第六章 創業必備九種營銷能力
追求價值的最大化是企業經營的最終目的，因此，營銷也就成了最受每個企業重視的行為。隻有通過營銷，把企業創造出來的產品推銷出去，使它們轉化成價值，企業才能夠得到社會的認可，才能獲得進一步的發展。
這樣，如何營銷便成了創業者最需要學習的部分。首先，應該注意營銷細節，換位思考，設身處地地揣摩顧客的思想，從小處著手，真正俘獲顧客的心；其次，還要懂得各種促銷策略，利用各種方式（各種有新意又有內涵的“店名”、顧客之間的口耳相傳）打出廣告，努力擴大企業在社會上的知名度。
除了常規的營銷方式，創業者要想在市場上站穩腳跟，還需向顧客學習，運用逆向思維，出奇製勝，以一種與眾不同的方式讓顧客在第一時間認可自己的產品。
一、經營細節決定營銷成敗
細節決定成敗，營銷中一個不起眼的小環節也許就讓你輸掉了整個計劃，正所謂“一著不慎，滿盤皆輸”。關注細節，本質上就是把自己置身於顧客的位置上，想顧客之所想，急顧客之所急，全心全意為顧客服務，讓顧客最大限度地感受到你的關心、關愛。
在人們生活水平不斷提高、消費意識不斷增強的今天，企業的產品、營銷工作也日益趨於雷同，這就要求企業不僅在經營決策等大的方麵要從消費者的需求角度出發，更要求企業在經營細節上考慮消費者各個方麵的需要，突出自身的優勢和特色，全心全意地為顧客服務，從而贏得營銷的成功，由此便衍生出了細節營銷。
為廣大顧客熟知的伊萊克斯冰箱，在中國電冰箱市場上是後起之秀。它於１９９７年才進入中國市場，但一年之後，它的零售市場份額已躍居全國第５名，這很大程度上是由於伊萊克斯冰箱在細節上討好顧客而取勝：水晶透明冷凍室抽屜，使顧客看得見貯存的食物，尋找起來更方便；波浪型酒瓶架和指狀酒瓶固定器充分利用空間，防止瓶子跌落、碰撞；可調節的擱架則適應了不同尺寸的食物貯存。這些措施無一不是討好顧客，千方百計地滿足顧客的需要，給人們提供了更多的方便，從而也使伊萊克斯成為家喻戶曉、人人皆知的名牌產品。
對於白手起家的創業者來說，雖然自己並沒有大企業那樣的品牌和名氣，但是做好細節依然是提升自己創業項目的人氣、促進銷售的重要方法。
某市有一個職工下崗後，找到一條冷清的小街租下了一個６平方米的公用電話亭，準備做點小本生意。起初他發現打電話的人站著打久了就會不舒服，於是他便搬來了一張靠背椅；後來他又發現打電話的人需要記錄時，總是手忙腳亂，於是他便在電話機旁放了一個小紙盒，裏麵放好了小方紙和圓珠筆。這樣一來，盡管這條小街有好幾個電話亭，但人們開始向他這裏雲集，於是他又新裝了兩部電話。後來他又發現，有人等電話時問他有沒有香煙、飲料，他立即進貨，滿足了這些顧客的需要；而當情人們打電話時，他發現女伴在旁邊嘴裏總是嚼個不停，於是又進了些小食品。漸漸地，他的電話亭顧客越來越多，並大多數都是回頭客……過了半年，這位下崗職工的小小電話亭辦成了零售店，而他的成功正是得益於不斷在細節上討好、滿足顧客的需求，及時派生各種服務，從而取得了營銷上的成功。
其實隻要創業者有心，可以在各個創業領域發現細節營銷的巧妙和重要作用：對於開書店或音像店的創業者來說，書籍或唱片可以放置在一些略微向後仰斜的貨架上，這樣便可以讓顧客從一個很舒服的視線角度進行瀏覽，哪怕是貨架上最下一格的待售品，都能夠一覽無餘；對於開小超市的創業者來說，在熟食櫃前，可以將那些袋裝食品同價格牌一起懸掛在一個恰當的高度，使顧客可以輕鬆地看清食品說明和標價，而不必把鼻子“抵”在櫃台上費力地搜尋；開副食品店的創業者，不僅每天備上各種蔬菜、水果和食品，還可以為了讓家庭主婦增加“食療保健”的知識，到周末特邀一些醫院的營養食品專家為顧客“坐堂配菜”，進行現場服務；或者在副食櫃或蔬菜攤前，貼一些專家提供的“食療譜”，展示台上還可以有主菜配料的圖樣，相信不少顧客會如獲至寶似地掏出筆和紙記錄下來，這樣也間接促進了營銷。
創業者千萬不要對這些討好顧客的“細節”嗤之以鼻，讓顧客得到服務實惠的往往正是這些“細節”，讓商家拉住回頭客從而取得競爭優勢的也正是這些“細節”，與那些過眼煙雲的承諾相比，這些以情傳意，討好顧客的細節更顯得彌足珍貴。
二、“促銷”不僅僅是“打折”
日常生活中，我們已經熟悉了商家以各種名目舉辦的促銷優惠活動，促銷的目的是什麼？作為一個創業者，你又應該怎樣掌握種種促銷方式，以最佳的姿態、最快的速度、最低的成本成功占據消費者的心呢？看完下文的內容，也許會對你有所幫助。
一提到促銷，我們不由自主地會想到：打折。其實除了打折之外，還有許多的促銷手段，如降價、買贈、抽獎、優惠券、貴賓卡，甚至還有請明星、活動造勢、戶外拓展。企業促銷是為了打開銷路、宣傳品牌；商家促銷是為了提升人氣、吸引顧客。那麼作為白手起家、小利潤經營的我們，促銷又是為了什麼呢？無非是吸引顧客、提高知名度。而對於資金並不充裕的我們，最重要的是既達到目的，又省錢。下麵就列舉一些省錢又好用的促銷方法。
1. 促銷概念化
何謂促銷概念化呢？就是指將促銷和一定特定的理念結合在一起，比如某珠寶專賣店，他們采用的“三八節”促銷方法是：節日當天，所有專賣店的首飾都隻限男士購買，希望通過這個活動呼籲男士們關心女性。該活動一經推出，就受到男士們的追捧。因為這個促銷吸引人們的不僅是產品，更重要的是廠家或者商家的營銷文化或者營銷概念。
2. 促銷體驗化
促銷體驗化，就是通過免費發放樣品或試用品，達到宣傳的目的，同時又可以節省大量的宣傳費用。有一個麵包店，通過開辦“家庭烘焙班”，邀請家庭主婦們來學習麵包烘焙的技術；同時該店還定期邀請幼兒園的小朋友免費品嚐該店的麵包，小朋友覺得好吃以後，怎麼可能不讓爸爸媽媽再來買呢？哪個爸爸媽媽又能拒絕孩子的要求呢？
3. 促銷逆反性
有研究顯示，人們都有逆反心理，越是禁止得多，越是想衝破戒律，偷吃“禁果”，這就是“禁果效應”。曾經有一個酒吧，在門口放了一個巨大的木桶，然後在桶上貼著“不準偷看”的醒目大字，結果有許多行人駐足觀看。人們走近一看，才發現桶底若隱若現地出現“本店美酒與眾不同，請君品味享用”的廣告字樣，這吸引了大批的顧客。
4. 促銷口碑化
事實總是勝於雄辯，巧妙地展示產品優點，利用人們的口碑傳播促銷產品。曾經有一個商家生產“一分鍾相機”，請來幾個妙齡少女，故作遊泳落水狀，然後又被救生員救起，這時，手持“一分鍾相機”的員工大顯身手，一分鍾之內，記錄下了這個場景，並當場分發給海灘上的遊人。由此，大家都認可了“一分鍾相機”。
5. 促銷人性化
以往促銷的產品或者贈品往往都是一些質量不高的“雞肋”，但是如將贈品人性化，將起到意想不到的結果。比如三星的促銷就是隻要顧客購買了三星ＳＢＳ雙開門冰箱，公司就會派專人將紅酒水果禮籃送到顧客家裏。這種人性化的措施，是一種品位和格調的提升，這樣的舉動，會讓顧客感到一種愜意。
促銷的目的有許多種，比如店慶、年慶、新品發布等，隻有明確促銷目的，才能選擇更好的促銷手段。歸根到底，促銷的最大目的就是吸引消費者前來嚐試、前來購買。無論是促銷的“攻”，還是“守”，隻要選擇合適的促銷手段，就會達到預期的促銷目標。
三、“店名”就是最好的廣告
廣告的效用越來越被大家認可，但是，除了街道上大規模的張貼畫、廣播電視中強有力的宣傳，你是否注意到，原來“店名”也是一則很好的廣告呢？好的“店名”，容納了店主對於小店的希望，包含了對店內產品的概括……
剛剛起步的經營者往往不注重自己的“店名”，有這樣一種奇怪的現象：越是生意規模大的店鋪，對營銷越了解越重視；而越是生意規模小的店鋪，對營銷越是不理解。這些店鋪老板，往往難以置信地固執：寧死也不學營銷，仿佛營銷和生意好壞沒有關係，甚至錯誤地認為，隻有那些大店鋪因為錢多得不行，才會做營銷；而小店，既然沒有錢，隻有清閑地等客戶上門。其實，有許多營銷技巧和手段，都不用花費很多錢，甚至不花錢，就可以迅速地擴展生意。
有一家服裝店，叫“美資”。該服裝店的老板也是白手起家的創業者，沒有多少錢用於宣傳，所以對於動不動就請人，或者花錢的廣告營銷宣傳隻能敬而遠之，所以隻能選擇一些不花錢的方式。其中最有效的一個就是：更換店名。服裝店原來的名字叫“美資”，這個名字過於大眾化，並沒有太大的吸引力，因為絕大多數的服裝店都會起這樣的名字，所以都賺不到錢。店主想了很久，最後起了一個非常好的店名，而且經過測試，也發現效果非常好，顧客多了很多。最後確定的店名是“三賠”，這包含著三層含義：賠錢，沒有誰能比本店賠得多；賠人，要是掉線或者少扣就可以拿到店裏修補，而且免費；賠色，單次消費達３００元就可以免費得到高級護手霜一支。所以可以說，“三賠”貌似是一個店名，其實也是一個店的經營理念。這自然能夠在顧客的心目中樹立起形象。