在談判中，仔細聆聽對方的談話，深刻領會對方的弦外之音，建立談判雙方融洽的合作氣氛，旨在為談判創造條件，是健康談判的心理基礎。 談判應該對事不對人。談判者所追求的是談判目標，千萬不要將談判對手視為敵人，從而使對方產生敵對情緒，給自己製造談判障礙。 應該站在對方立場上考慮雙方的談判動機，提出談判計劃及合作程序。在允許的情況下，談判雙方要盡可能地交換情況，對談判中的困難共同分析加以克服，使雙方成為積極的合作者。