那麼，蘇珊會怎麼說呢？希望她說的是：“傑夫，你也許應該另選別家。看來咱們合作無望了。我沒辦法，因為我說了不算。咱們兩家的合同90天後才到期，在此之前，我沒法與你重談。我隻能談新合同。你想要我怎麼做？”
他們繼續交涉。
“如果現行合同的價格不降，那就沒辦法。我們不會再談新合同。咱們別合作了，回去跟你們老板說。”
“傑夫，這樣做會更糟糕。如果我拿著現行合同去找老板，他馬上會要我滾蛋。可是，說真的，如果換供應商，你想你們要冒多大風險？”
“風險？你是什麼意思？”
“沒別的意思。因為交貨延遲，我們換過3家供應商。你們呢，換了供應商會不會也遭遇類似情況？”
“好吧，那現行的合同就這樣了。新合同怎麼辦？”
“讓我先問問老板的想法。”
這裏重申一點：我並不是要你做得非職業化，而是要你做到坦率、誠實，不怕不完美。試想，你願意圍在完美無缺的人身邊嗎？多數人不願意。大家都想跟平平常常的人打交道。談判中，做到不完美隻需時不時地暴露一兩個缺點。這有點難噢。你可以向人借紙或筆來做筆記，吞吞吐吐地去問問題，或請求對方的幫助，這是讓他們感覺良好的絕頂高招，等於向他們說：“看，你們看到的就是這樣一個人。”我經常向學員們建議，初次見麵時，學會把公文包或名片“忘”在家裏。可能你不願意這麼做，但我要告訴你，這樣做收效驚人。
我曾培訓過一位法學教授勞倫斯，他總認為自己應該表現得無懈可擊。有趣的是，人們並不願跟他說真實想法。我要求他按照我的建議試試。下次主持討論時，脫掉外衣，鬆開領帶，卷起袖子，至少往上擼一點。我還建議，要想讓討論熱烈，他還得後退兩步，別讓自己那麼紮眼。培訓結束後不久的一天淩晨，我接到一個電話，是勞倫斯從日本打來的。他剛完成一次麵試，日本一所大學想跟他簽合同，讓他在那裏主持下一年度的討論，報酬相當優厚。
你可能認為這是在耍花招，其實不然。教授不是因為解開領帶才得到合同的，而是因為這樣做後讓聽眾變得更舒適、安全和感覺良好了。這並非不值一提的招術。你應該真心地願意讓自己看起來不那麼完美，從而擊潰別人的防線。
談判越難，越需要知道：房間裏若有一個人感覺良好，那個人一定不能是你；若有一個人感覺不好，那最好是你。
別人感覺不好時，會迅速布下防線，你根本來不及阻擋。可是，你的“不佳”表現會瞬間擊潰他們的防線，就跟變魔術一樣。
我知道，“表現不佳”說來容易做來難，因為從出生那天起，我們就拚命地要表現好，甚至為此刻意訓練。當然，我們也看過那些業界大亨（他們也許就是你公司的首席執行官）穿著十分考究，跟重要人士一起吃飯，喝酒，抽雪茄。毫無疑問，這些人感覺很好。我想起《時尚女魔頭》（TheDevilWearsPrada）裏的梅麗爾斯特裏普(MerylStreep)，她走進辦公室，把皮衣扔到椅子上，連一句“早上好”都沒有；她高高在上，如女王般，看到她走近，員工都嚇得不敢動彈。這種呼風喚雨的生活和無上的良好感覺是大家都想要和渴求的。但是，記住一點：感覺先別那麼好，才有機會爬到上麵！