第二章帶著第一財富行走 第五節如果你開展業務
了解對方想法
與對方交流需了解對方的想法，這對開展業務有很大的幫助，即使再堅強的人，若是在不了解對手的情況下，常會難以製訂出完美無缺的對策，往往隻能空焦急，進而失去原有的技術水準。了解對方想法就是要摸清對方的強弱虛實，假如摸不清楚對方的情況，任憑你如何會說，也難以達到預期的效果，因為你不能對症下藥，直取要害。
要想在開展業務上取勝，就必須了解對方情況，應從以下三方麵入手：
一、了解對方的人品、性格，及思考問題的方法
先由對方的言談舉止推測對方的品性傾向，並且判斷對方是屬於理智還是感性的人，接著就能逐步發現他是嚴肅還是善解人意的；是斤斤計較還是不拘小節的；是敦厚和順還是反抗性強的人等等。
另外，從其思考問題的方法和傾向來分析，也可得知他是積極進取或是消極的；是邏輯思維能力強的，還是能臨場應變的人。
二、探知對方的欲望
人有七情六欲，包括什麼利欲、成名欲、求知欲、性欲、占有欲等等，此外，還有許多複雜的欲望存在。在開展業務時，要想辦法探知對方的欲望，這些欲望多是由腦中的“動物係”所掌控的。因此，了解時應著重在刺激大腦的“動物係”，知道了對方的欲望便知道了對方的想法，所以談話就變得簡單了。
三、摸清對方的強弱虛實
這裏所說的實，是指對方的厲害之處，也就是在開展業務過程中較難攻克之處，也就是應該回避的地方；而虛，則是指對方的弱點，也就是開展業務的最佳著力點。透過前述兩點，就能清楚對方的強弱環節所在。即使是乍看之下“堅不可摧”的人，也一定有他的弱點。不論多強的對手，也隻需巧妙攻擊其弱點，便能夠成功地開展業務。
容納對方的新奇觀念
開展業務就需要交談，需要對商業夥伴提出一種特殊的要求，或冒出一個特別的想法，這是常有的事，遇到這種情況你不要不知所措；要是對方不能馬上同意你的觀點，或是對某事的看法和你有分歧，你不要立刻給予否定，也不要用“沒有人說過這些”或是“這種事我從來沒聽說過”之類的話搶白對方。這些話就好比在跟對方說：我懷疑你是個怪物，在提出其他莫名其妙的問題或要求前，你最好先找個精神科醫生看看。
注意千萬不要否認對方的自我認知。因為對方的自我認知不僅是對他個人的認識，而且包括對他的理想、心願和信念的認識。因此，如果不是事出必要，你決不要對他說，要讓他保留自己的認知。
這裏有兩點你要搞清楚，一點是不要對對方的胡言亂語都一概大鼓其掌，另一點為更不要否定或放棄自己的價值觀和判斷力。
一般說來，你跟你的客戶或合作夥伴之間的大部分談話都圍繞著非原則性的話題。你犯不著句句都跟人家抬杠，也不必事事都要以自己的標準來評判和下結論。
比如，你可以設想一下，對方跟你談起他玩遊戲的技術和他對遊戲的喜愛。哪怕你十分討厭遊戲，也不必大談特談開車的好處，更不要指出，有多少人因為玩遊戲而耽誤了工作和學習，甚至還有跳樓自殺的現象。
如果話題涉及個人信仰和個人價值，你就要倍加小心。攻擊別人的信仰無異於自討苦吃。所以，你尤其要注意避免這方麵的不必要的爭論。否則，除了會動搖對方的自我認知、永遠破壞你們之間的關係之外，你將一無所獲。
表現你的同感是一種積極有益的行動。要讓你的對方知道，你能理解他的想法和行事的動機。
容納就要跟上他的思路。如果你用自己的話重複或補充他的想法，你就已向他表明，你確實明白和理解他的心思，他可以把你當作知音。
容納就要認真考慮他所說的話和想法。你可以舉出你的親身經曆為例，告訴他你對他的話和問題並不陌生。你可以與他一起探討他的問題直到取得令他滿意的結果。最後還要說上一句，重要的問題尚未回答之前，請不要一下子岔開話題。
坦誠的態度效果最佳
在商業活動中坦誠的態度能產生最佳效果，當與客人談論家常時，你最好麵帶微笑，無論對方說什麼、提出什麼問題，你要表現出饒有興致而且誠懇的傾聽態度，並偶爾適時地點頭應和，讓對方慢慢地卸除心理防線，你們的談話將變得很輕鬆，等到一定時候，你不妨凝視對方，將內心所有的熱情、誠摯在一瞬間釋放出來。同時很有分寸地加強語氣，熱情地向對方強調你的商品可以為對方帶來什麼好處。一旦跨過勸說這一關，又會重新回複先前那般親切的微笑、平靜的談話態度、誠懇的傾聽姿勢，神色自若，一切都顯得那麼理所當然，順理成章。
在開展業務時，對方反感你麵無表情說話、傾聽，甚至認為你在窺探他的內心世界。當對方發問時，你就會有一副莫不關心的樣子，沒有表示讚同的表情或動作，隻是淡淡地傾聽、淡淡地回答，這樣的商業效果可想而知。隻有豐富的表情、和氣誠懇的態度、認真專注的眼神、熱情洋溢的語氣，再加上懂得適時應和對方，迅速地作出反應，才能達到應有的效果。其不知，這些表情及動作都能刺激對方大腦中的動物係，達到激發感情和印象的目的，進而打動對方的心。
你要開展業務，讓顧客充分認清你究竟有何想法，打算采取什麼樣的行動，才能使你贏得他人的信任。假如麵對一個高深莫測，無法了解其內心世界的人，你是否還能鎮定自若地侃侃而談？還有沒有膽量將錢交給他，和他做成這筆生意？這當然都是不可能的事情。既然你的態度已使對方感到局促不安，那就根本別想引起對方的興趣，更不用說去打動對方了。
為了表現自己的坦誠，一定要注意正視顧客。如果某人心裏有鬼，不夠坦誠，這種人是無論如何也不敢正視對方的，似乎天生就有一種恐懼感，害怕別人會因此看穿他的心思。所以，直接麵對你的談話對象可以向對方表明你的態度誠懇，絕無任何拐騙的企圖。