這時，傑克才忍不住第一次開口對他說話：“朋友，我實在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”傑克甚至用墨西哥話問他：“你懂我的意思嗎？”
“當然，當然。”他答道。
再一次，傑克轉身離去，但是，他的腳步聲又在傑克耳旁響起，好像他倆是被鏈子鎖在一塊兒，小販一遍又一遍地說：“800比索。”
不耐煩一再地被騷擾，傑克開始跑步，但是，賣披肩的小販卻與傑克保持同步的速度，而且他的要價已經下跌到600比索了。
因為遇上紅燈，傑克必須在街口停下，而小販仍然繼續自言自語：“600，600就好……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
當綠燈亮起，傑克便快速通過馬路，希望能擺脫小販的糾纏。在傑克想轉頭察看之前，耳邊又聽到小販拖拉的腳步聲以及叫賣聲：“先生，先生，400比索啦。”
這時傑克感到渾身燥熱，汗流浹背，又累又渴，對小販的腔調感到厭煩無比。他轉過身，對小販咬牙切齒地吼道：“混蛋，我告訴你，我不買你的東西，別再跟著我！”
從傑克的態度及語氣，小販似乎了解了他的意思。“好吧，算你贏了。”小販回道，“隻賣你200比索。”
“你說什麼？”突然，傑克對自己這一反應吃了一驚。
“200比索。”小販重複道。
“讓我看看你的披肩。”
傑克為什麼要看看披肩？傑克需要披肩嗎？傑克喜歡披肩嗎？不，傑克不認為是這樣的。或許是傑克改變了主意。
要記得，賣披肩的小販是從1200比索的賣價開始的，現在隻要200比索了。傑克甚至不知道自己做了些什麼，就使得價錢下跌了1000比索。
當他們繼續談判時，傑克陸續得知，小販賣的披肩在墨西哥境內，所付出的最低價錢是175比索，是位加拿大來的人創造的紀錄，但他的雙親出生在瓜達拉哈拉，因此也算是個墨西哥人……傑克用170比索買下了一件披肩，現在傑克成了新紀錄的保持者。
當時天氣非常炎熱，而傑克渾身冒汗。但是，他仍舊將披肩披在身上，洋洋得意，進入旅館大廳。傑克站在鏡子前麵，略微調整披肩的位置，使它看起來更有價值。
進入房間，傑克的太太正躺在床上閱讀雜誌，傑克興奮地說：“嘿，你看我買了什麼？”
“你買了什麼？”
“一件美麗的披肩。”
“你花多少錢買的？”她隨口問道。
“我慢慢告訴你。”傑克得意地說，“一位當地的談判家要價1200比索，但是，一位國際性的交涉家——同您一起度假的人——隻用了170比索就完成了交易。”
她輕蔑地說：“嘿，真有意思，我買了件和你相同的披肩，卻隻要了150比索，就掛在櫃子裏。”
傑克急忙打開櫃子比較所買的披肩，顏麵掃地，坐在床邊回想到底發生了什麼事？
傑克到底為了什麼買下這披肩？傑克不需要它，傑克不想要它，也根本不喜歡它。傑克所碰到的完全不是當地的小販，而是一位熟知世界各地人們心理的專家，小販的完美談判過程完完全全符合了傑克的需要，符合了甚至連傑克自己也說不清道不明的需要。
當然，他不隻是在談他所買的披肩，而是談他買到的是件被預謀策略所掌握的披肩。對傑克而言，這披肩也好像是件夏威夷衫，每個從夏威夷度假回來的人都有一件。
想想你的“披肩”，你是因為真的想要而買它，還是因為它在交易的過程中滿足了你某些心理上的需要？
故事到這裏就算結束了。
你是不是頗有感觸？是不是覺得那位賣披肩的“小販”不僅是個心理學家，而且也深悟“死纏、硬磨、臉厚、心黑”的中國式厚黑推銷原汁原味。其領會之深刻，運用之嫻熟，技藝之高超，恐怕比中國“同行”有過之而無不及。
讓顧客認同你的歪理
聲稱要到別處看看再說的這類顧客總不想吃虧，或吃虧多了產生一種恐懼心理，反正總想挑選多次，總認為貨比三家不吃虧。為了挑到好貨，他們情願跑斷腿，可是他們總挑出次品來。因為他們疑心太重，對於推銷員不信任，於是推銷員對他們也不會太好，因為這些顧客傷了推銷員的自尊心。
對於這類顧客，給他製造懸機，使之束手無策，然後聽任你擺布；或者給他製造迷霧，使他辨不清東西，這樣促使他說出的話收不回去。這兩種方法都可以，都能使顧客下定決心購買你的貨物。
聽完顧客的話後，你可這樣說：
“先生，您別去那邊看。那邊沒有這樣的商品。別錯過時機，我一會兒就賣完了，等你過來沒了可別後悔。現在你覺得我的商品很合你的意，且價格又適合，去那邊最多相差不多，如沒有，不成了兩頭空嗎？何苦不省點力氣錢，為有可能並不存在的東西奔跑才不劃算呢。怎麼樣？先生！”