周一晚上十二點
叮咚，電梯把三個人帶到真實的世界，一片的車水馬龍和潮濕的江水味道。
看著眼前一派繁忙的生活景象，三個人都輕輕地舒口氣，緊張的心情也放鬆下來。
“雷總，我覺的Lucas是在逼我們，考驗我們，這麼大一個湖南，哪能說不投就不投呢，您說呢？”
“唉。”雷越歎口氣，看著眼前小心翼翼的謝正。
“政協，你惹了多大的麻煩。”
“是，是，這都怪我。”謝正忙不迭的點頭稱是，順勢給雷越與諸葛和倒滿滿的濃茶。
“你說的沒錯，Lucas是在逼我們，其實這個也未嚐不是好事情，我們要仔細想一想。”雷越點著一根煙，深深地吸了一口。
“對，對，對。我也覺得這是個好事情。”謝正頻頻點頭稱是。
聽到這裏，謝正心裏稍許安慰些，在來飯店的路上，他也想過，如果利用這個機會甩個低價，也可能打普惠個麻痹大意。
雷越靜靜地吸完煙，放鬆自己，靠在椅背上，笑嗬嗬的對謝正說：“你說說看，怎麼就是好事情。”
“如果我們在湖南能出乎意料的甩出個低價，可能會打普惠個措手不及。”謝正端正姿勢，把抑鬱症放到一邊，拚命地調動起自己的腦細胞。
“諸葛和，你怎麼看這個事情呢？”雷越沒有對謝正的話發表意見，轉向一旁的諸葛和。
“謝正說的有些道理，但是MBI高一倍投標，超出客戶的預算不說，也等於是把單子送給普惠，那投標就真的沒什麼意義，普惠也不會這麼傻吧。”
諸葛和的話，一下也打醒謝正，自己的分析的確是太樂觀，他在桌子下暗暗地擰自己一把，這無處不在的抑鬱症還是製約自己的靈感發揮。
“雷總，我有個問題，在MBI，這價格審批到底誰說了算？”諸葛和因為到MBI以後，一直沒有機會過一遍MBI的內部流程，所以到現在也還是不清楚。
“通常ISU部門提申請，STG做審批，渠道部門決定代理的利潤，一般項目蔣義或者James就可以批。”雷越回答到。
“如果James批不了，就要到亞太區去批。”謝正接過來，這是自己部門的事情，他最清楚。
“那Lucas能決定什麼呢？”諸葛和還是有點暈。
“他算我們ISU的人，今年被指派負責移通，所以現在提價格申請，也需要他的許可。”雷越解釋到。
“Lucas不對產品的利潤負責，隻對客戶負責，對吧？”謝正確認到。
“嗯。雖然他這個級別是考核利潤的，但是這個項目對於他來說不是很大，利潤肯定不是他考慮的主要因素，贏單肯定是第一要素。”雷越回答到。
“我問問，我請你們給我參謀一下，現在這個情況下，你們認為普惠到底會投多少，前提肯定是他們已經知道鯨魚的成本問題。”
諸葛和搖搖頭，把頭轉向謝正，他對這個沒有什麼概念。
謝正也犯了難，不由得閉上眼睛，手指使勁點著太陽穴，腦海裏想象著普惠各個決策鏈上的人的不同需求。
根據他最新打探到的消息，普惠新總裁胡彪在全國推行他在爾戴一貫奉行的低價策略，移通中國區經理溥慶的確是準備退休，準備投資移民澳洲，而不是一早傳說的美國，今年就是他的最後一年……
移通湖南肯定是溥慶的收官之作，在項目尾款還沒收上來的時候，他應該已經離開普惠，失去了自己的控製力……
MBI連輸浙江和廣東，肯定會誓死力拚湖南，他溥慶肯定也會料到這個結局。可是鯨魚的成本又幹擾高層的決定……
謝正怎麼分析，都覺得如果自己是溥慶，肯定會采用低價策略，為自己在澳洲養老留點清閑日子。可是關係這麼好的湖南，又有誰會放掉這麼大的一塊肉呢，他幹，底下的人也不一定幹。
忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎麼能忘定價的根本呢？
這個單子的價格是由客戶的需求決定的，受普惠決策者需求產生的價格影響，由MBI和普惠構成相對壟斷，移通湖南的預算是上限，和成本無關。
“雷總，我認為站在普惠的角度想，湖南這麼好的關係，他們肯定是要拿下的。他們不會計算MBI的成本因素，這個誰都算不清楚，但是他們知道MBI輸無可輸，這單肯定拚了。如果MBI比移通浙江低10%，我認為他們會比我們再低10%，就算價格持平，我相信也肯定是他們贏。”