一次，一群男女發現自己竟然是去往風暴的路上。其實，“風暴”並非真正的風暴，簡單地說，這“風暴”是個名叫毛裏斯高柏萊的人。其中一個人，回憶起以前他聽毛裏斯高柏萊演講的情景——
當時大家圍坐在芝加哥一張午餐桌旁，眾人都久仰他的大名，說他的演講的氣勢如排山倒海。
當他起立講話時，大家都目不轉睛盯著他。這是一個整潔、文雅的中年人，首先感謝主辦方的邀請，然後說要談一件嚴肅的事，如果打擾了大家，請大家原諒。
接著，他象風暴一般吹襲起來。他傾身向前，雙眼把聽眾緊緊吸引。聲音不高，卻象一隻銅鑼突然爆裂。
“大家四周看看。你們誰知道，坐在這房間裏的人，有多少將死於癌症？55歲以上的人四人中就有一個。四人中就有一個！”他說。
接著他停下，臉上泛起光亮。
“這是件平常卻嚴酷的事實，不過不會太久，我們可以想出辦法。辦法就是尋找治療癌症方法，並且研究它的原因。”
他凝重地看著我們，眼光繞著桌子逐一移動。問我們是否願意，協助他朝進步努力。
當時在眾人腦海裏閃動的詞，除了“願意”，再想不出其他的。我想，在場其他聽眾也同我一樣。
不到一分鍾，毛裏斯高柏萊就贏得了聽眾的心。每個人都融進了他的話題中，和他一起投入到，為人類謀求幸福的運動中。
無論何時何地，獲得聽眾的認可，是每個演講者的目標。高柏萊先生用絕對的說服力讓聽眾讚成他的想法。
他與自己的兄弟拿桑，白手起家，建起了一個連鎖性百貨事業，年收入超過一億美元。經過多年奮鬥後，他們終於獲得了神話般的成功，不料拿桑卻因為癌症辭世。
事後，毛裏斯特別要求，讓高柏萊基金會捐出首個一百萬，給芝加哥大學做癌症研究計劃的資金。同時，毛裏斯也從商場退休，把自己的時間都致力於提醒大眾對抗癌工作的關注。
這些事實加上高柏萊的個性，贏得了聽眾的心。真誠、熱切、熱誠，這是高柏萊傳遞給大家的信號，在短短幾分鍾時間內，他就把這種感覺深入到聽眾的內心深處，讓大家與他產生共鳴，並且願意為了那個偉大的目標而與他並肩作戰。
第一節用自己的真誠來說服聽眾
一世紀之羅馬雄辯家昆提連稱演說家是“一個精通講話的好人”。他說的是真誠與性格。本書已經說過和將要說的一切，都無法取代演講效果中這種必要的性質。
皮爾旁摩根曾說，性格不僅是獲取信任的好方法，同時也是獲取聽眾信心的最佳方法。
亞力山大伍柯特說：
“一個人說話時的真誠，會使他的聲音煥發出真實的異彩，那是偽裝不了的。”
當我們談話的目的是在說服時，尤其需要以真誠的心、熱情的態度來表述自己的意念。要想說服別人，首先要說服自己。
第二節贏得讚同的反應
前西北大學校長華特狄爾史柯特說：
“凡進入腦子的意見、概念或結論，都會被認為是真實的。除非，這些東西受到了相反的意念的阻礙，那就另當別論。”
簡單地說，那就是要保持持聽眾讚同的思想。
我的好友哈理奧佛斯錐教授，在向紐約社會研究新校的演講中，條理分明地解釋了這種概念的心理背景：
“聰明的演說者，一開始便獲得許多讚同的反應。他為贏得聽眾心理做伏筆，讓他們朝著讚同的方向前進。如同撞球戲裏的彈子那樣移動，將它往一個方向推動後，想讓它偏離，得費些力氣；如果要向相反方向移動，那麼就需要費很大力氣了。”
心理的形態在這方麵表現很突出。當一個人說“不”，而且是真心時，他所做的就不是一個四筆畫的字而已。他的整個身體——腺體、神經、肌肉都把自己收攏起來，進入一個反抗的狀態。
一般而言，他的身體會有微小程度的撤退，或者撤退的準備，有時是明顯可見的。簡單地說，那就是整個神經、肌肉係統都戒備起來要反抗接受。與此相反，當一個人說“是”時，整個身體是在一種前進、接納，開敞的狀態中。
因此，從一開始，我們若能誘發越多的“是”，就越有可能成功地獲取聽眾的注意力，為我們最終的建議鋪好路。
這種讓聽眾說“是”的讚同態度，是一項簡單的技巧，但卻被很多人忽略。人們總是認為，如果一開始不采取敵對的態度，就不能顯出自己的重要性。
於是，激進派與保守派的弟兄一起開會時，不用片刻就惹得他們火冒三丈。如果他這樣做僅是為自己找點樂子，還說得過去，可是他如果想達到什麼目的，那他就很愚蠢了。
如果你一開始就教學生、顧客、孩子、丈夫或者妻子說“不”，那麼你再想把這種肯定轉化為“否定”，估計需要神人相助了。
在演講中，如何一開口就獲得期待中的“是”呢？這很簡單。
林肯說過：
“我展開並贏得一場演講的方式，那就是先找到一個共同的讚同點。”
林肯在討論高度火爆的黑奴問題時，都能從中找到這種共同的讚同點。一家中立的報紙《明鏡》報在報道一場林肯的演講時，這麼描述：
“他的反對者同意他所說的每個字，他便從那一點開始帶著他們往前走，一點一點地，到最後他似乎已經把他們都帶進自己的圈子裏了。”
這不是很明顯嗎？演講者與聽眾爭辯，隻會引發他們的反對，讓他們倔強的堅持，那就再無可能改變他們的思想。
一開口就說，“我要證明這樣這樣”是否明智？聽眾可能會認為，這是一種挑釁，他們會無聲地說：“咱們走著瞧吧！”
一開始就強調一些全場聽眾與你都相信的事情，然後再舉一個適當的問題，讓聽眾喜歡聽下去，這樣自然利大於弊。
接著，再引導聽眾，一起去熱烈的追尋答案。在尋找的過程中，將你所見到的事實陳述在他們的麵前，聽眾自然會被你所引領，進而接受你的結論。
對於這種聽眾自己所發現的事實，聽眾會更有信心。“看上去像一場解說的演講，其實是最佳的演講。
在各種演講中，難免有爭議和分歧，但是總會有一個“共鳴點”，讓演講者與聽眾之間產生心靈的回應。
舉例來說，1960年2月3日，大不列顛首相哈羅德馬克米蘭，向南非聯邦國會的兩院發表演講。
當時，南非當局采取種族隔離政策，而他卻必須在立法團體之前陳述英國無種族歧視的觀點。