正文 第七章、資金借貸心理谘詢
如何掌握不斷增加財富的商法
不管是做生意，還是開店鋪，都要真心待人，這很不容易。有時候，因為太忙了，就容易忽略。但是，不管多忙碌，還是要真心地接待客人。
有一家框台式的小飯店，裏麵有十來個座位，但是，幾乎天天都客滿。
主要是一個非常有男子氣概的人，經營餐廳雖外行，但是，因為天生喜歡烹調，所以就開了這家能表現他獨特手藝的餐廳，並獲得好評。
雖是台式的小餐廳，消費額卻比一般餐廳高，但是，因為口味好，所以大家並不在乎價錢。
這家餐廳美味的飯菜，雖是吸引顧客的原因之一，但是，最重要的是他們夫妻真心待客之道。
當客人用完餐，即將離去時，他們便走到框台外致謝：“謝謝您的照顧。”
在框台內道謝的老板很多，但像他們這樣的卻很少。這還不算什麼，客人離去時，他們還會虔誠地歡送，一起陪你走到店外，直到看不見人影為止。
很多客人都有這種經驗，當他們離開這家餐廳時，走到拐角時，稍微往後一瞥，仍然可以看到主人站在原地向你揮手，即使你沒回頭，他們也照樣揮手。這種做法，實在令人感動！
“老板，以後你別這樣客氣，隻要把價錢訂便宜一點，我們就很高興了，不知你意下如何？”
有一天，一個客人這麼和他開玩笑。沒想到主人認真地說：
“不，對專程來這裏吃飯的客人我都衷心感謝，這和價錢完全無關。”
他的回答令人肅然起敬，像這種真心接待客人的做法，生意當然會永遠興隆。
如何玩金錢遊戲
要玩這個遊戲，你要拿一本小筆記本，記下你所花的每筆錢的細目。從小錢到大錢都要記得清清楚楚，這樣對每年、每月都助益極大，你可以很清楚每一筆錢是用到哪兒去了。
隨著你花銷的不斷增長，持續這個遊戲。將你的花費分門別類：家務（日常開銷、家庭費用、食物）；娛樂；拜訪；旅遊……這讓你對金錢的流向一清二楚。看看你可以改善哪裏好來增加你金錢的價值。
譬如：你在食物上的開支有多少？找一找可以讓你吃得更好、花得更少的餐廳。
看看你放在雜支清單上的項目。假如你買到一項更好的食品，你會享受得更多，浪費得少一點。
去參加一些消費團體，你便可以得到折價券或是消費折價用的貴賓卡，你也可以找個朋友來分享你的樂趣和經驗。
調查看看如何花小錢來吃得更好。市麵上有許多食譜，而圖書館、報紙上也會有這方麵的知識和信息。
運用你充分的想象力，同那些也想花較少的錢過更好日子的朋友分享你的意見……他們同時也會拿出他們的來與你分享。
將類似的概念運用在你各方麵的開支上，並且永遠以一種輕鬆有趣的方式來替你的金錢增加更多的價值，讓“你的金錢更多”！
為什麼價格不能決定一切
市場上，最敏感的東西是價格。價格牽動著每一個消費者的心，更牽動著每一個商人的“神經”。談生意，核心的問題是價格，講買賣，關鍵的因素是價格。大家的心裏都明白：“低價進，高價出”，這是最理想的經商原則。問題是如今人人都打著這個算盤，如何駕馭好價格這匹“野馬”，就顯得更為重要了。
在市場經濟條件下，許多商業行為都與競爭掛上了鉤。諸如，質量競爭，形象競爭，資源競爭，設計競爭等等不一而足。其實，所謂競爭，最本質的還是價格競爭。質量好，當然價格高；形象好，也就價格好；資源豐富，帶來的是價格低廉；設計先進，得到的是價格優惠。在生意人看來，價格是神聖的，價格的優勢就是商品的優勢，就是企業的優勢。因此，在價格競爭中，生意人傾注了最多的心血，挖掘了最充分的潛力。為了以最快的速度獲得價格信息，生意人在通信設備上舍得花本錢，從程控電話到傳真機，從BP機到手提電話機，能夠武裝的盡量武裝起來。當然，中央電視台的“經濟半小時”、“股票行情”等欄目則是生意人的“信息快餐”。
為了使商品銷售能獲得較豐厚的利潤，生意人更是絞盡腦汁，玩弄價格上的遊戲，因而有了88元、888元等所謂“吉祥價格”，也有了一條皮帶500元、一件時裝5000元、一桌飯菜50000元的“宰人價格”，或編造最能煽動消費者的語言，什麼“買一送一”，“跳樓價”，“揮淚大甩賣”等等。
對於生意人來說，“薄利多銷”是一條“金科玉律”。這裏的訣竅是：從單個生意看，是薄利；從整批生意算，卻是厚利。因為生意做大了，賺頭就多；周轉快了，利潤就厚。舊上海鶴鳴鞋帽店，就是采取低價銷售政策的。它的皮鞋，價格的確比同行便宜，在上海灘頗有名氣，生意越做越大，獲利甚豐。不過，價廉還須物美，這樣才能長期贏得顧客，獲得更大的市場。上海的綢布店，相互之間競爭也十分激烈，主要是在薄利多銷上做文章。你搞“足尺加一”（買一尺送一寸），我就來“足尺加二”、“足尺加三”，相互咬得很緊，爭鬥十分厲害。如果算細賬，一尺送三寸，幾乎沒什麼賺頭了。但是，少賺一點，多銷一點，周轉快了，照樣有賺頭。
也有不少生意人對“薄利多銷”提出了挑戰。猶太人就是典型。他們總喜歡用嘲笑的語氣反問道：“為什麼要為了獲得‘薄利’而多銷？為什麼不為了‘厚利’而多賺，而‘多銷’呢？”他們認為削價大拍賣式的競銷，無疑是把繩子往自己脖子上套，漸套漸緊，最後動彈不得了。多少家公司、工廠、商店，都是為了“薄利多銷”而鬥得兩敗俱傷，可以說這是通向死亡的賽跑！猶太商人“便宜不賣”的心理，充分證明他們對自己所推銷的商品頗為自信，因為是商品好所以不減價，因為不減價所以賺大錢，猶太人經商賺錢的奧秘就在這裏。
當然，價格是個極為敏感的問題，生意人就要特別對待。要根據顧客的心理實施價格策略。顧客的心理各種各樣，購買力的大小也不同。有人喜歡便宜貨，有人卻認為“便宜無好貨，好貨不便宜”，甚至有人為顯示地位、聲望，購買東西惟恐其價不高，有失自己身價。這就需要商人“具體問題具體分析”了。1974年的香港，“大降價”的彩旗掛滿街頭，“七折”、“八扣”的標簽到處都是。被招引來的顧客卻很少破費，市場很不景氣。可是，開業不久，專營領帶的金利來有限公司，在董事長曾憲梓的謀劃下，竟反其道而行，提價出售領帶，對此，同行們議論紛紛，皆笑其不識時務。但是，曾先生卻認為：領帶的降價，隻是受香港經濟不景氣的影響。但由於香港人普遍穿西裝，係領帶，還很追求名牌，所以領帶市場的需求仍然很大。此時采取“反向調價”的做法，不僅有市場，還會因此舉不同凡響，引人注目，有助於揚名創牌。結果，提了價的金利來領帶，不僅銷路大暢，還從此創出了國際市場的名牌。
如何不放過每一筆生意
如果一心想做大生意，到頭來由於各種因素的限製，結果一筆生意也未成交。好高騖遠，脫離實際，往往會徒勞而歸。有的公司在展示會上，營銷計劃做得太大，盡管客戶十分感興趣，決策人物也到了場，但結果仍不盡人意。
對於新創業的公司來說，找到客戶，有業務做，盡管這筆生意利潤並不可觀，但隻要有業務做總是值得慶幸的。萬事開頭難，有了開端即第一筆生意，就會有第二筆、第三筆……因為客戶已為你敞開了大門。同時不要小視小生意，船小好掉頭，生意小但易成交，雖然製單、發貨、運輸等方麵顯得費心些，但積少成多，錢畢竟是有賺的。
如已在美國家喻戶曉的比薩餅，在35年前由美國密歇根城兩個名叫莫納漢的愛爾蘭兄弟從意大利人手裏買下的多米諾比薩餅屋開始創業，這筆不起眼的生意後來在美國餐飲業中掀起了一場革命。今天，飽嚐創業之苦的莫納漢兄弟在全世界已擁有5000家比薩餅連鎖店，年收入高達50億美元。這正是比薩餅成功推動世界的傳奇。
因此聰明的營銷員總是不放過每一筆生意，即使是一筆利潤很少的生意，為了抓住客戶，他們不惜修改過去製訂的促銷方策。隻要客戶中意，促銷計劃規模小些，自己業務困難些，但隻要生意成交，方案能為客戶所接受而在所不辭。因為，小一點的生意，總是會說服客戶樂意接受的。
如何掌握錢財往來要訣
俗話說，金錢是天使，也是惡魔。因為金錢可使一個人的心變得善良，也可能使他變得醜陋。兩個好朋友，一旦有了金錢關係，他們的友誼極有可能變質。
借債還錢是理所當然的事情，可是人們卻經常發生借貸糾紛，因為貸方常常無法如期收回貸款，當借方無力償還債務時，借貸雙方關係肯定會轉惡。所以，朋友之間不應有金錢往來，因為當借方沒有能力償還時，很傷感情，彼此的友誼因此導致破裂。同時，兩個好朋友之間一旦有了借貸關係，貸方的立場一定是居上風，借方則處於下風，那兩人之間的地位就不平等，借方一定會采取屈就的態度，如此，兩人之間的友誼就會變質。
當你向朋友借錢時，另一個敏感的問題就是控製權，誤會很容易由此形成。許多私下借錢給你的人，以為他們因此就有某種權威，至少在生意決策方麵有說話權。兩個好朋友為了錢翻臉是最不值得的。
因此，請你注意，借錢有時會破壞人際關係，應慎重開口。你若須周轉，應直接向銀行借貸。銀行本來就是辦理借貸的機構，所以借方的地位絕不會受損。
大多數人認為朋友之間貴在相知，而恥於言利，在今天看來，這種做法是相當片麵的。其實在交際活動中，無論是公共關係，還是私人關係，隻有遵守互惠互利的原則，才能得以健康、長久地發展。
合作時，不妨先小人後君子，事先應闡明利益分配方案，以避免事後因分配不公而導致不歡而散的結局，影響人際關係的健康發展。
在處理朋友之間的錢財關係時，除遵循互惠原則外，還應對具體對象分別對待，如雙方關係一般，在物質金錢方麵應彼此分清。至於朋友饋贈的禮物、禮金，就不必耿耿於懷，時常盤算著如何報答對方。這種情況隻要致以真誠的謝意即可。而親朋知己是應以友誼為重，一方有難，另一方則慷慨大方，盡力而為，不要太過計較。人的條件各異，處理同一問題自然有不同看法。
向朋友借錢有一個規律，就是每次都隻借一小筆。
隻要對方有富餘的錢，每次借錢，一般情況下都不會拒絕你，這是因為大家都對你十分信任的緣故。你必須每次都要主動講明歸還的時間，而且沒有任何一次延期歸還的現象發生。
小筆借錢的好處，心理教育學家卡耐基歸結為如下三個要點：
1．有利於消除對方的某種心理障礙
因為借得少，他就不會擔心你不還，即使你賴賬，他也覺得損失無足輕重，卻由此可以看透你這個人，下次不借給你就行了。同時，他不會認為你會為了這麼一筆錢就付出丟人的代價。另外，他不會為你對這一小筆借款的償還能力感到顧慮。因此，你借一小筆錢的話，一個本來不想借的人也極有可能會同意你的要求。反之，如果你開口要借一大筆錢，他可能會基於種種顧慮，諸如：借給你後是否影響到他的開支？你會不會賴賬？你有沒有償還能力？本來願意借給你，也變得猶猶豫豫，最終婉言拒絕了你。
2．有利於按期歸還
由於你借得少，償債的負擔不至於太沉重，還起來也就不會那麼吃力。
3．有利於博得對方的信任
借得少還得及時，並且每次都如此，大家很快就會對你產生信任感。當你某一次真的急需一筆較大的借款時，人們也會毫不猶豫，毫無顧慮地向你伸出援助之手。
但向人開口借錢畢竟不同於將錢送給別人一樣自然無忌，怎樣張口借錢，這裏麵有些講究：
1．首先要看對方與你的關係
如果是關係密切的人，而且你也了解他的經濟情況，那麼不妨直截了當，表示自己急需借多少錢或什麼東西。如果與對方關係一般，則應委婉一些。比如借錢，可用這麼一種方式：“剛開個家用電器商店，需要買的東西很多，你知道我的底子薄，強力維持是十分吃力的，手裏很緊。”用商量的口氣，隻要人家手裏有錢是會幫忙的。有些人卻不懂這個道理，向人借錢時說：“誰不知你有錢，借給我萬把是小意思。”有求於人時，這麼說話對方是不願聽的。用商量的口氣借東西，讓對方感到你有求於他而且尊重他，他才肯幫你。
2．借不到時不要說氣話
向別人借東西總有不能如願的時候，這時就要控製失望和不滿情緒，切忌說出不禮貌的話，更不能說刺傷對方的話。若借不到時能對人說：“知道你手頭緊，我再到別的地方去看看”或“那我再想想別的辦法”，這樣的話會讓人感覺你體諒他。
3．有借有還，再借不難
借錢一定要說明還錢時間，而且要準時歸還。若向對方借錢，且時間較長，考慮到物價變動等因素，歸還時可準備一點禮品，以彌補對方受到的損失，這樣會讓對方感到你是一個通情達理的人，以後再有困難求助於人時便順利了。
不管是50元錢，還是一支鉛筆，歸還都應及時。
若借了人家的東西不還，人家就認為你不誠實。如果答應在某個時間還，但過了很長時間才還，人家就認為你不可靠。而且東西還給人家時應該完好無損。如果由於磨損或用壞，不可能完好無損地還給人家，按照慣例就應該購一件盡可能一樣的物品送給人家。如果辦不到，就應該限價賠償。一個大方的人也許會不接受這樣的賠償，但是，借者卻必須表示願意照價賠償的誠意。
4．還錢莫轉手
無特殊情況應誰借誰還，托人“轉手”既失禮，也可能因交待不清而混淆記憶。切不可說“某某借了我10元，我借了你10元，請你到他那裏要”，讓人代你索債。久別遠離時，對所借公款、私款都要還清再走，以免給自己的人品帶來損害，也給日後的某些需求留下隱患。
為什麼不讓錢轉就沒錢賺
一位成功的企業家曾對資金做過生動的比喻：“資金對於企業如同血液與人體，血液循環欠佳導致人體機理失調，資金運用不靈造成經營不善。如何保持充分的資金並靈活運用，是經營者不能不注意的事。”這話既顯示出這位企業家的高財商，又說明了資金運動加速創富的深刻道理。
有的私營公司老板，初涉商場比較順利地賺到一筆錢，就想打退堂鼓，或把這一筆收益趕緊投資到家庭建設之中；或把錢存到銀行吃利息；或一味地等靠穩妥生意，避免競爭帶來的風險，而不想把已贏得的利潤又返回投資做生意再去賺錢，更不想投資到帶有很大風險性的房地產、股票生意之中。從而造成把本來可以活起來的資金封死了，不能發揮更大的作用。
其實，經營者最初不管賺到多少錢，都應該明白俗話中所講的“家有資財萬貫，不如經商開店”、“死水怕用勺子舀”這個道理。生活中人們都有這樣的感覺，錢再多也不夠花。為什麼？因為“坐吃”必然帶來“山空”。試想，一個雪球，放在雪地上不動，隻能是越來越小；相反，如果把它滾起來，就會越來越大。錢財亦是如此，隻有流通起來才能賺取更多的利潤，正所謂“錢財滾進門”。
有這樣一個故事：從前，有一個愛錢的人，他把自己所有的財產變賣以後，換成一大塊金子，埋在牆根下。每天晚上，他都要把金子挖出來，愛撫一番。後來有個鄰居發現了他的秘密，偷偷地把金子挖走了。當那人晚上再掘開地皮的時候，金子已經不見了，他傷心地哭了起來。有人見他如此悲傷，問清原因以後勸道：“你有什麼可傷心的呢？把金子埋起來，它也就成了無用的廢物，你找一塊石頭放在那裏，就把它當成金塊，不也是一樣嗎？”
現在，大家若從經濟學的角度看，這人所勸說的話，是頗有一番道理的。那個藏金塊的人是一個愛錢的人，他把金塊當做富有的標誌，忘記了作為“錢”的黃金隻有在進行商品交換時才產生價值，隻有在周轉中才產生價值。失去了周轉，不僅不可能增值，而且還失去了存在的價值。那麼埋黃金和埋一塊石頭，確實沒有什麼區別。如果那個人能夠把黃金作為資本，合理加以利用，一定會賺取更多的錢。即便一個公司老板手中有一定數額的資金，但他從思想上已不再願意把錢用來再賺錢，不願意把錢用來周轉，那麼對於他未來的事業來說，就像是人體有了充分的血液，但心髒已壞死，不再能夠促進血液循環一樣，他的事業也會靜止不動而死亡。
資金隻有在不斷反複運動中才能發揮其增值的作用。經營者把錢拿到手中，或死存起來，或納入流通領域，情況則大不相同。經營者完全可以把錢用以辦工廠、開商店、買債券、買股票等等，把“死錢”變成“活錢”，讓它在流通中為你增利。其實，學過一點資本論的人都知道，流通增利的奧妙在於錢財能夠創造剩餘價值。一個簡單的道理，用貨幣去購買商品，然後再把商品銷售出去，這時所得到的貨幣已經含有了剩餘價值，也就是說，原來的貨幣已經增值了。假若經營者能夠出色地管理著自己的工廠，辦好自己的公司，看準炒股的時機，讓它健康地運作，時間越長久，錢財的雪球便越來越大，經營者手中的錢財也會變做一棵搖錢樹。
也許有許多經營者會反對上述的闡述，也許有許多經營者還是認為儲蓄能夠使自己的錢財四平八穩地增值。是的，儲蓄是好，但世上有哪個百萬富翁是靠儲蓄起家的？經營者在創造財富的過程中，儲蓄也扮演了重要角色，並不是經營者儲蓄的錢重要，而是那份決心，自製才重要。經營者千萬不要指望你的儲蓄會使你致富。即使地下市場的高利息也不足使你致富。一塊錢在一年內賺不到15%，便是錯誤的投資。也許你說儲蓄很安全，賺利息也很容易。試問一下，當你知道死儲蓄隻會使你一天比一天窮困，你還會覺得安全嗎？
安全與否，事實上與你的錢又有什麼關係？是借出去安全呢？還是擁有比較安全？從現實生活中以往紀錄顯示，將錢存入銀行，最多可以獲取6%的利率，甚至更高。不說別的，以6%的利率，等上12年以後才能使一元錢變成兩元錢，更需要使你清楚認識的是，隻要10年時間，通貨膨脹就可以使你的購買力降低一半。有些經營者在投資中最容易犯的錯誤，是分不清穩定性與安全性的區分。穩定性是在未來一定的年限中，投資報酬率保持一定的數字；而安全性，是使你的購買力保持著相同的程度，你可以保持穩定的投資，但不見得安全。就像你每年很穩定獲得6%的報酬率，在同時，通貨膨脹也很穩定地降低了你的購買力，穩定但不安全。
為什麼有錢不置半年閑
具有高財商的人，有錢也不存入銀行生利息。為什麼？因為存入銀行的錢，相對來說是閑置。早在18世紀中期以前，財商很高的猶太人熱衷於放貸業務，就是把自己的閑置錢放貸出去，從中賺取高利。19世紀後直至現在，猶太人寧願把自己的錢用於高回報率的投資或買賣，也不肯把錢存入銀行。存入銀行，相對閑置，不僅微利，甚至貶值。
猶太人這種“不作存款”的秘訣，是一門資金管理科學。俗話講：“有錢不置半年閑”，這是一句很有哲理的生意經。它講明做生意要合理地使用資金，千方百計地加快資金周轉速度，減少利息的支出，使商品單位利潤和總額利潤都得到增加。
怎麼才能使錢不閑置而運動起來呢？想提高財商，學會理財致富的人要注意以下三個方麵：
1．善於分析市場走勢，把錢投向回報率高的項目
具有財商的人善於精打細算，把錢存入銀行，年息最多也不過10%左右。而把錢投入做生意或生產項目，如果利潤回報率為10%，一年滾動周轉4次，就可獲得40%的增值。如果對市場走勢觀察分析準確的話，每次周轉會盈利30%或更多些，那麼一年滾動周轉4次，所得的利潤則超過100%了。所以，會理財致富的人，一般不會把錢存入銀行的，即使一時未尋到有利的投資目標，他們寧可拿著現金，等待投資時機。
2．善於營銷，保證商品不壓庫
在市場經濟體製下的社會，對於企業的生存與發展關鍵在於其商品不積壓，經常保持勤產勤進，快銷快出，這樣就不會積壓資金。商品一旦積壓，既妨礙了擴大生產經營，又產生利息、倉租等費用增加支出。要達到商品不積壓，除在於產品的質量和款式外，很重要的一環是營銷。根據營銷學的道理，經營者要千方百計地滿足消費者的需求，才能達到盈利的目的，在整個營銷過程中，促銷是一項至關重要的工作，正如“皇帝女兒要出嫁，還得相親一句話”的道理一樣，質優款新的產品也要有得力的促銷手段才能賣出去和賣得好的價格。
對於個人或家庭來說，“有錢不置半年閑”，切莫亂買多買，而要隨用隨買、夠用即可，節省出的錢可用於各種投資使其活起來而增值。
3．善於確保資金安全，防止因小失大
從事經營，風險是時刻存在的。古人講：“福兮禍所倚，禍兮福所伏。”盈利是與風險並存並成正比的。如何化險為夷呢？這就需要做買賣有規矩。如規定交易必須訂立合約，一切按合約條款辦事；又如買賣不放賬，如要求放賬者必須提供銀行擔保或相應物業抵押等。絕不做那些以言代約，隨隨便便的“君子協定”。隻有這樣才不會受騙上當。猶太人有一句諺語說：“老子與兒子也不能相信，隻相信自己。”其道理出自以契約辦事的習慣。
如何挖掘金錢流轉的渠道
金錢的流轉，需借助一定的渠道和方式。投資和投資形式就是金錢流轉的主要渠道和方式。金錢隻要進入投資渠道就不是金錢本身了，而成了能夠增值的資金，具有高財商的人，不論是企業經營者，還是家庭理財人，都善於挖掘金錢流轉的渠道，使金錢流轉起來，從而增值。