在談判中，我就是這樣做的。這並不是要你襯衫或褲子上沾著汙漬，而是要你表現得不那麼完美，多點人情味。也許你跟前總統傑拉爾德福特和比爾克林頓一樣幸運，天生就能讓人感覺良好。福特總統就像街邊走來的學者加運動型的人，大家都能同他交談。他沒有敵人。克林頓總統擅長露出平易近人的笑容，嗬嗬笑著，讓大家很放鬆。他有敵人，但敵人們也承認他無論跟誰打交道，都能讓對方感覺很受重視。若你不如兩位總統那般幸運，就得多努力了，即便不高興這麼做，也得學會去做（正視一種情況：有些人天生讓周圍的人感覺不好，我不推薦他們去做職業談判者）。
牛刀小試：
下次，你發現談判時對方有些冷漠或疑慮，請表現得隨意點。假裝你的筆沒水了，需要借一支用用；或往口袋裏摸記事本，結果沒帶，不得不張口借紙；或者你的掌上電腦又沒電了。一旦做出這樣的舉動，你就會發現氣氛有些鬆動了。
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第二部分 3分鍾小貼士 字數:148⌒思⌒兔⌒網⌒
停下來，多看，多聽。是什麼誘使你表現出渴求、急切？找出它們，你才有機會將其控製。
再想想，是什麼誘使你不管別人的感受，隻顧表現自己？找出來，以便克服這種良好感覺。
別人為何會有渴求，會想表現自己？激發他們的渴求。他們的渴求對你隻有好處。
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作品相關 前言 字數:6892
最棒的詞是“Yes”還是“No”
英文中，最棒的詞是“Yes”！說出來，能讓人高興，因為滿足了人們的請求，搞定了業務，達成了交易。人人心花怒放，舉杯慶賀。與之相反的，最糟糕的詞莫過於“No”！它指出人們的錯誤，意味著拒絕和對抗，扼殺進展中的交易。它是個殺手。
生活在這個以妥協和臆斷為基礎的世界上，有不少人都會認同上麵的觀點。事實上，這種想法非常錯誤。在談判中，“Yes”是最糟糕的字眼。它暴露了你害怕失敗、害怕失去交易的心理；它迫使你取悅對方、急不可耐、過早妥協，並經常為成交而成交，甚至不劃算也成交！事實上，“No”才是最棒的詞，才是談判中的殺手鐧，它將釋放你的
壓力並保護你。
長期合作的老主顧突然打電話給你：“我很遺憾地通知你，我們決定換家配件供應商。你們公司的服務態度太差勁了。而且你們的3家競爭對手一直都想和我們合作，我們決定挑選其中一家作為新的供應商。”你該如何應對？
比爾是中西配件公司一名成功的銷售代表，他負責處理大客戶杜蒙特公司的業務。7年來，杜蒙特一直是他們的老主顧，而且似乎還會繼續合作下去。中西配件公司製造的配件確實品質優秀，價格也公道。盡管如此，仍有大量其他公司的推銷電話打到杜蒙特公司，對比爾所在的公司業務形成了潛在的威脅。突然有一天，杜蒙特的新任采購代理史蒂夫出其不意地告訴比爾：“我很遺憾地通知你，我們決定換家配件供應商。你們公司的服務態度太差勁了。而且你們的3家競爭對手一直都想和我們合作，我們決定挑選其中一家作為新的供應商。”
跟其他銷售員一樣，比爾立即猜想杜蒙特和史蒂夫實際上想要價格折扣