第四章規避傷害 10.遇見紅燈繞著走
我們在日常的說話辦事中常常會遇到困難，碰到紅燈。這時該如何應對呢？就此停下來嗎？當然不可以，每逢此時每個人都希望有辦法可以使事情出現轉機，但是這個“機”在何時？以怎樣的方式出現呢？我們可以從下麵的一些商務談判中獲得一些啟示，讓我們在頭腦中從此存留一種“遇到紅燈繞著走”的思維意識。
談判例一：
北方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判引進設備事宜。在全套引進還是部分引進這個議題上僵住了，雙方代表各執一詞，相持不下。北方某玻璃廠首席代表為使談判達成預定的目標，決定打破這個僵局。他略經思索後，笑了笑，換了一種輕鬆的語氣，避開爭執點，轉而說：“你們E公司的技術、設備和工程師都是世界一流的。你們投進設備，我們雙方技術合作，幫我們把廠辦好，一定要用最最好的東西，因此，我們一定能夠成為全國第一。這不單對我們有利，而且對你們也有利！”
E公司的首席代表是位高級工程師，他聽到這番話自然很感興趣。氣氛頓時變得活躍而輕鬆了。但這隻是北方某玻璃廠首席代表欲達成目的第一步，更重要的還在後頭。於是，他乘勢話鋒一轉，接著說：“我們廠的外彙的確很有限，不能買太多的設備，所以國內能生產的就不打算進口了。你們也知道，法國、日本和比利時目前都與我們有技術合作，如果你們不盡快和我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那麼你們就要失掉中國的廣大市場，人家也會笑話你們E公司失去良好商機。”
僵局立刻得到了緩解，最後雙方終於達成協議。北方玻璃廠省下了一大筆錢，而E公司也因幫助該廠成了全國同業中產值最高、耗能最低的企業而名聲大噪，贏得了很高的聲譽。
雖然這種轉移話題的方式常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路，但最終仍能到達成功的終點。但是，值得注意的一點是，話題轉移其實是有相當難度的，需有對語言駕輕就熟的技巧。話題轉移得不好，有時雖然能暫緩和一下緊張的氣氛，但對於大局並沒有什麼益處。
有一個推銷員曾遇到過這樣一種情況：“我有一次和客戶談得很開心，但談的都是一些社會上的事情，當我們聊到興奮處，我將話題切入了推銷方麵，誰知剛一談到問題的實質，那位客戶的談話興致便一落千丈，我們的談話出現了僵局，最終這筆生意也沒有談成。”
所以，話題的轉移是很講究技巧的，如果應用得當，不僅能活躍調節氣氛，還能為談判去除障礙，鋪平道路。
轉移的話題必須視具體情況和對象因地製宜，就近轉移，不能不著邊際，隨心所欲，風馬牛不相及。
一天一位推銷員去拜訪投資家韋爾林，他是美國一家著名的投資銀行的總裁。當雙方如約見麵後，韋爾林正忙得不可開交，這位推銷員識趣地坐在辦公室外麵的一個會客室耐心等候，大概快到中午的時候，他才稍有閑暇。
“韋爾林先生，你可真是個大忙人啊！”推銷員說。
“哦，我很忙，請坐，但是我不希望我的時間被浪費。”韋爾林熱情中不乏冷淡。
“我們是約好了的，所以……”
推銷員的話還沒有說完就被韋爾林先生打斷：“可我現在沒有興趣，更沒有時間。”
“這是上次我們談話時你說起的資料。”說著推銷員從文件夾裏抽出來遞給他，韋爾林顯然沒有想到他隨口說的一句話，這位推銷員卻真的幫他找到了。他愣了一下，從座位上站起來接了過去。