這時，猶太畫家轉過身來麵對日本商人，又開始在紙上勾勾畫畫，還不時向他伸出左手，豎起大拇指。通常畫家在估計各部位比例時，都用這種簡易方法。日本商人一見這架勢，知道這回是在給他畫速寫了，便一動不動地坐了約有10分鍾。
“好了，畫完了。”
日本商人迫不及待地湊過去一看，不禁大吃一驚：畫家畫的根本不是自己，而是猶太畫家左手大拇指的速寫。日本商人又羞又惱：“我特意擺好姿勢，你卻捉弄人。”
猶太畫家卻笑著對他說：“看來，你跟猶太商人還是有很大不同。”
受思維定勢，人們常常以為有了第一次，便會有第二次，第三次，而精明的猶太商人則不然，在他們的生意經裏，明確寫著一條：“每次都是初交。”
哪怕同再熟的人做生意，猶太商人也絕不會因為上次的成功合作而放鬆對這次生意的各項條件、要求的審視。他們習慣於把每次生意都看作一次獨立的生意，把每次接觸的商務夥伴都看作第一次合作的夥伴。因為這樣可以避免自己利用上次的經驗而掉以輕心，相反還可以保證有足夠的戒備防止對方可能的一切手腳，同時可以保證自己第一次辛辛苦苦爭取得到的贏利，不至於在第二次生意中因為顧念前情而作出的讓步斷送。猶太人深知，生意中一些關鍵的問題往往會因為人們的漫不經心被忽略，直到事情的結果出來，大失所望甚至絕望之餘，才不無懊悔地覺察到自己的疏忽。
猶太人格言說：“自己不去思考和判斷，就等於把自己的腦袋交給別人保管。”
三、不可感情用事
猶太人的談判方式和風格，和通常我們常見的談判風格完全不一樣。他們有著堪稱卓越的談判戰略和談判觀念，恰到好處地將機智、幽默及風趣穿插其間，時常能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎是綜合性的人生觀，他們的談判特點是：融入人性、富有彈性、隨機應變、攻心為上。
猶太人認為，最不適合參與談判的就是那些感情容易衝動的人。情緒不穩定不但容易延誤談判的進程，白白浪費時間，增加不必要的開支，更容易導致談判破裂，徒勞無功。如果一個人帶著感情進入談判，那麼時常會造成對自己不利的局麵。
因此在談判過程中，無論多麼激動，也絕不能流露出來。否則，就會造成很嚴重的後果。
在談判時，要冷靜地回答對方。不管對方什麼時候提出什麼樣的反對意見，都要鎮定自如、輕鬆愉快地解答，而且還要條理清楚、有根有據，不可感情用事或帶有憤怒、責備的口吻。不然，既難以說服別人，也難以闡述自己的觀點，從而破壞了融洽的談判氣氛。
不過，人畢竟是有感情的動物，有時候利用一下“感情”也是必須的。談判中十有八九，是其中一方落入被感情左右的陷阱而吃虧。特別是“雙贏”這個字眼，讓太多的人在商業談判中輕易地妥協了。
曼哈林從事的是機械製造業，他在長島拉到一位客戶，並且把產品的圖樣給客戶過目。當一切都已談妥，產品也開始生產的時候，這位客戶忽然抱怨產品不好，一會兒太大，一會兒太寬，一會兒太短……到處都不符合他的標準，於是他便打電話給曼哈林，聲明拒絕接受那些已經生產的產品。
曼哈林在聽他了的話之後說：我仔細檢查過那些產品，完全符合標準。但他知道關鍵在於那位客戶誤解了自己的產品，於是到長島親自和他討論，當曼哈林走進他的辦公室時，他氣憤地握拳大喊：“你要怎麼處理這些貨品？”而曼哈林卻冷靜地說：“我們會照著你的要求而行，你是買主，當然應該買到自己滿意的東西。如果你認為你是對的，請給我們一張你要求的圖樣，我們寧願損失2000美元也會照著你堅持的樣子去做，可是你一定要負責，你一定要付款。”這時候那個客戶冷靜了下來，最後說道：“好吧，繼續生產，但如果有任何一點差錯，我就不給錢，老天爺也幫不了忙。”
結果一切都進行得很圓滿，在同一季中，曼哈林又接到了他的兩份訂單。當那個客戶開始對曼哈林握拳大喊，並且辱罵他的一刹那，曼哈林真恨不得跟客戶大吵一架，但是他最後控製住了自己。因為他知道，如果和客戶進行辯駁，不但於事無補，反而會激怒客戶，甚至還可能會鬧到法院，這樣一來，既損失了錢又失去了一位客戶，很可能最後沒得生意做。
曼哈林從這件事情中領悟到：做事、特別是做生意時，絕對不能感情用事，去計較無謂的麵子，而是要抓住關鍵問題不放，隻要客戶接受你的意見和建議，並且準備要付款時，你就取得了決定性的勝利。
所以，猶太人常說：生意中感情用事是沒有一點好處的。
(本章完)