正文 第4章 尋找合作夥伴的學問(3)(1 / 2)

孟獲回去以後,又連續和諸葛亮一戰再戰,一連打了七次,被擒七次。最後一次,諸葛亮把孟獲的軍隊引到一個山穀中,截斷他們的歸路,然後放火燒山。隻見滿山滿穀烈火熊熊,把孟獲的將士燒得焦頭爛額,叫苦連天,孟獲第七次被蜀兵活捉。

孟獲又被押解到蜀軍營帳。士兵傳下諸葛亮的將令說:丞相不願意再見孟獲,下令放孟獲回去,讓他整頓好人馬,再來決一勝負。孟獲想了很久說:“七擒七縱,這是自古以來沒有過的事情,丞相已經給了我很大的麵子,我雖然沒有多少知識,也懂得做人的道理,怎麼能那樣不給丞相麵子呢!”說完跪在地上,流著眼淚說:“丞相天威,我們再也不反叛了!”

諸葛亮很高興,趕緊把孟獲攙扶起來,請他入營帳,設宴招待,最後客客氣氣地把孟獲送出營門,讓他回去。

攻下南中以後,為了鞏固這次軍事勝利的成果,加強蜀漢政權對這一帶的統治,諸葛亮任命少數民族中的領袖人物擔任中央和地方的官吏,孟獲就擔任了蜀漢的禦史中丞。同時,諸葛亮在南中地區實行革新,推廣漢族的先進技術,開發南中。諸葛亮的這些政策、措施,對加強西南地區的統一,維護西南各族人民之間的友好聯係,起了積極的作用。

求人時,對於頑固的對手,不能一味地使用強硬的手段以硬碰硬。那樣的話即使能製伏其人,也未必能收服其心。俗話說,“軟繩子捆得住硬柴火”,采取陰柔的手段是對付強硬分子的上上之策。

讓良心為你說話

以“隻有你才能為我所托”的口氣,可以使原本拒絕的對方轉變為答應。以觸及對方良心的方式,可以使對方從拒絕轉為接受。

美國心理學家馬卡德,將隱藏在人類心理中的良心作用取名為“隱身說服者”。也就是,以哭訴或哀求的方式,動搖對方的良心,使對方從拒絕轉為接受。

新聞記者為了尋找題材,往往是“不分晝夜”。他們為了取得珍貴的情報,不管是深夜還是清晨,都不得不到可以取材的對象那裏去,就好像在“肉體作戰”一樣。

像他們這種不分晝夜地尋找題材,剛開始時,大多數人都不願開門讓他們進去,有時甚至還要費一番口舌,解釋說“我有句話要對你說”等。所以真正說起來,新聞記者的這種采訪方式,並不是單純的“肉體作戰”,而是動搖對方良心的一種“心理作戰”。

按道理,新聞記者一而再、再而三地跑去采訪,是他自己願意這樣做的,對方根本沒有任何責任。但是因為他一而再、再而三地跑來,使對方逐漸感受到壓力,而且這種壓力的負荷,因他來的次數愈多而愈沉重,最後終於動搖了對方的心。

在商業談判中,如果非說服對方不可,也可以采用這種訴諸良心,哀求哭訴的方式,最後一定可以促使對方答應。例如可以使用這樣的語調對對方說:

“請你設身處地地為我想想。”或“如果你站在我的立場,就不會這樣說了。”

隻是,常用這種技巧也會令對方厭煩,尤其總是對同一個對象,這樣會招致對方反感,使得對方的拒絕態度更為堅決。所以,運用這種心理操縱術時,應特別注意。

裝作“無知”

當求人與對方談話始終沒有進展時,可以用請教的方式對他說,“我對這一行的事不太了解。”

據一個經驗豐富的雜誌編輯說,他在訪問大人物時,多半使用兩種方法去觸及對方的內心,使其說出他的心裏話。

第一個方法就是激怒對方,使他生氣,即使是世界超級名流,他也常用這種方法。

另一個方法就是在對方麵前假裝無知,使他說出真心話。

一般說來,“大人物”的自尊心都非常強,不會輕易地說出真心話。

所以,一場個人采訪下來,給人的印象多半是極其通俗,隻是一般人所想的典型人物。因此,一些有經驗的訪問者,常常故意用假裝無知或激怒對方的方式來促使對方說出內心的話。

“激怒”,就如前麵所說,給予對方一點壓力,動搖對方的心。

不過據說采訪者如果采用無知的方式,其成功率會比故意去激怒對方還要大。

為什麼假裝“無知”會促使對方說出真心話呢?簡單地說,當采訪者以無知的態度出現時,被采訪者就會消除警戒心而產生一種被信賴、被依靠的快感,大體而言,一個人當被別人依靠時,除非是較別扭的人,一般內心都會很舒服。