策的得失,也是一個很有意義的經典案例。不僅對於友邦,也對於今後有誌進入他國市場的中國公司,也應該是非常有借鑒意義。

在一個異國市場經營成功,對於該國文化和人文的理解和深刻領悟,可能比對其法律係統的深刻理解還要重要,特別是對於那些習慣於人治高於法治的國家。中國的許多行事邏輯,對於在美國文化熏陶下長大和浸泡時間太久的人,還是有很多理解上的困難。