第3章讓他人暢所欲言的攻心術 3.就他人最在行的事情提問
交談中獲取信息的一般手段就是提問。我們選擇的提問語言，引入問題的方法等，都能戲劇性地影響他人回答問題的質量。恰當的提問能夠引導被問對象的談話，有利於你獲得有價值的信息。
有一位主管，發現一位員工最近工作表現大不如前。他雖然對這位員工的業績不滿意，但並不打算急於責備。他把員工請到辦公室，問：“你一向對工作都很在意，從來不是一個馬虎的人。但最近你好像很不開心……難道是家裏出了什麼事情嗎？”
員工臉變紅了，幾分鍾後，他才點頭。“我能幫忙嗎？”主管又問。“謝謝，不用。”接下來，員工開始滔滔不絕地談他的苦惱。因為他發現他太太得了肝癌，而且是晚期。對這件事，誰也無能為力。他們聊了一個多小時。
談話結束後，這位員工的情緒看起來好多了，後來他的工作有了長足的改進。
人與人之間的交流是雙方的溝通。最忌諱的是對方始終沉默不語。那麼如何打開對方的話匣子呢？最好的方法是提問。光是自己不斷地說話，是無法了解對方關心的問題的，所以讓對方說話，非常重要。
也正是通過提問，使得我們對別人的需要、動機以及正在擔心的事情，具有一種相當深入的了解，有了這樣的答案，他人的心靈大門也就對你敞開了。
鳳凰名嘴阮次山在《風雲對話》中，訪談新西蘭新上任的年輕帥氣總理約翰·基時，是這樣開始的：“聽說您的手臂摔傷了，現在好些了嘛？”
總理笑笑答道：“已經沒事了，我當時是在一個慶祝中國牛年新年的活動中，不小心滑了一下，用手撐地，就折了。他們給我打了石膏，後來這個石膏拍賣所獲得的款項都已經捐給了慈善基金會。”
“您確定已經沒事了嗬。”
“哈哈，沒事。”約翰還隨手做了動作。
這種高端訪談本來就是很具有嚴肅性、政治性的，但是阮次山卻運用了這樣的一個關心身體健康的問題作為開始，既把雙方都帶入了一個輕鬆的環境，讓對方放鬆，以便能有利於隨後的訪問，又讓對方的回答能夠表現出他對中國的友好和他對慈善的關心和貢獻。
伏爾泰說：“判斷一個人憑的是他的問題，而不是他的回答。”確實，問題提得好，是高明說客的一項標誌。這類提問，有助於人們整理自己的思想和感受。
我們要善於提出一些問題，然後用心地傾聽他的答複。除了用心傾聽之外，還要不時地插入一些問題進一步詢問。掌握主導權，一步一步借題發揮。
一位靚麗的“摩登女郎”在一個首飾店的櫃台前看了很久。售貨員問了一句：“這位女士，您需要買什麼？”“隨便看看。”女郎的回答明顯缺乏足夠的熱情。可她仍然在仔細觀看櫃台裏的陳列品。此時售貨員如果找不到和顧客共同的話題，就很難營造買賣的良好氣氛，可能會使到手的生意溜走。細心的售貨員忽然間發現了女郎的上衣別具特色：“您這件上衣好漂亮呀！”