第七章遠見卓識，成就大業 9.放香餌才能釣大魚
【原文】古之善摩者，如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚焉。
【大意】古代那些擅於揣摩的人，就像漁翁拿著釣鉤坐在深淵邊上，裝上釣餌，投入水中，必定能釣上魚來一樣。
揣摩術的運用，不僅僅適合古代，也適用於當代；不僅僅適合於政治，也適用於商場。
我們都知道，在產品的營銷中，一些有創意的廣告語往往能夠使產品的營銷事半功倍，但真正能保證企業營銷大獲成功的還是針對產品本身的具體營銷手段。“香餌釣魚”在今天的廣告宣傳中就是司空見慣的謀略，如吃蜜餞可以吃到港幣，一杯可樂可以使萬元鈔票唾手可得等，不過商場瞬息萬變，這一謀略的成功也有賴於企業營銷人才的才能。“世界紅茶大王”——英國的立頓，就是一位以高明的營銷才能而譽滿天下的人物。
有一年冬季，一位乳酪製造商請立頓替他在聖誕節前的商品特賣期銷售乳酪。經過思考，立頓製定了“投李索桃”的策略，他準備以50∶1的比率在乳酪裏裝入一塊金幣，以金幣為餌吸引顧客。因為在歐美曾流行這樣一種說法：誰若在聖誕節前後所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金幣，他將大吉終年，萬事如意。此前，他用氣球在空中廣發傳單，大肆宣傳，接著在蜂擁而至的人群麵前當眾裝入金幣。這50∶1的金幣使整個蘇格蘭沸騰了。當地的報紙對於這樣一個奇特的消息自然大登特評，甚至有劇團以此為題材進行表演。他們都成為了立頓的免費宣傳員。
在金幣的誘惑下，等到了銷售日，凡是賣立頓乳酪的商店門前都是人山人海。成千上萬的消費者湧進店內爭相購買乳酪，使其乳酪銷售量劇增，這令立頓的同行們嫉妒不已。於是就有眼紅的人偷偷到蘇格蘭當局告發立頓，說他的經營做法有賭博嫌疑。當局派警察幹涉。新聞機構也馬上跟蹤進行全方位報道。對此，立頓毫不慌張，仍然我行我素，他仍然大力銷售其乳酪，並根據當局幹涉的內容發布了這樣一則有針對性的廣告：親愛的顧客，感謝大家喜愛立頓乳酪，但如發現乳酪中有金幣，請您將金幣送回，謝謝合作。蘇格蘭當局的警察認為店主已有悔改之意，即已著手收回金幣，便不再加以幹涉。而購買乳酪的消費者呢，當然沒有人去退還金幣，反而在乳酪中含有金幣的聲浪中更加踴躍地購買。
一招不靈，眼紅的對手們又進一步聯合起來，以食用不安全為理由要求警方取締立頓的危險行為。在警方的再度調查下，立頓又在報刊上登出一大頁廣告：根據警方的命令，敬請各位食用者在食用立頓乳酪時，一定要注意裏麵有個金幣，不要匆忙，應十分謹慎小心，以免誤吞金幣而造成危險。這則公告表麵上是應付警察和同行們的說明，實際上又是更生動具體的廣告宣傳，無形中再度掀起了購買立頓乳酪的熱潮。
競爭對手的抗議、當局的警察的幹涉，不但沒能讓立頓陷入困境，相反卻給立頓提供了營銷和炒作的契機。立頓的這次營銷炒得一波三折，富有戲劇性，堪稱炒作之典範。