如果客戶堅持要你作出承諾，並且白紙黑字寫在合同裏，如果無法滿足客戶條件的話，那麼寧可失去一次交易成功的機會，也不要失去最基本的信譽。失去一次交易也許有些可惜，但是如果失去了最基本的信譽，那以後就可能再也沒有挽回客戶信任的機會了。
做銷售，實事求是還是主流，隻有那些虛擬價值的東西，比如一件商品讓客戶得到了很好的體驗，這樣的承諾是沒有關係的。對於以後對要兌現的東西，銷售人需要謹慎，客戶提出要求，如果一口回絕，那很可能使客戶感到不滿；如果不假思索地應承下客戶的要求，又不能確保最終能否兌現，一旦不能兌現，那麼造成的後果就會更嚴重。
如果客戶堅持某項要求，而且通過一定的努力有可能實現的話，可以對其進行比較委婉的承諾，但是要同時告知客戶可能會出現的其他情況。例如：“我們會盡可能地按照您的要求在12點以前把貨送到，不過萬一送不到的話，我會及時打電話通知您……”這樣的承諾能夠給自己留下一點餘地，不要將事情說得太死，保持一定的靈活性。這樣事先打過招呼的事情，即使最後沒有辦到，客戶也會理解。
銷售人對客戶原則是少許諾，但要多兌現。如果你已經向客戶進行了許諾，那就一定要盡全力去實現，否則就會失去客戶對你的信任。在接觸客戶的過程中，如果客戶不提這檔子事情，可以不許諾的話，要盡可能減少對客戶的承諾，即使是那些你很容易就可以做到的事情。這是因為，當你熱情主動地為客戶做了那些當初沒有許諾的事情時，客戶會感覺你做的事情超出他們的期待，這會使他們感到非常滿意。而這種超出期待的滿意情緒對你和客戶今後的友好聯係具有舉足輕重的意義。
4#一千個推薦理由不如一個第三方證明
我們和客戶的關係，有兩條路可以走，一條是感性的模式，跟客戶個人拉好關係，一種是靠數據說話，能夠量化自己的產品和服務。當然二者結合是最好的方式，因為已經被證明的係統對於客戶來說是很重要的，這使得客戶在判斷我們的產品和服務的時候簡單快捷，直接就能夠下結論。
客戶不會無緣無故地接納銷售人，除非你能夠拿出權威的證據。這些證據需要銷售人在平時就準備好，當在麵對客戶的時候，能夠一件一件地擺事實講道理，一個個解決客戶的疑問。當然在對話的過程中，也不要將自己所有的證據一下子都抖出來，而是客戶擔心什麼問題的時候，我們適時能夠拿出東西來，消除客戶的擔心。
這些都是銷售人的基礎工作，必須自己做好，自己公司有那麼多的客戶，銷售人必須自己編撰數據，將企業的案例搞清楚。然後形成有條理的說服係統。不要幹巴巴的就用一張嘴，現在做銷售不僅需要嘴，也需要筆杆子幫我們做好證明，列出我們產品優越的證據。
麵對客戶的疑慮，我們必須拿出足夠的資料來打消客戶的疑慮。銷售人最好不要空口說白話，或者做空口承諾。客戶也是老到之人，不是憑銷售人一頓激情演說就馬上付錢的。客戶真正需要的是成功的例證。
某國際知名快餐連鎖在國內尋找加盟商，客戶需要加盟的時候，負責加盟的該市場部人員會給潛在客戶一份詳盡的客戶運營報告，數據明明白白地告訴客戶，加盟該企業，93%的客戶都是盈利的，客戶平均回收成本的時間為4、5年，在收回成本以後，客戶就可以獲得一份畢生的事業，企業的管理服務公司會在今後幾十年甚至更長的時間裏一直為客戶的經營細節保駕護航。
報告還重點分析了7%的客戶不能盈利的原因，比如因為選址後遇到拆遷因素，或者是不能按照管理服務公司的要求，損害企業的統一的品牌形象，因而被企業終止了加盟資格。
客戶運營報告列舉了詳細的員工培訓計劃，對於加盟商的退出機製也進行了詳細的說明。而且該市場部人員告訴你，數據是可信的，是企業委托第三方專業審計和調查公司作出的。而且，所有的門店你都可以去看，那個生意現場的情況，需要加盟商自己去感受。
如果我們做銷售的人在銷售過程中也有這樣的一份數據，那麼整個銷售過程也就變得簡單了。如何在最短的時間內給客戶一個證明，用案例和數據讓客戶信服，這是銷售人要做的工作。
唐先生是一位從事農資和農機具銷售的資深銷售人，也是公司的銷售培訓師，所在的企業是四川最大的農資分銷企業之一。
唐先生的銷售秘訣是：自己在跑市場之前，先做一套產品詳細的使用計劃。在“讓客戶相信”中提到過做事要“言之有物”，他把要銷售的東西說得很具體，任何東西具體了就更容易獲得別人的信任。所以，關於農資產品的使用計劃，越具體越詳細越好，他每次拜訪完客戶，一定要給客戶留一個紙質說明，讓客戶沒事的時候琢磨琢磨，研究研究。
唐先生說，農民是比較實際的，你口頭表達根本就起不了作用，隻有第三方當場能夠證明，他才會買你的賬。一般到一個市場，如果你想深入做的時候，最好先找一個作物集中的地方，找幾戶農戶先用上，然後回過頭來再找客戶，這個過程你不僅僅熟悉了當地的種植情況，也很有可能就了解了一些客戶的情況。最主要的是，示範和觀摩做上了，客戶會更容易相信你的產品。
有了一個證明還不夠，唐先生還會拍下很多其他地區用戶的照片，有時候還帶著投影設備展示給這些農戶看，一定要多收集關於產品的成功案例，如果可能，盡量是距離客戶比較近的，越近越有說服力，你說他家二姨用了效果很好，那他還會有什麼疑惑嗎？你說一百句好，不如他認識的人說半句好，所以，必要的時候可以借助第三方來說明產品市場情況。
客戶相信你了，相信產品，那麼接下來就是怎麼讓客戶主推你產品的環節了，隻有主推你的產品才能給你產生效益。唐先生說，做農資的就是做渠道，你將產品推薦給了農戶，他們到了第二年還會認你，好用的話，還幫你去推。所以經常做個回訪，這些新的用戶又是向別人證明自己產品好的案例。就這樣形成一個環環相扣的證據鏈條。
針對不同的用戶，說服客戶的方式就會不一樣。對於流程複雜，投資大的項目銷售，如果條件允許，銷售人就需要向客戶提供樣本之外的客戶研究報告，成功的案例可以增強客戶對自己企業的信任。企業能夠幫很多客戶實現盈利，自己購買也就能盈利，這是一個很簡單並且順位的邏輯思考。
將客戶的案例做一個詳細的剖析，在使用前客戶是什麼樣，在使用後客戶是什麼樣，在使用後多長時間客戶獲得了多少收益。提供的資料越是詳盡，越能顯示企業在客戶管理和客戶服務方麵的成就。
既然在前麵已經有50家成了，自己作為第51家用戶也不是個例外。至少，成功的概率會大大增加。客戶也會算這個經濟賬，幫助客戶把這些問題量化了，客戶就會自己決定了，並且他們會覺得你是站在他們立場上做思考，於是在內心裏也就願意接納你了。
5#透明度就是信任度，讓客戶充分了解公司
對客戶完全敞開自己的大門，這也是獲得消費者認可的一種推介的策略。
很多時候，出於商業秘密被竊取的擔憂，也因為外在的表達和企業內在做事的方式不一致，很多企業不敢將自己所有的作業流程公開在消費者麵前。怕這樣會影響到企業的形象。其實，任何一個企業發展起來，絕不是一個簡單的要素形成的，而是許許多多的因素造成的，任何企業都是不可模仿的，經過發展的過程，企業外界的環境已經不同了。
現在電子商務渠道省去了很多的中間商，這些電商在銷售的時候，所有的銷售數據都是在平台上公開的，一件貨品，賣了多少，客戶在購買後有什麼樣的評價，都明白地寫在那個地方。這些數據向客戶和消費者開放，也沒有帶來什麼不好的後果，相反，那些擁有好口碑的產品繼續在網絡上大賣。這樣的銷售也告訴我們一個道理，其實與客戶共享信息不但不會使我們的企業受損，而且在與客戶互動的過程中獲得了更多的信任。
現在很多食品企業飽受市場爭議，覺得他們在食品安全領域沒有很好地負起責任。國內有不少的食品企業幹脆在自己的生產線邊上建立一條玻璃通道，不斷邀請顧客去自己的企業參觀，這在一些城市已經形成了工業旅遊的項目。人們好奇方便麵是怎麼生產出來的，牛奶是怎麼生產出來的，客戶在參觀的時候能夠直接體驗到食品的製造流程。這對於建立客戶對企業的信心其實非常有好處。
其實現在一個企業做事的方式很簡單，但是操作起來就不簡單了，如果客戶能夠感受到企業內部的運作，感受到企業的製造質量和服務質量，也就會對企業有信心。事實上也隻有很強大的企業才敢於將自己最真實的一麵展示在客戶和消費者麵前。
劉強東在很多年前就對媒體宣布要自己建設物流係統，合作的客戶可以在京東的倉庫中感受京東管理係統的強大。劉強東說：“京東商城物流係統一天不建成一天不上市”這句話驗證了劉強東做好物流的決心，劉強東投資50~60億人民幣進行物流體係建設，將同時開工建設7個一級物流中心，未來將花100億元用於物流建設。
但是企業搞物流並不是想搞就能搞的，物流行業的管理非常繁雜。京東商城搞自己的物流係統，已經埋頭苦幹了很多年，一個倉庫中的選貨人員一天能夠選出5000件以上的貨品並且準確無誤地發送出去，其中的管理係統可謂強大，強大的物流團隊是經過很多年的曆練才做到的，別的企業想靠更大的投入來追趕，其實沒有那麼容易。
京東商城敢於這樣對媒體公開自己的商業計劃，這就是在清水裏麵搞發展，全社會都能看到京東這個企業是如何發展起來的，這已經是中國最快、最完善的電子商務係統了。客戶在分享了京東商城的運作流程之後，實際上能夠對企業產生好感和信任。
對於京東商城來說，企業和顧客之間就是一個物流的距離，所以京東就會將自己所有的運作流程和商業計劃拿出來與顧客分享，為他們描繪電子商務帶來的便捷生活。和顧客共同構建電子商務的體驗，已經成為京東整合營銷傳播的一部分。顧客了解京東的信息越多，他們也就更傾向於在京東商城購物。
對於那些有夢想的企業來說，敢於拿自己夢想出來跟顧客群體去共享，也是一種營銷策略。新的營銷體係已經和傳統的營銷體係不同了，有夢就要說出來，在這個快節奏的時代裏，即使向全社會和盤托出自己未來的商業計劃，也沒有人能夠跟隨，這就是作為企業的自信，這樣的運營方式其實是符合趨勢的。