用觀察力抓住市場藍海
美兆事業的開始其實可以說是一個偶然,但這個偶然靠的是敏銳的市場觀察力。在從事美兆事業之前,我販售過電子針灸器,那時還會免費附贈一次簡易的身體檢查,透過這個檢查,消費者可以了解自己身體有哪些器官出了問題。一日我在辦公室,看到外麵前來等待參加體檢的民眾大排長龍,於是自問,我的電子針灸器為什麼賣得比別人好?是不是因為消費者真正想要的,其實是了解是自己身體的健康狀況。
得到這個啟示,我馬上花了1年時間去了解健康檢查的市場,跑遍全台各大醫院去做健檢,每次參加健檢時我會帶兩樣東西,一是碼表、一是筆記本,碼表用來測時,記下每項體檢實際花費的時間,結果發現,整個三天兩夜的體檢,真正花在檢查的時間卻隻有2個小時;每次檢查後,我又在筆記本清楚記下醫生的說明,發現那時候的醫院,把前來參加健診的人都當作是病人,讓人在心情上十分沮喪。有了這樣的親身經驗,我就知道在時間和對待病人的態度上,是我能與當時大醫院內健檢差異化的重點。有了這樣的理念,我就開始行動,這些原則從開始到現在,一直都沒有改變過。
永不妥協
美兆的創業理念是美好的,卻也正是夢魘的開始。我記得創業之初,真的是沒有任何人支持我的想法和做法。專業醫生質疑我的非醫學背景,要申請建康檢查機構的營業執照,主管機關衛生署也不認同,最後我隻能以診所的名義申請營業,後來就連我要去購買健診儀器時,廠商竟然也不願意賣給我,表示我又不是醫院,不到3個月一定會倒閉。現在想來似乎很好笑,但這些卻都是發生過的事實。
我知道健康檢查是需要專業的,因此美兆一開幕時,我就招募了一批有護理和醫學專業背景的護理人員、營養師和醫生團隊,但僅僅在1個月的時間,這批人就由護理長帶頭和我談判,他們覺得自己不是飯店服務生,為什麼在醫院病人都要聽他們的,在這裏卻要向客人鞠躬哈腰。這是服務理念不同,雖然我在應征人員時就已經教育過他們,不要把前來參加健診的人當“病人”,要當“客人”,但是實際執行起來確實很不容易。我知道這件事沒有辦法勉強,但我也確定這個原則不能妥協,於是當場發放遣散費,另行招募新人。第一批員工有2位留下來,到今天還在美兆工作,他們也同時見證了美兆的成長曆程。也可能是因為這些小故事,公司的人都知道我這個總裁做事十分堅持,完全沒有妥協的可能。
幾經波折,美兆的第一家健診中心總算在高雄風光開幕,但占地100多坪,也擁有不錯口碑的健診中心,市場卻始終打不開,主要原因是,當時大家相信的還是名醫院、名醫,加上健康產品的廣告限製很多,到了第3年,我幾乎把之前賺的錢全部賠光了。算算身邊的錢,我決定背水一戰,“再3個月沒有起色,就承認失敗”。沒想到希望總在絕望的時候出現,1992年公平交易會成立,正式認可多層次式傳銷,給了美兆機會,我立刻改變過去傳統以銷售員帶來客人的方式經營事業,開始以傳銷這個通路嚐試銷售健診服務,沒想到我們成功了。“置之死地而後生”這樣的感受,我是真的嚐過。
即便看似走出一條路,當時反對的力量不減,他們認為直銷多半適合重複性消費商品,健診這種一年最多一次的產品並不適合;也有人說,社會大眾對直銷印象比較負麵,但是我還是決定這樣做了。回顧創業過程,我覺得“堅持”是很重要的事。有人問我,對堅持難道不曾猶豫過?沒有,真的沒有!讓我堅持的力量是,我常常把自己變成消費者。我認為任何服務業都一樣,隻要是站在消費者立場想,就一定是對的。是美兆讓過去3天2夜的檢診成為曆史,加上目前事業做到一定的規模,美兆的健診可以在4小時內,以4000到5000元的價錢完成。我始終認為,健檢不應該是金字塔頂端人的特權,是每個人都需要的服務。