第十二章銷售無處不在——讓你的生意遍布城市的每一個角落
要做天下人的生意，就要有心懷天下人的情懷。銷售無處不在，無論來自於線上，還是來自於線下。優秀銷售人是天生的行動派，他們用行動網住客戶，大量創造接觸客戶的機會。柔性堅持是他們的行動方式，他們善於抓住身邊的機會，他們在長期跟進客戶的過程中，相信規則，但是從不迷信規則。一流銷售人的工作模式：一分布局，一分收獲。
1#每天都尋找有價值的客戶
網絡的興起，使得人與人之間的距離拉近了，借助這些信息工具，銷售人能夠找到更多的客戶信息。我們很容易就能夠找到要找的人，提高工作效率。
社交網絡中，有很多的客戶信息，銷售人要去找的話，很快就能夠找到一大堆潛在客戶出來。比如，我們是銷售醫療器械的，那麼如果我們加入一些網絡專業社區，比如QQ群，就能夠將全國網上的醫療器械廠家一網打盡。這樣可以很好地去做采購和比價，了解同行信息，還能夠找到沒有競爭的產品類別，跟他們去結成聯盟，相互交換資源，實現價值共贏。
網絡世界是平坦的世界，社會網絡其實並不高深，它的理論基礎正是“六度分隔”。“六度空間理論”又稱作“六度分隔理論”。這個理論可以通俗地闡述為：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。”該理論產生於20世紀60年代，由美國心理學家米爾格倫提出。
六度空間理論，可以告訴我們，也許我們身邊不起眼的人可以給我們的銷售工作帶來機會。通過身邊的人，就能夠幫助我們找到有價值的客戶。
網絡世界的好處在於，你能夠分析你和客戶之間的關係，比如朋友網，你能夠找到任何一個人，然後就能夠分析你們之間中間人是誰。隔一個人還是隔兩個人，如果中間隻隔一個人的話，那麼銷售人就可以讓這個朋友幫助引薦客戶。在以前，一個人社會關係不會呈現在網絡上，但是社交網絡現在開始有了這樣的分析功能。
所以，我們需要將身邊的一些人作為橋梁，既然按照六度空間分割理論，每個人身上可能都是有機會的，如果今天你認識了一個陌生人，可能就會在你需要的時候給你牽線找到訂單的關鍵人物，也有可能變成你今天的成功和未來更大成功的夥伴。每一個陌生人的背後都是一個生活圈子，和他們這個生活圈子外麵的又一個圈子，結交這些人就是成功者成功的基石，讓他們的人脈圈子為自己的銷售工作提供助益。
微信改變了社交關係模型，為企業定位精準客戶，了解用戶需求搭建了窗口。服務型企業在進入微信的第一時間就要建立品牌的微信客服官方認證賬號，利用微信全天24小時、及時性等特性，為用戶提供售前谘詢、售中指導和售後服務等項目，提高用戶的品牌體驗和品牌的影響力。經常在微信朋友圈分享公眾賬號推出的軟文或近期流行的視頻和文章，增強企業品牌忠實用戶的黏性，減少用戶流失數。利用“附近的人”功能找到目標客戶。品牌首先要申請微信認證賬號提高賬號的權威性和可信度，然後在個性簽名中輸入品牌信息、打折優惠信息或能夠吸引用戶點擊進入品牌微信主頁的簡短話語等，這些信息相當於品牌廣告，在用戶查看“附近的人”時第一時間引起他們的注意。再根據地理位置將相應的促銷信息推送給附近的用戶，精準投放。
以前，我們在店鋪中銷售，都是被動地等待顧客上門，現在可以通過社交網絡工具主動吸引顧客，和顧客之間形成互動關係，精準地將附近的人加入到自己的網絡社區中，這些陌生人很快就能夠成為企業新的顧客。
銷售人需要認識到，雖然營銷的環境變了，但是銷售的本質還是你能夠跟多少人之間建立關係，銷售的過程無非就是通過人際再去實現交易。時時結交陌生人，進入他們的圈子，看圈子內是否有人可以對自己的工作產生幫助，在一個地區，六度空間理論所指的人脈更加緊密，也許，下一個人就會給自己帶來機會。
2#處處留意，客戶就在你身邊
網絡溝通工具很重要，但那隻是代表線上如何找到自己的客戶；在線下，銷售人員還需要一套操作方法，讓自己能夠結識更多的人，如何在生活中遇到更多的準客戶，則可以和那些營銷大師們去學習。
銷售人的包裏總是有一遝名片，隨時隨地看到人聊上幾句就發給人家，這等於向身邊人介紹了自己是做什麼業務的。吉拉德在演講的時候說，他平均一天要散發出去400張名片，這是一個很可觀的數字。撒播出去的名片有些能夠產生銷售的效果，人們回家放在自己的名片夾裏，等到有需求的時候，或者親友有需求的時候，可能就會打電話谘詢自己。這就意味著自己的生意來了。
在產品營銷方麵，有一個案例一直被提及：日本人當年在全球拓展市場的時候，西方人都將日本人說成是“經濟動物”，一個西方商人和一個日本人在泳池裏相遇，日本人竟然從自己的泳褲夾層裏掏出一張防水名片呈過來，這讓這個西方人吃驚不已。日本人做事已經做到這種地步，在市場上還怎麼跟他們去競爭!這個故事流傳很久。這給我們一個啟示，那就是銷售無處不在。
對於一個職業銷售人而言，特別是銷售那些跟百姓生活相關的大件消費品的企業，這需要時時抓住機會，因為身邊的每一個人都可能是客戶。和他們建立聯係方式，最主要的就是跟他們交換名片，然後通過加微信、聽微博、加QQ等方式建立立體的聯係方式，可能平時聯係得也少，但是這些人可以通過節日問候等保持接觸，在他們有需求的時候，自然會想到你。
銷售人需經常參加一些專業活動，比如展會等等，需要主動地搭建人脈，商會活動，同鄉會等等都要積極地去參加，在商會裏多做事情，多結識人，在其中找到能夠對自己銷售工作有幫助的人進行重點溝通，在大型的聚會中銷售人員很難做主角，所以隻能有目標地結識人，在日後的工作中多加聯係。
其實在大型的聚會場合，整個進程是不好控製的，打算在這樣的場合深結人緣是很難的，除非自己是中心人物。任何大一點的商業聚會隻是尋找人脈進行日後接觸的好機會。沒有什麼特別好的方法在幾個小時之內認識大量的人，那就需要銷售人不斷地去跟人交換名片，日後可以相互之間慢慢溝通。
西方人工作和生活分得比較開，東方人雖然想這樣，但是還是做不到。現在流行的說法是生活歸生活，工作歸工作，工作生活兩碼事，其實這根本做不到。愛因斯坦說過，一個人有沒有成就，關鍵是看他業餘時間在幹什麼。所以銷售人員下班和周末的時間如果不用來做客戶關係，那就不能取得好的銷售業績。
現在職業圈的聚會也是很多的，這些聚會在網絡上組織，網下約好地點，參與者們進行交流，玩樂。
我們不能小看行業小聚的力量，快速積累人脈的方式其實就存在於這些人數較少，場景可以自己設定，很容易結交到商場上的朋友的小型聚會之中。在聚會過程中可以很好地聯絡感情。在銷售人員組織的一次郊遊中，人的心態就變得不一樣，這時候客戶或者準客戶的個人誌趣，作為有血有肉的人會得到立體的展示。所以現在市場上出現了專門的為進行小型商業聚會進行策劃的策劃師，將聚會的過程搞得有聲有色。
在策劃小型聚會的時候，要充分利用好公司所給予的平台和營銷資源，因為對於銷售人員來說，他們的業績跟公司的本身的支持有很大的關係。要認真把握好每場聚會的流程、特色、邀請由頭、需要結交客戶的事前溝通。銷售人員要注意聚會中自己扮演的角色，在聚會中表現出自己的個人魅力，才能獲得更好的溝通效果。在這種名為私人，實則是隱藏商業行為的聚會中，銷售人員要精心策劃，多角度地展示自己勇於承擔、有情有義的形象，要給客戶留下生意之外的深刻印象。
一場聚會我們要達到什麼樣的目的，這是需要事先規劃的，進入人脈圈子裏麵的人是否值得自己或者公司為他們投入資源，任何形式的準商業活動如果要有效果，都是離不開銷售人員事先的周密部署。
銷售人身邊的所有人也許不能全部轉化成自己的客戶，但是需要讓他們知道自己是幹什麼的，在別人和別人的親友有需求的時候，能夠想起自己，推薦自己，那機會就大很多了。如果有可能，銷售人在做商業活動的時候還是盡量貼近跟自己職業和專業相關的人士，因為這種商務朋友轉化率會更高。
在銷售人的事業生涯中，隻有一種朋友是不可或缺的，那就是引導你走向成功並給予你更多成功機緣的商務朋友。如果銷售人員身邊儲備了足夠的這種人，那麼，在你每一次需要或無意的時候，商務朋友所能給予你的，是實實在在的訂單和利益。業績不好的銷售人員有無數種失敗的理由，銷售高手卻有相似的成功經驗。很多成功人士的銷售生涯遠非人們想象中那麼順利，但是他們的成功經驗告訴人們：成功確實可以複製。銷售新手要想做成一點事情就要不斷地學習，不斷地獲取經驗，不斷地積累人脈關係，當人脈積累達到一定的程度，職業成功就成了水到渠成的事情。
3#不要讓規劃成為限製自己的框架
做銷售的人需要主動，這種主動性的要求，就是自己做事的時候條條框框盡量的少，不要自己被自己的規矩給束縛住了。
中規中矩的人終究不能做好創造性的工作，銷售是一種很有靈性的工作，所以隻有那些敢於突破的人才能夠做好銷售。
銷售有很多規則，比如自己是一個前沿的銷售人，那麼按照對等的原則，也隻能去找客戶部門的采購代表。而采購代表是沒有決策權的，這時候銷售人就不能再固守這些通常的規矩了。法律又沒有禁止不能聯係對方的采購總監，那麼也就不要在乎那樣的規矩。如果銷售都是門當戶對的話，那麼銷售就沒有什麼奇跡了。
其實，隻要我們談吐和修養夠格，無論我們麵對的是誰，我們需要找的客戶是什麼樣的大人物，我們都能夠跟他們進行對等的交流。對方的話我們能夠理解，能夠懂，隻要銷售人在心智上和他們相差不大，也是一樣可以做生意。
雖然我們總是強調銷售人邊上的任何人都可能給我們帶來機會，但是還是有優先的法則，機會太多就要學會挑選機會。銷售人需要目標，企業都是拿有限的資源去攻占無限的市場，任何生意均不能讓企業虧本。所以企業服務客戶的時候，需要不斷地留下優質客戶，而將不能盈利的客戶剪除。一般的營銷規則總是想讓所有的顧客滿意，但是企業的資源是有限的，那些價值很小的客戶實際上也會耗費大量的精力。這對於企業的長遠發展十分不利。隻有優質客戶才能夠讓企業發展再上台階。
很多時候，銷售是一個以實踐為主的職業，做事的時候，本來也不需要什麼大的學問，盡管很多銷售人也是學富五車，這對於和客戶溝通有好處。但是很多學問實際上也會將人擺到一種奇怪的思維方式上去，碰到問題總是想得太多了，想得太多就會自己給自己立了很多的障礙。其實，滿足客戶的需求也應該是簡單直接的事情。
有些人在生活中總是傾向於尋找和自己相似的人，或者總是希望找一個學者型的人，那樣他們可以順利地展開讓自己開心的對話，其實這就是一種自立規矩的過程。銷售人不要給自己設置一些觀念障礙，每天碰到不同的人，和各種各樣的人交流，這才是一種比較正常的狀態。如果做客戶偏執於尋找心靈知己，聯係客戶的時候多偏於和自己聊得來的去互動，這會讓銷售工作的邊界變窄。
銷售人的社會交往過程，就是要認識三教九流的人，不管什麼樣的人都要接納，擁有最廣人脈者，一定都是和而不同的。