第２５章 營銷有術才能打開市場
營銷是經商活動中的一記重拳。營銷要講戰略，也要講戰術。在場上叱吒風雲的闖將必是營銷有術的高手。同樣的商品能否打開、占領市場，沒有高超的營銷術是不行的。
吊足消費者的胃口
當商家在滿足客戶各種各樣的需求後，仍不能激起消費者的購買欲望而無奈時，卻有人根本不去理會這一套，他在產品上市之前，便刻意製造一種極神秘的氛圍，吊足了大家的胃口，等到產品上市後，消費者早已是迫不及待了。如此點子，與那些隻知一味去滿足顧客的商家比起來，就顯得更勝一籌了。
鍾平良是一個台灣青年，他２０歲之前家裏幾乎一貧如洗，一家三口每月的開支全靠父親那可憐的２００元工資來維持。麵對家裏窮困的現狀，鍾平良從小就立誌要做一個有錢人。高中畢業後，他沒有繼續上學，而是來到一家汽車修理廠當了一名學徒工。後來，積累了兩年修理經驗的他自己開了一家修理廠。
由於鍾平良的服務質量特別好，他的汽車修理廠生意一天比天火。
按理，他可以在這條道路上繼續走下去，全家的開支也不用擔憂了，但他不是一個這麼容易就滿足的人，他的理想是幹一番大的事業，擁有一家自己的汽車製造廠。正是在這一理念的驅動下，１９８４年８月，他放棄了生意蒸蒸日上的汽車修理廠，招聘了幾個技術人員，搞起了汽車研發。然而兩年下來，在幾乎耗盡了所有積蓄之後，他們仍然沒有研發出一輛成型的汽車。在這種情況下，鍾平良覺得自己有點不知天高地厚，如果繼續幹下去，可能會虧得血本無歸。經過了近一個月的思索後，他做了一個決定：退而求其次，研發技術含量比汽車低的摩托車。
又一個兩年過去了，這一次的結果和前一次不同：他不僅研發出了屬於自己的摩托車，而且性能還不錯，他將自己的產品命名為“野狼１２５”。
為了將“野狼１２５”盡快投入市場，鍾平良找了一個合作商對其投資並進行大量生產。在摩托車上市之前，他慎之又慎。因為作為一生意人，他深深懂得一種產品能否擁有市場，關鍵在於消費者能否接受。在當時，台灣的摩托車產品不下１０種，銷售市場競爭十分激烈，如何奇製勝地打開市場是至關重要的一環。
好的方法不是沒有，關鍵是要善於思考和發現。不錯，鍾平良在和企劃部的人員經過了數天的研討之後，終於想出了一計高招--“吊胃口”。按計劃，“野狼１２５”摩托車在當年４月１日這一天全麵上市。
為了製造一種神秘感受，以引起人們的普遍關注，３月２５日，公司不惜重金，在各重要路口的巨型廣告牌上刊登出一幅幅別出心裁的圖文廣告：一幅“野狼１２５”摩托車的幽默漫畫，一句令你摸不著頭腦廣告詞：“今天不賣摩托車，請您稍候六天，買摩托車您必須慎重考慮。
有一款您意想不到的好車就要來了。”
人們看了這幅既沒標明廠家，又沒標明品牌的幽默漫畫式的摩托車廣告，大惑不解，都在猜測這是哪一個廠家生產的一部什麼樣的摩托車呢？胃口真的被吊了起來。３月２６日，“野狼１２５”摩托車的幽默漫畫廣告繼續在巨型廣告牌上刊出，不過廣告詞改了，改成了六個字：“請您稍候五天。”
３月２７日，巨型廣告仍繼續刊出，不過廣告詞又改了，改成了四個字：“稍候四天。”
３月２８日，廣告詞變成了五個字：“請再等三天。”並提醒人們：
“要買摩托車，您必須考慮到外觀、耗油、動力以及省油、耐用等。這一部與眾不同的好車就要來了。”人們的胃口這下子被吊得更高了，互相打聽它到底是哪一家公司的產品？真的與眾不同嗎？
第二天，廣告詞變成個７字：“請您再等候兩天。”並配了解說詞：“讓您久等的這部外型、馬力、省油、耐用度都能令您滿意的新款‘野狼１２５’摩托車就要來了。”此時，人們欲一睹“野狼１２５”摩托車豐采的欲望被徹底激發起來了。
３月３１日，“野狼”最後還要賣個關子，廣告詞改為：“對不起，讓您久候‘野狼１２５’摩托車，明天就要與您見麵了。”
第二天，千呼萬喚始出來的一輛輛嶄新“野狼１２５”摩托車披紅掛綠地出現在各大商場。前來觀看和購買的人摩肩接踵，絡繹不絕。
“野狼１２５”的市場開拓得不錯，並成為暢銷產品，連續五年，其銷售量位居台灣眾多摩托車之首。鍾平良也成了台灣商界的傳奇人物。
人們似乎都是這樣，越是自己所擁有的，就越不懂得去珍惜。相反的，對於那些吃不著的東西，人們反而越想去吃。當胃口被吊足，你再把東西放到他眼前時，他會毫不猶豫地去接受。這樣的做法已經為那些成熟的商業運作者所廣泛運用。
人人都有好奇之心，經常見到的東西不加關注，另類新奇的反而能吊起他們的胃口。吊起顧客的胃口自然能讓他們樂於選擇你。憑借“心理暗示術”，來實現自己推銷產品的目的，可以說是生意人要學習的個技巧，暗示的最大好處在於，暗示者不需要有任何承諾，而受暗示者就可能做出種種“投己所好”的允諾。但既然是自己說出的話，事後就隻能怪自己話語大多，而與暗示者毫不相幹。
暗示需要講究策略。暗示過程一般分兩個階段：首先使消費者產生一種想法，然後在想法的基礎上采取行動。針對不同的商品、不同的采取不同的策略。
例如我們常見的-種名叫命令性策略的暗示。這種策略將內容和目的直接告訴對方，使他們有危機感存在，迫使其果斷采取行動。“數量有限，欲購從速”，“清倉大甩賣”，“緊急行動，除夕大贈送”，以及“跳樓”、“放血”之類的廣告語。
命令性策略要求暗示語言精練。現代生活節奏緊張，消費者沒有過多的時間去思考為什麼甩賣，因此，這種暗示會條件反射地引起消費者的興趣，“揮淚大甩賣”會使消費者想到降價甩賣。而精明的誘惑暗示，如能做得極妙，則會讓顧客們興奮莫名，欲罷不能。
想方設法擠進名牌的行列