第18章讓顧客主動掏腰包的攻心術 3.製造短缺假象
製造短缺假象就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法，其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動，以抓住即將消失的利益或機會。
當客戶對產品作充分了解以後，但對購買仍猶豫不決，顧客或許在考慮一些非決定性因素，如考慮購買時間是否妥當，是否還要參考其他人的意見等等，此時，我們可以采用製造短缺法促使顧客下定決心，此法比較適合感性的客戶。
例如說：“這種尺寸的該款服裝我們已經不多了，該款服裝銷得很快，我估計這款服裝不會等到您星期六。”“這是最後10件，要買趁早。”再如，“我們這種機型的空調隻剩下三台了，我們最後的優惠時間隻有兩個星期了……”運用機會型促成成交這一方法時，還可以從付款條件、廣告承諾、季節包裝、現金折扣等方麵入手。
許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品隻剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”告知客戶“存貨不多，欲購從速”“贈品的限時限量”等。
在這種促成交易的方法中有一項特別的方式，即“特殊誘導式促成成交”。運用這一特別方式時，銷售人員以特定的一次性利益誘導顧客做出購買決定。例如，經營空調的電器零售店裏的銷售人員對顧客說：“如果您今天購買，我們將提供免費安裝，還提供終身維護。”
下麵來看看Zara是怎樣成功的：
“品種少，批量大”是傳統製造業的天條，而在“長尾市場”中，“款多量小”卻成為當紅的商業模式。Zara以其“多款式、小批量”，創造了長尾市場的新樣板。
Zara值得大多數傳統企業借鑒的是，它有意識地在自己的產品中“製造短缺”。雖然一年中它大約推出12000種時裝，但每一款的量卻並不大。即使是暢銷款式，Zara也隻供有限的數量，常常在一家專賣店中一個款式隻有兩件，賣完了也不補貨。總裁Isla說：“我們不想所有人都穿同樣的衣服。”隨著每周兩次補充新貨物，公司使顧客養成經常來逛的習慣。
如同郵票的限量發行提升了集郵品的價值，Zara通過這種方式，滿足了大量個性化的需求，培養了一大批忠實的追隨者。“多款式、小批量”，Zara實現了服裝企業商業模式的突破。
款式更新更快增加了新鮮感，吸引消費者不斷重複光顧。快速更新店麵裏的貨品，也確保了它們能符合顧客的品味，從而能被globrand.com銷售出去。在Zara你總是能夠找到新品，並且是限量供應的。這些商品大多數會被放在特殊的貨架上麵。這種暫時斷貨策略在很多人眼中太大膽了！但是想想所有限量供應商品在市場上受到的追捧吧，人們需要的不是產品而是“與眾不同”、“獨一無二”。而Zara的暫時斷貨正滿足了人們的這種心理，Zara由於這種顛覆性的做法慢慢變成了“獨一無二”的代言人。
Zara成功的運用了稀缺性策略，所謂稀缺性策略，就是指向潛在客戶表明銷售人員所在公司的產品或服務的稀缺性，以此暗示潛在客戶，如果不盡早作出購買決策，就可能“過了這個村，就沒有這個店”的印象或者晚了作出決策，就可能排隊等待產品或服務。
使用稀缺性策略，需要銷售人員對自身公司的產品或服務有一個客觀的認識，且在與潛在客戶的溝通中注意語氣、氣氛，避免給潛在客戶一種要挾的感覺。