沈默笑著，放慢了語速說：“這樣啊，到時候我一定要好好問問鄭挺。”
看著付波出去，沈默差點笑出聲。付波啊，辛苦你了，我已經放棄了。
但是，放棄有很多放棄法。現在大踏步後退，是為了將來大踏步前進。銷售放棄，其他方麵要進取。如果一無是處，不能說服李偉和公司，那就等著公司和李偉來放棄自己了。
沈默叫雷壘進來。
雷壘一進辦公室就說：“老大，挺立現在不讓我們做促銷、出貨了。怎麼辦啊？”
沈默一擺手說：“我知道了，這個事情我會處理。我現在叫你，是有別的事情。獨孤九劍學得怎樣了？”
雷壘一愣說：“現在天天忙著工作，沒有怎麼去總結。就是對虛假反對意見比較有感受。聽的時候，我們要懷疑對方的虛假反對意見。問的時候，我們要去刺探出真的反對意見。”
“不錯，有領悟啊。問的第一劍是刺探，要刺探出真的反對意見。既然我們能找到真的反對意見，就要去處理反對意見了。其實處理反對意見，也在問裏。問的第二劍是暗示，我們可以通過暗示，去確認反對意見。比如對客戶說，是不是沒有這個問題，或者解決了這個問題，你就答應進貨了？處理反對意見之前的確認很重要，可以將客戶的思維引導到這個反對意見上來。確認了之後，就是要處理了。既然有這個問題，這個非解決不可，那就沒辦法再回避了。”
雷壘說：“那怎麼處理呢？”
沈默說：“怎麼處理就沒有統一答案了，隻有思路。在處理之前，還要用上問的第三劍——轉化。比如說，是不是給你的促銷不比別人的少，你就進貨。這是確認。如果對方肯定回答。那接下來就要轉化，說，那我就給你多點，這次沒有，下次我給你記著，你進貨吧。轉化就是從疑問到肯定。這次沒有下次補是解決的具體辦法。”
雷壘說：“哦，我還要總結總結。”
沈默說：“沒關係，我今天是想抽時間把最後的三劍也告訴你。最後的三劍跟前麵的一樣，也是一招三劍。招就是說。記住，獨孤九劍其實就是研究聽、問、說。說的第一劍，就是體貼。體貼就是體貼對方心意，要站在對方的角度思考問題，陳訴你的思想，引導他的思想，還要以他能接受的方式、語言、語氣來說。比如，我們在超市裏的溝通，都從品類管理出發，為什麼呢？因為課長、采購都關注的是品類的生意，考核也是考核他在品類上的表現，如果我們能幫助他們做好這個品類，自然他們就會支持我們。還要，我們可以看到很多電視節目裏，大人和小孩溝通，大人都會蹲下去，這也是一種體貼。尊重對方是體貼的第一要素。從對方的利益考慮是第二要素。
“第二劍，就是統率。光體貼不行，體貼別人，從別人的利益去考慮，是打開他胸懷，引導他思路的第一步，最終目的是幫助我們統率他的意見，達成我們的目的。你可以看到很多保險人員，安利的銷售人員，包括傳銷等，他們在這一方麵都很強。先從體貼入手，取得客戶信任，然後再迅速下手，達成交易。統率也分兩個方麵，要理解統率，先要理解陰陽真經。”
雷壘說：“我知道，陰陽真經就是說不同的消費者懷著不同的動機，去購買同一個產品。”
沈默說：“你這樣理解也對，但不夠。陰陽真經說明銷售與購買的過程中，有兩個方麵起作用。第一個方麵就是消費者需求，這是公的方麵。比如，消費者要買車，要買房。那他的需求就是車和房。然後根據自己的實力和愛好，去圈定一幫參考對象，最後進行選擇。在沒有進入購買階段的時候，我們都說他是消費者需求。消費者有這個需求，對消費者來說，是興奮的，積極的，高興的，甚至是期待與享受的。”
雷壘說：“是啊，我要是能買房，能買車，我當然高興了。”
沈默說：“這就是公的，也就是陽。但當消費者來到市場，比如去了某4S店或者樓盤，這個時候他就不是消費者了。他變成了購買者。等他購買了以後，他來使用，他才成為消費者。”
雷壘說：“那是不是當消費者成為購買者那一刻，就開始是母的，陰的條件起作用？”