正文 第六章、商務談判心理谘詢
如何讓買賣成交
經商做生意，口才起著重要的作用。對於生意人來說，怎樣訓練推銷口才是十分重要的。針對這一點，業內人士指出如下一些原則，將有利於你的推銷：
其一，要設身處地為顧客著想；說話速度以每分鍾120字為宜；摒棄推銷員滔滔暢言的習性；盡量回避單刀直入的商談；以質疑方式探尋想知道的內容；設法幫助顧客解決其困擾。
其二，要直陳主題，有理有據，有產品樣本、說明書做自己的證明物；談話要緊扣主題，表達完自己的意思後即聽對方的意見，以防言多語失。
其三，不要打斷別人講話。隻有在別人征求你看法時再發表意見，這效果可以事半功倍；不要正麵反對對方的某些觀點，特別注意不使用“不必你說”、“不行”、“你不對”等指責性的詞語，最好從側麵指出別人的缺點；推銷自己不是在爭論，現代人都有明顯個性，你要爭論隻會越爭越糟；在別人高興的時候，指出別人的錯誤，往往不會讓人反感。
其四，讓對方介入你的生活領域；換了場所氣氛也會改變；一般不急於表白自己內心的目的；了解對方的大致情況，最好交談時常提及一些，使別人感到親切。
其五，使用商品說明的要點。1．不要讓顧客去觸摸。2．確認顧客的理解度。3．鉛字印刷出來的文字，要轉化成口語字眼來向顧客說明。4．說明的時候要表達得流暢。
其六，拿出證據讓對方看；對別家產品也要徹底研究分析；“滯留時間”久不如“麵談次數多”；收集商談的材料；相信顧客就是買東西的人。
其七，別說讓顧客生氣或發生不愉快的言詞：如宗教觀點，有關顧客的缺點、弱點及無知；用角色實際演練法來增進技巧；將顧客捧到上位；用美麗的語言同顧客商談；委托專家負擔的分工做法；勿讓對方有“推銷”的印象；正確對待顧客的反對和拒絕。
其八，對不同的顧客要有不同的方法；多利用電話、書信等工具；拿出勇氣誘導顧客購買；當機立斷放棄不想買的顧客；學習失敗時的商談。
如何與各種人談判
有人認為，談判就必須能說，滔滔不絕，這個人必須是多血質或膽汁質的人，不能是黏液質的人或抑鬱質的人，是這樣嗎？
有人認為，談判裏人的常識與智慧比談吐更重要。有時誇誇其談反而誤事，所以應挑選內向的人做外交官，是這樣嗎？
其實，問題並不這麼簡單。
1．如何與多血質型人談判
多血質型人在外交談判中的特點為：富有討價還價的能力；該出手時就出手；態度熱忱，外向奔放；對業務兢兢業業。
由於他們的氣質樂於吸收新事物、新思想，重實際功利，勇於冒險創新、守信，重視效率等特點，在談判中形成如此的風格。
他們認為自己的商品好，質量好，理所應該要高價。他們不會便宜去賣，也不會等顧客上門，他們會積極地采用各種方法進行宣傳，以便使買方知道他們的商品，了解他們的商品，最後買他們的商品。
多血質型的人有時間觀念，在他們看來，時間也是商品。由於他們的時間觀念很強，因此談判時，他們非常注意效率。他們喜歡井然有序，不喜歡在事先沒有任何聯係的情況下突然闖進來的人。他們在談判前必須要事先預約。在談判時，從不講廢話，直接進入談判正題。
他們有團體意識和成功願望。談判前，重視建立人際關係。他們重視對談判對手的信任，而不重視條文。因此，讓他們信任很重要。
多血質型的人喜歡創造信任氣氛的談判形式。對他們談判程序和進度，持溫和的態度，以體現你關心他們的利益。
多血質人在乎用拖延戰術時，會想方設法了解談判對方的意圖。你若急於求成，他就會拚命殺價，把你磨得精疲力盡，有時到你臨走時才接受你的條件。
所以，談判者最好不要透露真實想法，以免被談判對方緊抓不放。
2．如何與膽汁質型人談判
膽汁質型的人的談判風格與眾不同。他們認為，談判時要現實，能得多少就要抓住多少。在商業上，即使談判對手是一個億萬富翁，也難保證不會有變化。人、社會、自然，在不斷地發生著各種變化，隻有抓住各種利益才是最最實際的。
他們談判時不會承認自己有失誤，表示願意負責，直到確信己方有誤時才負起責任處理。為了使談判順利進行，他們信奉在談判中的是與不是要清楚地表示，同時表示出我方的態度，麵對麵地讓對方了解我方的誠意。因此，他們認為在談判中，最好與對方麵對麵地交談，不用電話，因為電話交易模糊，對方也看不到我方的態度。
他們的長處在於，他們在摸底階段很坦率，在談判中能提出具有建設性的意見。在提條件階段精於討價還價。在和他們談判時，應該對他們坦誠，采取靈活和積極的態度。
在談判中，他們先對市場調查，搜集信息，做到知彼知己，百戰不殆。
他們喜歡談判場合良好的氣氛。因此同他們談判除了業務外，還可以聊聊生活或社會新聞等，以產生親密和諧的氛圍，使談判順利進行，謀求雙方的利益均衡。
3．如何與抑鬱質型人談判
抑鬱質型的人談判特點是準備工作做得充分而完善。抑鬱質型的人多明確表示他希望做成交易，斷定交易形式，規定談判議題，準備涉及議題的報表。在談判中，他的陳述和報價清楚、明確和果斷。
他們不太愛采取讓步的形式，他們的談判方式表明，他們考慮問題周到，準備充分，但是靈活性和妥協性較缺乏。
經驗豐富的談判人員如果運用這種談判謀略，威力就會很大，其威力在報價階段最為明顯。他們一旦提出了報價，討價還價餘地就會縮小。
與抑鬱質型的人打交道，最好在他們報價前先摸底，並作出你的陳述，這樣，可以闡明立場。但要做得快速，因為他們在談判前做好了思想準備，他們會迅速地把談判引入磋商階段。
他們尊重合同、條約、協議，信守其中的各項規定。他們要求協議上的字句要準確。他們認為，不管發生了什麼，都不能毀約。他們很難背信棄約，如果背信棄約的話，也會追查到底，承擔後果。
4．如何與黏液質型人談判
黏液質型人談判的特點是不刻意追求，一副無所謂的樣子，沉默少語，講話時慢條斯理。他們的談判準備往往不充分、不周到。他們在開場陳述時坦率，願意使對方得到他們的立場、要求和信息等。
黏液質型人談判時和善友好，容易相處。他們在談判過程中經常提出建設性意見，對談判對手提出的建設性方案能積極反應。
在談判桌上，黏液質型人與對手建立人際關係的方式很獨特，開始時保持一定距離，而慢慢接近融洽。因此，在談判中你千萬不要操之過急。
如果他態度強硬，當對方要他作出讓步時，注意不要使他丟了麵子。同樣，我們從原來的立場後退，也不必硬撐。談判達成的協議，必須是他認為保全了麵子或增了光的協議。
黏液質型人談判時，很高興對方對他的家庭有興趣。你送一件小小的並不高級的禮物，意義也很重大。因為對黏液質型人來說，禮物是送給自己的，而訂貨單是集體所得，對他的價值就不大。黏液質型人的討價還價也是非常出名的。
如何把握談判的開局
在談判的開局時，要把握競爭與合作的分寸。過分強調競爭的人分利必爭，使談判開局就陷於尷尬；過分強調合作的人，由於遷就對方而使利益均沾失衡，難以達到談判目標。因此，談判開局的競爭與合作問題，就成為開局的首要問題。
1．要防止保守與激進傾向
（1）防止保守。
開局保守，可導致以下局麵：一拍即合一開始就遷就對方。
（2）防止激進。
認為對方沒有誠意而中止談判致使另一方也“漫天要價”。
2．開局概述
在概述時，雙方都不想把話說死，也不會單方麵讓步。在這一階段說話要謹慎，不能把不想讓對方知道的情況，暴露在對方麵前。談判者應注意以下方麵：
（1）概述時要注意言辭和態度。
不要因出言不慎或態度欠佳引起對方的反感，這樣就會在談判雙方之間築起無形的牆，失去對方的配合。
（2）開始概述時，內容要簡明，把握要點。
集中闡述己方想法，己方認為談判控製在哪些範圍合適；認為哪些問題較重要，應優先考慮；己方有什麼希望，基本態度怎樣；己方較關心哪些問題，願為談判作出哪些努力等等。同時，對談判表示熱情。
（3）概述後注意對方的反應。
認真回答對方提問，及對方要澄清的問題。
（1）在己方概述後，應留時間給對方陳述。
在對方概述時，應注意傾聽，並對對方的觀點和意見進行整理，分析對手的談判目的和意圖，找出雙方的共同處與差別點，以確定己方策略。
（2）概述的時間不要太長，但內容要得到對方的首肯。
對方同意概述內容就意味著在最初談判階段雙方意見相合，打開談判的成功之門。
（3）在對方概述時，通過己方的提問，探討對方在談判中所持立場的堅定程度，以便磋商中有的放矢地討價還價。
要把對方陳述中的要點搞清，即使是再三詢問也沒關係。在涉外談判中，由於語言不同更應如此。
（1）概述要簡明扼要，內容要盡可能廣泛。
要注意內在聯係，以有利於創造合作機會。
（2）概述的時間不宜太長。
因為人們開始談判時精力充沛，思想集中，效率高。概述時間拖得太長，會使人們在進入正題後精神欠佳，效率低下。
因此，如果對方概述時間拖得太長，另一方應這樣說：“您講得很好，有機會還要請您介紹，我們現在先確定一下洽談的議題，您看行嗎？”這樣，避免了談判剛開始的失控局麵。
3．開局策略
正常情況下，談判雙方都本著在談判中達到己方合理受益的目的而進行談判。即雙方都希望在和諧的氣氛中談判。
多次參加談判的人都有這樣的體會，當雙方接觸後形成的融洽氣氛使人難以忘懷，這為談判開了個好局。
因此，有經驗的談判人員常以友善的方式，在雙方剛接觸時，抓住對方的熟人先打招呼，並主動為雙方成員作熱情的介紹，或敘敘舊使氣氛輕鬆活躍。事實上，談判對手各不相同，其目標也各不相同。
由於談判人員的個性，或策略等原因，開局並不總那麼和諧。這時要針對情況，采取適當的策略對其加以控製。必要時，應用非常手段對付蠻橫無理的對手，使談判順利進行。