第六章金牌銷售人的思維模式
商業價值是銷售的基礎，銷售的過程就是價值傳達的過程。客戶知道自己能夠得到什麼，他們在內心裏接受銷售人和產品價值的時候，才會決定購買。銷售的過程就是讓客戶接受的過程，一句話，客戶是在購買感情。隻有在這樣的感悟之下，才能夠找到客戶內心的渴望，畢竟，購買永遠建立在自願的基礎之上。
1#三流銷售賣產品，一流銷售賣好處
銷售人在做銷售的過程中，需要了解客戶真正的需求。美國有個營銷學者說，在銷售人的理解中，客戶需要的是一個能打四厘米的孔的電鑽，其實客戶隻是要牆上有四厘米的孔；你以為你需要擀麵杖，其實你是想要包一頓餃子給自己的媽媽吃。所以銷售不能立足於說自己的產品，而是產品對你的好處，如果不是這樣，銷售人就不能理解客戶到底需要什麼。
在企業的經營過程中，企業和顧客的溝通能力是企業的核心能力之一。在充分競爭的時代，這個戰略能力至少和企業的創新能力是齊頭並進的。不認識到這一點，企業在網絡時代就不能很好地發展。企業最終的命運掌握在手握鈔票的顧客手中，企業需要成為一個有個性的企業，顧客與企業之間架起一種非直接利益的感性關係。這是網絡時代企業的一項必修課。
出色的企業必須有追隨者。其實這是一流的企業的特征，一個企業用什麼東西和自己的顧客去做互動，當然首先要有出色的產品。但是僅僅有出色的產品還不夠，因為能夠出好產品的企業千千萬萬，但是有話語權才是真正的終極競爭力。建立在硬實力上的理念引導力，才是成為一流企業秘而不宣的能力。
我們銷售人需要懂這些新的營銷理念，因為這代表了你在多大程度上能夠跟市場和客戶去對話。那些新的銷售人時刻都在對你說，我這樣做，都是為了你的明天會更好。他們在闡述他們的服務模式和思想對於你的好處，將你完全包容在他們的體係之下。從這個角度我們就能得出話語權在商業經營中的重要地位。在企業經營中能夠站穩腳跟的東西，最終在內在上表現在企業的思想力上，對外則表現在話語權上。
跟客戶不再強調產品，而是強調銷售能夠帶給你的好處，你就不會再多思考產品本身，而是向著銷售人描述的好處狂奔而去。
馬雲是一個商業思想家。我們可以想想，這個小個子杭州男人除了有思想，還有什麼。一個企業家，在所到之處收獲的是粉絲們的尖叫，這不是一個傳統的企業經營者能夠理解的。
這就是所謂與自己的顧客互動，如果一個企業家從紅地毯上走過來，僅僅收獲的是別人的尊敬，這還遠遠不夠，那些板著臉說話的人，人們會敬而遠之。
馬雲可以海闊天空地跟你講互聯網和電子商務的未來，他以一個時代智者的角色來給大家講述未來世界和你之間的關係。告訴你他看到的未來圖景，在某些時候，他更像電子商務的“革命導師”。我們略舉一例就可以說明這位阿裏巴巴的精神領袖是如何運用自己的思考力和顧客互動的。
在一次網絡展會上，馬雲的演講提出了網貨20的概念。他認為，傳統渠道的產品搬到網上來賣隻是網貨10版，省去的是渠道的費用，將渠道還給廠商，將優惠還給消費者；而網貨20版，提倡的是按照消費者需求進行定製，將利潤還給廠商，將個性化還給消費者。
“每一次營銷方式的變化，就會形成製造業的變化。10年後，我相信每個網商的努力將會創造一個新的網絡世界。”
馬雲解釋，以前的商業都是C2C以及傳統的B2C，但到了今天，所有的製造業都要高度警惕，必須因為消費者而改變自己產品的設計和渠道推廣方式，以消費者為導向的C2B一定會成為產業升級的未來。“目前我國的製造企業已經擁有柔性化生產的能力，一百個同一批生產的杯子，完全可以做50個花色。”
他認為，工業時代是靠規模和資本取勝，而知識經濟時代是靠靈活取勝。21世紀，越“小”的企業越靈活、越能成功。“上市不過是企業成功的標誌之一，上市了才知道痛苦剛剛開始”。
在網絡上出現了無數的馬雲語錄，在中國有這樣殊榮的企業家寥寥無幾。很多話語在商業人士的談吐中可以隨口說出來。馬雲和他的精英團隊不僅僅做了一個優秀的企業能做的事情，而且他們將自己變成了新的商業思想的策源地。
馬雲兜售的是整套經營理念，他的目的就是要你按照他的步驟進駐他們的網絡社區。現在一流的銷售不僅僅是跟你講好處，還給你畫好了整個發展的路線圖。在當下的中國電子商務市場，你接受了電子商務，實際上你就已經被馬雲整合了。
電子商務帶給我們很多好處，最重要的一點，我們堅持傳統營銷方式的理念動搖了，我們認為未來如果企業要高速發展的話，是離不開電子商務的。一流的銷售做的不是產品和服務，而是一個巨大的包圍圈。
銷售人在目前的市場格局中，需要改變自己的訴求方式。比如一個人想去美容，怕衰老，去做養生的項目，實際上也許關心的是自己的形象問題。為的就能夠讓自己更年輕一點，能夠和年輕人在一起。那麼我們的訴求就是直接告訴你，我的服務就是讓你變成一個年輕人，可以讓你的生理、心理年齡回到年輕的狀態，這就是銷售人應該有的新的表達方式。這樣的訴求也符合客戶內心真正的期望。
2#永遠不要把客戶當笨蛋
在客戶看來，最不能夠容忍的事情就是銷售人欺騙他們。你給客戶的產品和服務，以及附著在其上的價值學說，都必須是真實可靠的。我們不懂的事情，就不要瞎說八道，這會讓客戶從內心裏失去對我們的尊敬。
王永慶曾經說過，要深入了解一個人，最好的方法就是與他共事。在銷售過程中，關鍵問題是我們跟客戶還沒有共事，所以隻能通過語言來判斷客戶的心理和需求；同樣，客戶也隻能通過語言來判斷銷售人員的人品，通過人品做出對產品的信任度。我們如果能夠提供很好的證明，有一個很好的服務能力展示，這會加強客戶對我們的認同。
我們在展示服務能力的時候不要欺騙客戶，一是一，二是二，這樣客戶也就不會有太多的異議，坦誠其實是最好的，對客戶的理念引導也是要講原則的。我們不能將客戶引導到錯誤的發展方向上去。
客戶企業也是一個完全的市場主體，所以他們在和我們銷售人接觸的過程中會有自己價值判斷。市場經濟能夠精確的判斷你的產品和服務在市場上處於什麼樣的位置，值一個什麼樣的市場價格。所以我們不能給市場中的客戶欺詐性的價格。誰都知道，一個32G內存的優盤不值500元人民幣。前幾年一個地方政府的采購就出現過這樣的問題，一個優盤買成1000元，這是放在禿子頭上的虱子，很明顯的欺詐行為。
政府采購人員和商家聯合起來在欺騙，這樣的生意可能能夠讓銷售人賺一些錢，但是一旦卷入到商業賄賂中，則得不償失，如果企業能夠靠市場經濟本身的競爭獲得生存地位，為什麼要冒險去做這樣的生意？後來這個事情確實也就出事了，因為不符合商業邏輯的事情是經不起任何拷問的，銷售人在自己職業生涯上埋下地雷是不好的。
銷售人需要一種職業精神和職業操守。不要總想著去走捷徑，學會做專業化的事情，走捷徑實際上都要付出代價，隻有做好事情才能夠把企業的根本競爭能力給做起來。如果我們做事是真誠敬業的，那麼總能夠將事情做好，在競爭的時候也就不需要過多的謀略，在商場上將銷售做得好的企業，其實都是秉持一種簡單精神的。如果客戶覺得產品很好很有用，能夠讓客戶賺錢，加上一個標準的營銷服務，那麼做銷售其實是不累的。如果產品一般，卻想獲得超額利潤，這樣銷售人就會開始思考野路子了。
所以無論做什麼事情，我們永遠都不要將我們的客戶當成笨蛋，不要在客戶麵前撒謊，在做產品和服務陳述的時候，說話一定要有憑有據，因為合作之前任何參數修改被客戶知道的話，就會懷疑銷售人的誠信問題，也會思考企業的誠信問題。
太平洋建設集團老板嚴介和，在創業初期，就是一個很講誠信的人，這位來自鄉村的教師在生活和事業上一直按照自己的規矩去做事。當年，剛剛出來做事的嚴介和人微言輕，別人也不給他活幹。好不容易找到一個八萬元的工程活，這是誰也不願意幹的小活，但是嚴介和接下了，接下來才知道，這個活按照圖紙做，根本就賺不了錢，還要虧掉幾萬塊。手下的兄弟就勸他別幹了，但是活已經接下來了，嚴介和說，既然接下來就要幹，按照合同，就按最高標準做。
十天以後，活做完了，嚴介和身上所有的錢都已經貼進去了。工程監理和領導到這個涵洞一看，做的質量真的是沒得說。這個涵洞成為整個工程的樣板，很多批次的人參觀項目，都是被帶到這個涵洞看。領導當即決定與嚴介和合作。幾個月後，嚴介和賺回來幾倍的錢，終於可以在南京這個城市站住腳了。他用這種誠信，打動了合作方。後來他建立了年產值數百億的超大型公共工程公司，而所有的基礎，就是最初的誠信造就的。
銷售人的誠信是一個原則問題，講誠信的人會留下一路的人脈，而不講誠信的人會留下一路的唾棄者，不可能將自己的做事方式變成積累型的，而不能積累的人是無法衝到人生高點的。銷售人必須牢記一點，很多當初你看不上的人，或者你的下屬，可能在十年之後成為你重要的合作夥伴，成為你生命中的貴人。而成就你人生的就是誠信和務實這樣的好人品，當你有好人品的時候，別人要是有合作意向的話，也是會想起你的。
銷售人不僅僅是銷售商品，更是在展示自己的人格。銷售中一言一行，以後都會轉化為財富。那些欺詐者總是在破壞自己的生存環境，聰明人總是在營造適於自己生存和發展的環境。銷售人的職業生涯其實就是一種誠信價值的積累。如果不是人脈帶動業務的話，銷售人永遠也不可能成為金牌銷售人。
3#介紹產品時不要馬上提出成交要求
在大客戶銷售的過程中，銷售人自有一套做事的流程。向客戶展示產品是一個必不可少的階段，對於產品的展示需要充分的準備。銷售人對於自己產品的理解，需要知道得分毫不差，這樣才能夠成為解說產品的專家。和開車一樣，銷售人就是要和自己的產品有一種合為一體的感覺才好。
產品是我們服務於客戶的基礎，也是連接客戶的紐帶，銷售人需要熱愛自己的產品，並且將這種情緒傳達給自己的客戶，這是一種很重要的溝通。陳述的好壞決定了客戶怎麼樣看待和判斷我們的產品和服務。
產品陳述的過程中不僅是銷售人一個人在說，而是同時要觀察客戶的反應，觀察客戶情緒的變化，最好的產品陳述過程，必須有客戶的參與。聰明的銷售人甚至會不斷地試探客戶的反應，客戶期望產品是什麼樣的，這是最重要的事情。因為產品是一個靜態的東西，是不可能改變的東西，我們在產品陳述中表達的東西實際上是顧客的期望，顧客每一次的購買行為都是一種期望，銷售人一定要理解這種期望。
銷售人必須將自己的產品描述成客戶內心喜歡的樣子，如果描述錯了，客戶就會覺得這不是他想要的東西。這時候就要看客戶的反應了，如果客戶聽到我們的陳述，他們更加猶豫了，說明我們對於產品的認知和客戶之間產生了偏差，我們需要及時進行說辭調整，給客戶一個陳述期望的機會。