15.別出心裁
1997年剛做服裝批發生意的時候，由於估算錯誤一時訂貨過猛，光喇叭五袋款牛仔褲就進了一萬多條。雖然當時還能批銷出去一部分，但每天隻能賣幾百條。照這種速度賣下去，至少得賣一個月。賣一個月倒無所謂，問題是氣溫一天天地上升，天氣一變暖，又厚叉長的牛仔褲將全部麵臨積壓的危險。一日積壓，生意便無法周轉。那砦日子，我急得像熱鍋上的螞蟻，匕躥下跳。一會兒跑到廠家懇求返銷，一會跑到下麵顧客那裏要求幫忙代銷。終因利益關係，沒找到一條解決問題的辦法。就在走投無路的時候，我看到一則小品，如醍醐灌頂，讓我力挽狂瀾。
日本東京有家專賣手帕的“夫妻店”，多年來生意一直不錯，不料有一年，附近新建，超級市場，那裏的手帕品種多、花樣新、小小的“夫妻店”哪裏是超級市場的競爭對手呀！眼看生意H襠清淡。有一天，店主忽然來了靈感：近些年，來日本的旅遊者漸漸增多，他們很需要一張導遊地圖，在本地賣出的手帕上如果印些導遊地圖或許能打開銷路。於是，他直接向廠家訂購了一批印有當地交通地圖及有關風景區旅遊圖的手帕，並廣為宣傳。這一招果然靈驗，不少外國旅遊者聞訊後紛紛前來購買他們店裏的手帕，這家“夫妻店”的生意又興旺起來。
看完這則小品，我深深被店主的經商智慧所折服。心想，人家能別出心裁地在手帕上印地圖，我為何不能在自己淨麵的牛仔褲上噴點花打點釘呢，這樣一來，不僅改變了品種單一的劣勢，還可以擴大消費群體。想到就做，我馬上A上書行動起來。
先跑到服裝市場上精心挑選了兒十條花型樣板褲做參照，然後找到加工廠噴花廠做出一些樣板。滿意後才對大批量的淨而牛仔褲逐一進行再加工。前前後後隻用了三天時間，
萬多條淨麵五袋款牛仔褲就變成了十多種花形的時裝款牛仔褲。這些牛仔肆再次上市，轉眼間便變成了搶手的暢銷貨。一個禮拜不到，一萬條牛仔褲使傾銷一空。
有了這次轉機，我更加注意讀一些啟發性的文章。後來，我又引進了日本千葉縣石井藥局的經營模式來管理自已的批發店。我給F級每位批銷商都建了-個小檔案。在檔案內標明他們的性別、年齡、愛好、性格、家庭住址、聯係電話、購貨日期和數量等等，以便建立長期穩定的合作關係。這些檔案不僅能夠明確記錄顧客的銷售業績，而且便於查賬，便於我們自己根據實際情況購進貨物，使旺季不斷貨，淡季不積壓。到了年終，還能以檔案為依據，對不同銷量的顧客進行分級獎勵，以此提高合作的積極性。飛來飛去的外單
同學小章在佛山一家專門做外單的私營服裝公司做跟單員。工資嘛，不低，三千塊錢一個月。問題是老婆生孩子，不僅不能工作，還要添加意外的負擔。我的同學就想撈點外快，補貼家用。因此，專程從佛山找到在新塘開門市的我。打算另外開辟一條私人戰線，繞過他供職的服裝公司，直接把單從外商手裏接過來給我做，他可以從中賺那麼一點差價。
同學歸同學，生意是生意，有利可圖才可以做，不能因為交情做虧本生意。把單接過來把價格打上去，有利可圖那是肯定。問題是我們常做內銷，質量方麵總是馬馬虎虎，同學給我接的是加拿大童裝，要求非常嚴格。我把單子給自己合作的加工廠老板一看，人家的頭搖得像撥浪鼓似的。他們做不了，就等於我也做不了。單既然接了，不做不行。自己儆不了，隻有給別人做。我找到開製衣廠的朋友小盧，我清楚，這單他也做不了，但他說他朋友是專門做外單的，拿給他看看。單上午拿過去，下午那邊就來回音，說可以做。於是，我興衝衝地給對方報了價。當然，這個價不是我接單時候的價錢，我得賺取那麼一點差價，因此，把價報給小盧的時候，每款服裝都報低了一二元錢。
朋友歸朋友，生意歸生意，小盧接這個單也不能白接，我把單交給人家，人家肯定也得多少賺點，因此，小盧給他朋友報價的時候，每款服裝也報低了一至兩元。
後來我才打昕到，小盧的那位朋友姓黃，是做外單，問題是他沒有任何實業，開的是一家純粹的皮包公司。他從小盧手上把單接過去後，叉找了一位開製表廠的親戚，把單交給了他。當然，人家既然開的是皮包公司，腎定要從中牟利，經過他這麼一轉手，那單服裝每款成本報價又低了一兩塊。最後，那單轉到誰手中，我小得而知，反正，同學找我，我就找朋友小盧要貨。
有一天，從不來往的房東叮叮咚咚敲了我的房門。我很納悶，他找我十什麼？他一見到我，便神神秘秘地湊到我耳根，問：“小吳，我手上有一筆大生意，你想不想做？”我當時想：你一個開雜貨鋪的，能做什麼大生意？出人意料的是，他竟然從拎進來的方便袋中抽出一疊厚厚的資料，說：“北美加拿大童裝，五十多個款，八幾萬數量呢。”我一翻開這些經過改頭換麵的資料，整個人都呆了，這不就是同學小章接過來交給我的那些但嗎？他交給我的時候，僅僅隻有十餘張雜誌般大小的紙，轉來轉去轉到房東手裏，怎麼就變成這麼厚厚的一大疊了呢？還有，我交給朋友小盧報的價基本三十八塊錢上F，房東交給我，每個款報價都變成二l塊左右。房東見我發愣，有點著急了，問：“這單你做不做，不做我找別人做了。”我苦笑一聲，說：“這麼低的價錢，你找神仙他也做不出來。”