沈默說：“對。我們研究消費者需求，可以幫助我們鎖定產品，製定政策，鍛煉品牌等。但到了銷售那一刻，就是購買者的心理在起作用了。比如說車，同一個品牌在長沙有好幾家經銷商和4S店，你選擇在哪裏買？購買者的心理相比消費者的心理，就痛苦很多。不再積極興奮，變成了消極，懷疑，彷徨，謹慎。除了他主動認定的，比如直接到超市買我們艾潔的產品。這個過程好像他不消極痛苦。其實不然，在他認定之前，他的心理已經完成了這個購買者的過程。如果他在批發市場買艾潔或者淨潔在旁邊做大力度促銷，他就會彷徨了。購買者的心理很複雜，有很多心理因素在起作用。現在你隻需要記住一點，購買者在掏錢的時候都是痛苦的。”
雷壘說：“記下了。”
“OK，既然購買者是痛苦的，那我們要怎麼去統率呢？兩點，一是告訴他，你不購買，你將更痛苦；二是告訴他，你購買了，你獲得的快樂將大於痛苦。好處說夠，壞處說透，是統率的最好辦法。”
“用利益說服他是不是統率？”
“是。而且是最常用的方法。要保證統率的效果，要和體貼一起用。先用體貼取得信任，和他一起去思考，引導他思考，最後告訴他利益。還有一個技巧，就是在說的過程中，多用‘咱們’這個詞。明白嗎？”
雷壘說：“明白了。”
沈默說：“第三劍，是結束。”
“結束？”
“每一次溝通的結束相當重要，不管這個溝通成功與否，結束都要有技巧。前麵的八劍都為這一劍服務。結束第一點，成交。我們可以提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇來完成成交。比如說，你跟客戶體貼完了，統率完了，客戶願意進貨了，這個時候怎麼辦？當然是成交，你可以說，剛好我現在帶了這些貨，就先給你吧。對不對？成交也是臨門一腳，你說重要不重要。”
“重要。那有什麼技巧呢？”
沈默說：“剛才講的提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇完成成交都是技巧。結束第二點，不成交，溝通失敗。不管你是否下次再來，你都不能意氣用事。買賣不成人意在，交個朋友。用一個良好的印象結束銷售。結束第三點，如果隻是階段性溝通，不能說失敗或是成功，這個時候就可以用一個簡單易行的下一步來結束。這個能理解嗎？”
“能，下一步嘛，比如說，我明天再來拜訪你，先回去申請促銷給你等等。”
“對。結束第四點，利用結束。比如，可能今天的溝通隻能到這裏了，再溝通下去就相當不方便，這個時候就要馬上結束。如果再談下去，不但不能成功，還可能適得其反，走成死棋。這個時候就要該結束就結束。可以用個借口，可以沉默，可以走開，可以用一個開放式的問題，比如討論一下對樓價的看法等等。結束就要記住這四點。”
雷壘摸摸腦袋說：“還是比較複雜，一下子理解比較難。”
沈默說：“先記住要領，再慢慢領悟。有機會我把這九劍詳細拓展，然後再溝通。”
雷壘開心地說：“那好啊，一定不要忘了教我。”
沈默看著雷壘，覺得他相當單純，差點不忍心說接下來的話。或許，經曆這些複雜，可以幫助他成長。
男人，不可以單純。
“我今天找你來，不單單是講這個獨孤九劍，還有一個重要事情。你知道為什麼促銷停了，不讓你們出貨了嗎？”
“不知道，是不是和鄭總鬧翻了？”
沈默說：“鄭挺人都不在公司，怎麼鬧翻？幾天前鄭挺就走了，這些決定都不是他下的。你說，我現在可以找誰去談？”
“李大海啊。”
“李大海聽誰的？”
“聽付波的。難道是付波的主意？”
“我再問你，知道公司被偷的事吧？”
“知道啊，麥豐的電腦被偷了。”
沈默看著雷壘的眼睛說：“知不知道我們在挺立清理的費用憑據也被偷了？”
雷壘吃驚地說：“不知道，怎麼會偷這個？”
“那是我們沒有公布出去。你說誰會偷這個？”
“不知道，不會是挺立的人吧？”
沈默說：“偷了這個就不能向公司要錢了，挺立偷這個幹什麼？他不想要錢了嗎？這些費用憑據上捅到公司，對他們又沒有影響，又不會追究他們的責任。”
雷壘聽到最後一句，說：“難道又是？”
沈默說：“對！”
雷壘兩眼睜得大大的，直直地看著沈默說：“應該不會吧？”