梁敏告訴趙軻，銷售科是銷售部最核心的一個科室，咱們科負責商務政策、供需、區域督導、KPI、本品/競品情報收集、水平事業等諸多重要業務版塊，喏，這是我們科的業務指導書，你先自學。明早上開早會，你向全科同事和領導介紹你自己。
趙軻四顧張望，他問我們科的領導是誰呢？
梁敏指了指不遠處的一人，他是個成熟男人，嘴唇和兩鬢刮的幹幹淨淨，下巴處蓄著濃密的胡須。
她那個很an的男人是我們的日方科長梶本，Kajisan，他在東瀛總部做過很長一段時間的企劃工作，然而最了解中國市場的還是中國人嘛，Kajisan好像有點水土不服。他挺好打交道的，你隻要按照固定的規矩去辦事就K了，他不會為難你的。
梶本對麵的是我們中方科長許科的座位，許科顯然更了解中國市場，他經常出差，全國巡查，我一個月裏也見不到許科幾麵，他最近又出去巡查了。
許科出差期間，中方科長的工作由陳雨蘭係長代行，喏，走過來的這位姐姐就是蘭姐。
蘭姐，我的KPI日報做完了，你給審查審查。這位是我們科的新人趙軻，他剛被人事科送來。
陳雨蘭黑衣白衫裙子絲襪，一副標準的職場L裝束，目測她的年齡介於剛剛三十歲卻又不到三十歲的微妙地帶，她笑起來彎彎眉毛下一對細眼，她正在笑：“我聽了，06屆隻有一位新人分到我們科，原來就是你這位靚仔呀，趙軻是吧，你先跟著梁敏熟悉科室業務，過段時間再定你具體的崗位。”
趙軻肅然起立：“好的蘭姐，明白蘭姐。”
“坐下，別這麼嚴肅拘謹。”陳雨蘭笑道，然後忙她的事情去了。
趙軻認真學習銷售科業務指導書，他發現銷售汽車比他想象中的要複雜深奧，有不少專業術語對他而言是一知半解，字兒全都認識，但這些字代表的深層次含義需要他進一步琢磨領悟。
開票折扣、返點公式、年度達標模糊獎這些術語組合在一起構成了年度商務政策，這是非常商務化的業務，廠家設定了一係列的商務考核標準與獎勵規則，鼓勵經銷商多提車、多賣車，但又非簡單粗暴的多提多賣，總而言之挺複雜的。
趙軻目前能充分理解的是競品設定，這玩意比較具體，容易理解。
708L的核心競品設定為雅閣、帕薩特、、君威、索納塔、蒙迪歐等合資品牌中高端B級轎車，咱們的經銷商如果在當地擊敗了這些競品，即708L在當地細分市場的年度上牌量位居第一，則經銷商可以獲得咱們公司提供的一筆數額可觀的市占率特別獎勵。
隨著各品牌紛紛湧入中國，中國汽車市場在短短幾年內完成了賣方市場到買方市場的轉變，德係打美係，美係打日係，日係三傑互毆，韓係蠢蠢欲動，法係不再保守，意係有點脫節……
當前的中國汽車市場突出一個打字，把競品全都打敗了，你就是大哥。