11.不是放下太難,是你對世俗認識太晚——放下清高,讓自己“俗”一點(2 / 3)

沒有證據的官司很難打贏,然而林肯成功了。這應歸功於他的情緒感染,駕馭了聽眾及被告的心理,達到了理智與情緒的有機統一,收到了征服人心的效果。

每個人都有惻隱之心,當求人幫忙時,隻要打動這種惻隱之心,就可以贏得他人的幫助。而眼淚則是這種打動他人惻隱之心的最好之物。

一般的人都是感情型動物,隻要你能博得同情,你的所求目的就可達到。求領導辦事也是如此,當你在領導麵前哭訴你的困難時,即使鐵石心腸的領導也會被你打動,起碼不至於當麵把你請求的事擋回去,這就留有充分回旋的餘地。

宋太宗年間,曹翰因罪被罰到汝州。曹翰苦思返京之策。一天,宮裏派了個使者到汝州辦事,曹翰哪裏肯放過這個機會。他想辦法見到了使者,流著淚對他說:“我的罪惡深重,就是死也贖不清,真不知怎樣才能報答皇上的不殺之恩,現在隻有在這裏認真悔過,來日有機會一定誓死報效朝廷。隻是我在這裏服罪,家裏人口太多,缺少食物活不下去了。我這裏有幾件衣服,請你幫我抵押一萬文錢,交給我家裏換點糧食,好使家裏大小暫且糊口。”說到傷心之處越發淚流不止。

使者回宮中如實向宋太宗做了彙報。太宗拿過包袱打開一看,裏麵原來是一幅畫,畫題為《下江南圖》。畫的是當年曹翰奉宋太祖旨意,任先鋒攻打南唐的情景。

太宗看到此圖想起曹翰當年的功勳,心裏很難過,憐憫之情油然而生,決定把曹翰召回京城。曹翰的打動人心戰法奏了效。

所以,在辦事兒時爭取對方的同情和理解非常重要。要引起上級同情,必須了解上級自身的人生經曆和社會經曆,對上級曾經有過類似的切身感受過的事情,容易得到同情,從而得到支持和應允。

要引起上級同情,必須在人之常情上下功夫,必須把自己所麵臨的困難說得在情在理,令人痛惜惋惜。應該設法調動聽者的同情心,使聽者首先從感情上與你靠近,產生共鳴。這就為你問題的解決打下了基礎。人心都是肉長的,隻要你將受害的情況和你內心的痛苦如實地說出來,處理者都會動心的。所以,將給自己帶來遺憾的地方和痛苦的地方,適當加以感情渲染,這樣,上級才願意以拯救苦難的姿態伸出手來幫助你辦事兒,讓你終生對他感恩戴德。因為但凡能激發人的公正之心、慈悲之心和仁愛之心的事情,都能使人在給予幫助之後產生一種偉大的濟世之感。

所以,我們可以利用人們善良的同情心辦事。如果運用方法恰當,即使對方鐵石心腸,也能收到“以情感人”的奇效,它甚至比“以理服人”更能打動人們的心,更好地促使他伸出“仁愛”之手。

“厚”臉皮往往是心理素質好的表現

人生一世。我們在社會上生存,需要辦數不清的事,需要請無數人幫忙。萬事不求人是不可能的;既要求人,臉皮薄了也是不行的。俗話說“求人矮三分”,說的就是這個道理。正因如此,人們一般不到萬不得已是不願求人的,“求人不如求己”、“上山擒虎易,開口求人難”,這些諺語表達了人們這種不願將自己放在一個卑微的地位上的心態。

我們要知道“老實人吃啞巴虧,會哭的孩子有糖吃”,求人辦事,一兩次因為不好意思不辦了,可以。但是人活著會有數不清的事情要辦,總有要求人的,不能都放棄了吧?這樣,人生還有什麼進展?“每個人都是如此”,這樣安慰一下自己,心裏寬慰一些,臉皮或許也會厚—些。

提倡厚臉皮,隻是宣揚一種為人處世的哲學,並不是要放棄原則和尊嚴,變得厚顏無恥,像一塊橡皮糖一樣粘住誰不放。我們說的臉皮薄者,是指在求人辦事的時候,抹不開麵子,感覺不好意思;而相對的臉皮厚,則是指要抹開麵子,別不好意思,大大方方地把請求幫忙的事情說出來,爭取的成功地辦完事,為自己多創造一些機會。如果放不下清高的架子,就不能為社會所接納,無法適應整個社會生存的大環境,更無法與之融為一體,也就很難邁出真正走向社會的第一步,尋找發展,體現自我的人生價值。這樣會被社會孤立和拋棄的。為了生存,為了在這個社會上有立足之地,就要開始尋求改變,逐漸迎合和適應社會。一定要記住這個不是真理的真理:臉皮薄了要吃虧,臉皮厚了才能得到實惠。

今世廣告的女總裁崔濤,與雙彙企業合作時,就有這樣一段耐人尋味的故事。

當時,足足等了一個多月的雙彙廣告,快要簽單時,對方對崔濤準備了好久的提案,幾乎沒怎麼質疑就否決了,崔濤氣得一摔門就走了。可是,雙彙的老總回到家裏沒幾分鍾,崔濤又打來電話請他原諒自己的年輕氣盛。給雙彙提廣告片創意的時候,由於雙彙的老總沒看過《編輯部的故事》,怎麼也不明白為葛優設計的台詞幹嘛不多說點兒火腿腸,說什麼葛玲。眼看著這麼好的創意,有可能被否決,一班人大老遠地來一趟,又被打發回去。崔濤急了,一口氣講了很多,氣得雙彙萬總大聲說:“你們立個軍令狀,你們先墊錢拍,效果好,我付錢;效果不好,我不付錢。”崔濤也不示弱:“立軍令狀就立軍令狀。”崔濤的激將法,反而讓萬總意識到了廣告創意人員對自己創意的信心。臨走的時候,崔濤又笑嘻嘻地跑去見萬總:“萬總,我上哪去借錢呢?”萬總沒說什麼,寫了張條“請到北京公司先拿六十萬元”。

每個人的事業都不是一帆風順的,每一次冷遇,對自己的自尊心都是一次挑戰。這時候不妨多想一想你的使命、職責,為了完成任務,臉皮厚一點兒又何妨呢?

你去求別人,並不說明別人比你更有價值,或說明別人比你更有尊嚴。它隻說明:在你要辦的這件事上,別人由於種種原因比你有更多的主動權。因為主動權操之於人,所以你要表現低姿態,你表現低姿態隻是向對方說明在這件事情上,你的實力不如對方,你需要對方的幫助,並不說明你的人格低賤。

你有你自己的優勢,而在你實力不足的領域之中,你就需要求別人辦事。正如你找醫生看病要付錢一樣,你找別人辦事就要付出一定的麵子——這是你向對方顯示低姿態的一種具體的代價。

做事情總是要付出代價的,沒有付出就沒有收獲。它與你的人格、你的尊嚴沒有關係,也並不證明你的人格就低了,就被人小看了。

他貌不驚人,畢業於一所名不見經傳的地方院校,而且隻有大專學曆,可是在滿滿一屋子來自各名牌大學、有著碩士博士頭銜的應聘者中,他的表現卻與眾不同。

盡管他很自信,可是麵試官還是很快掂出了他的分量:他在專業能力方麵並不能勝任這個職位。他的求職申請被拒絕了。

這位應聘者在得知自己已被淘汰出局後,臉上露出了一點兒失望和尷尬的神情。可是他並沒有馬上離開,而是起身對麵試官說:“請問你能否給我一張名片?”

麵試官冷冷地看著他,從心底裏對這種死纏爛打的求職者缺乏好感。

“雖然我無法成為貴公司的員工,但我們也許能夠成為朋友。”他說。

“哦?你這麼想?”

“任何朋友都是從陌生人開始的。如果有一天你找不到打網球的搭檔,可以找我。”

麵試官看了他一會兒後,掏出了名片。

麵試官確實經常為找不到伴兒打網球而煩惱,後來他倆也就成了朋友,他也就被錄用了。

有一天,麵試官問他:“你不覺得你當時所提出的要求有點過分嗎?要知道,你隻是一個來找工作的人,你憑什麼會那樣說?如果我根本不理會你,那麼你怎麼下台?”他說:“很多人不敢去做一些本來也許可以做成的事,就是害怕丟臉。可是真正丟臉的不是失敗,而是不敢想象失敗。其實很多事情都是從尷尬開始的,包括交朋友。”

每當怯懦、退縮的念頭冒出來時,你都可以告誡自己,不要怕可能會出現的任何難堪。

有時候,我們害怕的不是失敗本身,而是想象中人們不屑的目光與譏諷的言辭,隻要你的心理素質夠好,完全可以不把這些當成一回事。

許多人在說小話之前,就老想著別人可能會很傲慢地對待你、會輕視你、會對你視而不見,甚至會侮辱你,把你趕出門去……這樣你就退縮了,就喪失了勇氣。正因為如此,你可能就打出了“萬事不求人”的招牌,寧可忍受不辦事的後果,忍受不辦事的麻煩,把事情擱置起來,也不去說小話。這說明你是脆弱的。你怎樣看待你是一回事,別人怎樣看待你是另一回事。你應該把別人怎樣看待你和你自身的價值分開。

讓人信服,要從他的感情“空門”入手

要想使別人信服你,你首先就要真誠地盡力站在對方的立場上看事情。順著別人的意圖來,是促成與對方合作的一個前提和推動力量。如果你對別人指手畫腳,有時會激起他們的逆反心理,導致事情走向你所希望的結果的反麵;而若是從對方的立場出發,將他的思路引導到你的思路上來,讓他站到你所搭建的舞台上,往往會更容易達到自己的目的。

有時,我們可以借別人出麵出力去做成我們籌劃的事。以對方的眼光和情感作為切入角度,引導他“變成”自己,這樣,他自然會樂意爽快地“替”你把事情給辦好了。成功有不同的方法,有不同的思維模式,關鍵看你會不會轉變思維,能不能站在對方的立場、角度思考問題。

第二次世界大戰時,利維在美國經營一家影片進出口公司工作。

有一次,利維到英國去洽談生意,倫敦的一家公司邀請他去看該公司正在研製的一種電視試播,也就是今天的閉路電視。利維一下子對這種能使自己喜歡看的節目隨心所欲地放映的設備產生了極大的興趣,於是著手組織班子來研究閉路電視。

利維的新產品研製小組有三位主要專家,其中有一位叫弗蘭克,他脾氣很怪,性情暴躁,動輒爭吵,幾乎與研製組的上上下下都吵遍了,連利維也不例外。

一天,為了一個實驗問題,弗蘭克同研製組的另一位助手爭執不下。他大動肝火,又拍桌子又摔東西,利維過去勸阻也被弗蘭克大罵了一頓。正在他們鬧得不可開交時,弗蘭克的小女兒走進了實驗室。小女兒看見她爸爸那副怒發衝冠的樣子,嚇得哭了起來。弗蘭克見狀再也顧不上同別人吵架,趕忙跑過去,陪著笑臉哄逗她。

看到這一情景,利維心裏猛地一亮,發現弗蘭克雖然看誰都不順眼,但對留在他身邊的小女兒卻是百依百順,視為掌上明珠,不難看出這小女兒是他的主要精神寄托。

為了使弗蘭克有充實的精神生活,利維立刻在公司附近為他租了一幢非常漂亮的房子,好讓他經常和女兒生活在一起。

本來,利維手頭的資金十分緊張,在這種情況下,還為弗蘭克租房,使弗蘭克心裏很是過意不去。因此,盡管利維再三動員他搬進新居,但他堅持不搬。

利維說:“搬不搬家,恐怕由不得你了。”“什麼?”弗蘭克提高了嗓門,“我自己不願搬,你還敢強迫我不成?”“我當然不敢逼你,不過,你的千金安妮已替你作主了。”利維繼續說, “她說你心境不好,容易發脾氣,這會傷身的。如果她能住在附近照顧你,你就不會發脾氣了。起初,我也拿不定主意,可是安妮最後還說:‘爸爸多可憐呀,我不能讓他再忍受孤獨了。’”

聽完了這番話,弗蘭克的眼裏充滿了淚水,他最終順從了利維的安排,搬進了新居。自此,弗蘭克對利維感激不已,言聽計從。

從對方的立場出發,為他分析出事情的利弊,對方便會主動地按照你的思路走下去,從而達到你的目的。人的需要是各不相同的,各人有各自的嗜好偏愛。隻要你認真探索對方的真正意向是什麼,特別是與你的計劃有關的,你就可以依照他的偏好去應對他。但首先應當將自己的計劃去適應別人的需要,然後你的計劃才有實現的可能。

有位作家講:“肯替別人想,是第一等學問。”“上半夜想自己的立場,下半夜想別人的立場。”假如你對自己說:“如果我處在他當時的困難中,我將有何感受,有何反應?”這樣你就可省去許多煩惱,也可以增加許多處理人際關係的技巧。

美國有一位服裝設計員,常要去推銷設計所設計出的服裝新樣式。為了得到設計權威的認可,他經常要奔走於這些權威人士之間,最少每月要拜訪一位。雖然人家也接待他,每次也都認真審看他帶去的設計圖,但很少有人購買他的圖紙。為了這事,他很納悶,於是便去請教有名的卡耐基。聽了他的敘說後,卡耐基笑了,對他說:“恐怕是你的那些圖紙不符合他們的要求吧?”

“那就奇怪了,為什麼他們每次都接待我,而且還認真地審看我的那些圖紙呢?”設計員很不理解地問道。卡耐基啟發他說:“問題是你知不知道,他們究竟需要些什麼呢?你必須弄清這個才行呀。”話雖不多,但經這麼幾句點撥,他茅塞頓開,很快,就打開了局麵。

他帶著設計圖紙和半成品找到權威人士說:“先生,您能幫個忙嗎,這是設計草圖和一些半成品,請根據您的高見,幫我改一改。”對方一聽,便讓他把圖紙留了下來。後來,還給他提了提意見。他於是按照對方的意見加以修改。結果每次的設計都得到了他們的讚賞,圖紙也都被他們買去了。新的服裝樣式得到了這些權威們的肯定,自然就流行開了。

為什麼會這樣呢?後來卡耐基作了簡要的分析。因為一般人都不願幹別人規定或指定要做的事,這是一種共同的心理。因此,你不能把自己的設計強加給他們。相反,如果你讓對方感到主意是他自己出的,體現的是他的思路,那麼,情況就會好得多。你就會很容易地說服對方,也很容易被對方接受。

要知道,人都有關心自己的心理。在商場上關心自己的利益,在生活中關心自己的身體健康等,這種心理是人的一種基本心理。所以,與人交往,你要學會觀察對方,傾聽對方的心聲,通過這些情況來掌握他的心理動態,根據觀察和傾聽所獲得的資料,把握他人內心深處真正的需要。

有的麵子一定不能要,有的麵子一定要給

人們常說“人為一口氣,佛為一炷香”。麵子既不能不要,也不能都要。我們一定要對這個問題有一個正確的認識。否則,自己為了要麵子,而實際上往往是丟了麵子,丟了麵子是小事,但是為了麵子而活受罪則實在是不劃算的。

麵子和金錢到底哪個更重要?相信每個人都有自己的見解和看法。中國古代有“貧者不受嗟來之食,誌士不飲盜泉之水”的典故,曆來為人所稱道和讚揚。這種氣節固然讓人欽佩,但隨之而來的結局卻讓人惋惜。畢竟人的生命隻有一次,為了那點可憐麵子而殞命,實在有點不值。

做人固然不能不要尊嚴,但自尊心太重反而會束縛住自己的手腳,禁錮自己的思想,為自己的前途和發展蒙上一層陰影。

張桐是一個自尊心很強的機械設計師,以前在國企工作,一直擔當著設計部的主管,能力出眾。後來,國企改製,他想換一家單位工作,重新找一個支撐點,好好幹一番事業。所以,在招聘會上他投出十幾份求職簡曆。有幾家公司通知他去麵試,初試過關後,輪到了複試,人事部主管征求他薪金的要求,因為拉不下麵子,張桐讓對方根據情況定,人家以為他能力不夠,讓他回去等,一等便是再無消息。張桐感到很沮喪,本來,他以為靠自己出色的工作能力和豐富的實踐經驗,一定會輕鬆地把工作搞定,但結果卻讓他十分失望。後來,他找到一位常年在外企摸爬滾打的朋友訴說苦衷,對方聽了他的求職過程後,便拍著他的肩膀說:“哥兒們,你把麵子看得太重,人家還以為你能力不夠,不敢提薪金要求,這是教訓。下次寧可據理力爭,也別羞於開口。要知道,在今天這個經濟社會裏,你必須把麵子放到一邊,才能得到你想要的東西。”在這位朋友的啟發下,他才知道,因自己羞於談薪水的問題,而被招聘者看輕了。此後,他吸取了教訓,在應聘時,直接向老板談自己的薪金要求,結果,試用期一過,他因出色的工作能力被正式錄用,薪水也令人滿意。

愚者錯失機遇,智者善抓機遇,而成功者要勇於丟下麵子去搶奪機遇,不要慨歎命運的不公,如果你認為自己有資格得到的東西,就應該丟下麵子,把它緊緊地搶抓在手裏,不要讓它輕易流失。

對於我們自己,不該要的麵子要拉得下臉;對他人,卻一定要把人捧起來。與人交往不能不給麵子,不能扯破臉,更不能令對方顏麵掃地。顯而易見,麵子是交往中不可回避的重中之重。尤其是一些無關緊要的事,你更要懂得給人麵子。也就是說,給人麵子是聯絡感情的最好方法;而傷人麵子,受害的最終是自己。

據曆史記載,隋煬帝很有文采,但他最忌諱別人的文采比自己強。有些臣子因為犯忌,慘遭殺害。有一次,隋煬帝寫了一首《燕歌行》詩,命令 “文士皆和”,也就是仿照他詩的題材和一首。多數臣子皆較明智,不敢逞能,抱著應付態度,唯獨著作郎王胄卻不知趣,不肯屈居隋煬帝之下。後來,隋煬帝便找了一個借口將王胄殺害,並念著王胄的“庭草無人隨意綠”的詩句,問王胄:“複能作此語耶?”意思是你還能作出這樣的詩句來嗎?

這個故事告訴我們,爭強好勝,使對方下不來台,常常不會有好結果。對於明智的人來說,即使自己會做得很好,也絕不逞一時之強,做使他人麵子難堪的蠢事。

朱先生每年都會受邀參加某地區的優秀雜誌評審工作,這個工作在當地非常具有榮譽感,很多人想參加卻找不到門路,多數人隻參加過一兩次,就再也沒有機會了!朱先生年年有此“殊榮”,讓大家都羨慕不已。

朱先生在年屆退休時,有人問他其中的奧秘,朱先生微笑著道出了奧妙所在。他說:自己的專業眼光並不是關鍵,本身的職位也不重要,他之所以能年年被邀請,是因為他很會給別人“麵子”。

朱先生在公開的評審會議上一定把握一個原則——多稱讚,少批評。但會議結束之後,他會找來雜誌的編輯人員,私下再告訴他們的雜誌的真正缺點。

因此,雖然雜誌名次有先後,但每家也都保住了麵子。也正是因為他顧及到別人的麵子,承辦該項活動的人員和各雜誌的編輯人員都很尊敬與喜歡朱先生,當然也就每年找他當評審了。