第三章、銷售進行後——永讀銷售神話 19.幾十年如一日，你可以創造奇跡
黃金寓言
在這個世界上，創造出奇跡的人，憑借的都不是最初的那點勇氣，但是隻要把最初那點微不足道的勇氣保留到底，任何人都會創造奇跡。
1983年，伯森·漢姆徒手攀壁，登上紐約的帝國大廈，在創造了吉尼斯紀錄的同時，也贏得了“蜘蛛人”的稱號。
美國恐高症康複聯席會得知這一消息，致電“蜘蛛人”漢姆，打算聘請他作康複協會的顧問。
伯森·漢姆接到聘書，打電話給聯席會主席諾曼斯，要他查一查第1042號會員，這位會員很快被查了出來，他的名字叫伯森·漢姆。原來他們要聘作顧問的這位“蜘蛛人”，本身就是一位恐高症患者。
諾曼斯對此人為驚訝。一個站在一樓陽台上都心跳加快的人，竟然能徒手攀上四百多米高的大樓，他決定親自去拜訪一下伯森·漢姆。
諾曼斯來到費城郊外的伯森住所。這兒正在舉行一個慶祝會，十幾名記者正圍著一位老太太拍照采訪。
原來伯森·漢姆94歲的曾祖母聽說漢姆創造了古尼斯紀錄。特意從100公裏外的慕拉斯堡羅徒步趕來，她想以這一行動，為漢姆的紀錄添彩。
誰知這一異想天開的做法，無意間竟創造了一個耄耋老人徒步百裏的世界紀錄。
《紐約時報》的一位記者問她，當你打算徒步而來的時候，你是否因年齡關係而動搖過？
老太太精神矍鑠，說，小夥子，打算一口氣跑一百公裏也許需要勇氣，但是走一步路是不需要勇氣的，隻要你走一步，接著再走一步，然後一步再一步，一百公裏也就走完了。
恐高症康複聯席會主席諾曼斯站在一旁，一下明白了伯森·漢姆登上帝國大廈的奧秘，原來他有向上攀登一步的勇氣。
直擊銷售：
如果你研究一下當今美國那些真正成功的公司，你將發現他們都有一個共同的特點——在各自的行業為顧客提供最優質的服務。像國際商用機器公司、麥道公司、聯邦快遞服務公司這樣的國際知名大公司無一不在各自市場上占有很大的份額。同樣，我所認識的每一位出色推銷員都致力於提供上乘服務。你知道有這樣一種人，他們“狂熱”地尋求更好的方式，以“取悅”他們的顧客。不管推銷的是什麼產品，他們都有一種堅定不移的、日複一日的服務熱情。我相信各行各業的佼佼者都是如此。
像喬·吉拉德這樣一些頂尖推銷員的經曆，或許它可以給我們一些啟發。
有一天喬在一家超市就親眼看到了這樣的優質服務。喬饒有興味地停留了幾分鍾，他看見弗裏多雷公司的一位推銷員正在不厭其煩地做定期清查存貨的工作。他仔細地查看食品區的每個貨架，以確定該公司的產品是否已經賣完或短缺。喬走過去做了一番自我介紹，然後他們簡短地聊了一會兒。“喬，您可能都不相信，”他說，“我曾經驅車20英裏，而且不順道，就為了給顧客送去僅值40美元的油炸土豆條。”
“那您花那麼多時間在這些小額訂單上又怎麼能賺錢呢？”喬問。
“是公司要求我必須這麼做。您說得對，開車那麼遠，卻拿到一份小小的訂單，確實不值我的時間，那份訂單甚至還不及我的汽油費。但是，一旦我讓本公司產品擺上了貨架，我就希望它永遠留在上麵。在我們這一行，保住了貨架占位就意味著一切。我可不願意因為我的服務差而失去更多的交易。”
當喬回家時，他對弗裏多雷產品做了一次小小的調查。他發現該公司共有一萬多名推銷人員，它的油炸土豆條和椒鹽卷餅這兩種產品估計占了整個市場份額的70％。其實，各家公司生產的油炸土豆條和椒鹽卷餅並沒有大的區別，而弗裏多雷公司處於主導地位最大的原因可能就是規定了它的推銷員們必須提供長期始終如一的優質服務。就像喬見到的那位推銷員一樣，他被告之該公司所有的推銷員都熱衷於為顧客服務，一旦他們踏進了一家商場，他們就能憑借如此之多的出色服務逐漸贏得終身的顧客。