在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，既能深深地遮掩“無商不奸”的動機，又能輕而易舉地化幹戈為玉帛，實在是妙極了！
掌握主動權
(1)顧客有購買欲時，不可過分熱情
當顧客表態想買時，推銷員若顯出過分熱情，反而會使顧客提高警覺，也許因此導致交易失敗。
顧客這時會這樣思索：“推銷員之所以這麼熱情，大概是我要買走他久已推銷不出去的存貨吧！”接著往下想，“他是想蒙騙我吧，這商品可能有什麼意料不到的毛病。不行，在簽約前，我得再考慮一下！”
因此，當顧客應允要買，推銷員熱情過度是很危險的。
正確的做法是，當顧客應允購買時，推銷員應在微笑中和顧客握手，表示誠懇的謝意。握手對你來說，可以表示這次推銷已經確定，對顧客也表示出已經沒有後悔的餘地。
(2)敏銳地捕捉成交的時機
商業洽談中，有把握洽談時機一說。那麼，如何抓住時機呢？很難一概而論，但一般而言，以下情況，可認為是成交時機。
①提問題多時。顧客就商品提出的問題越多，成功的希望就越大。
②交換座位時。“那裏不是細談的地方，請到這裏來談”，變換座位，往往也就是對商品很感興趣的表現。
③以價錢為中心的談話。當顧客以價格、支付等問題為中心詢問或談話時，便證明顧客在非常現實地考慮商品了。
④顧客的態度、表情發生變化時。顧客忽而陷入沉思，忽而表情開朗，探身閱讀商品說明書等，也是大好時機。
⑤售後服務的詢問。當顧客詢問售後服務問題時，有可能是馬上簽合同的時機。
(3)感覺到成交的時機來臨時，要敢於發出成交的試探
在做生意時，應多作一點努力把生意談成。當然，若想談成生意，需要懂得如何進一步試探。
“這麼說，您打算在我們這裏開賬戶了？”
“照您這麼說，我想您會把賬戶開在我們這裏了？”
如果你以這種客氣而又帶點懇求意味的話與顧客交談，可能會使顧客打消他本來的念頭，反而說：“不是，我還要重新考慮一下。”
其實，在這種情形下，可能用強迫式的方法更好。“您就不必猶豫了。請您在這裏簽字蓋章，我們今天就可辦好手續。”
要敢於作成交的試探，由顧客的反應來確定成交的時機是否來臨。
(4)對方興高采烈時，正是要求簽約的好時機
在買賣協商中，有時雙方談得非常融洽，氣氛也非常熱烈，可謂情投意合了，可人們往往錯過了這個好時機，隻顧高興而忘了自己要幹的事兒，等熱情過去了，心情平靜下來，才提出自己的問題，這時對方就可能回答說：“我再想想吧！”
人們在激動或熱情高漲時，心地比較善良，願意幫助人。這時你提出問題來，也就比較容易解決。你應及時抓住時機，讓對方將你要求的事情辦了，但你在遞東西時，要表現得自然一些，並且要接著剛才的話談下去，可自言自語表示對方的談話使你大受教育、備受啟發等。總之，不要因為讓對方簽字而使談話中斷，使氣氛冷下來。要盡量保持熱烈的氣氛，讓對方覺得你的心思並沒有放在“簽協議”這件事上，而還在思考他剛才的談話，你所感慨的是雙方坦誠的合作。
(5)成交時不可慌張
交易中，需要敏感地捕捉顧客情緒上的變化，抓住時機，促使顧客做出購買的決定。為了把握住這一大好時機，要注意以下幾點：
①絕對不可慌張。好不容易眼看取得成功，此時如果慌慌張張，往往會失去顧客的信賴。
②不可講多餘的話。如果簽正式合同，切忌再講題外的話，精力集中是尤其重要的。