當今的市場節奏是非常快的，市場不允許我們緩慢地進步，所以銷售人在入行以後必須快速地學習。在專業方麵，你應該是專家，當然不是要求你做像工程師那樣的專家，你不必回答有關產品和技術的所有問題，但是你應該知道從什麼地方可以找到這些問題的答案。銷售人必須有自己的知識儲備，你要了解業界的發展趨勢，業界的曆史與掌故，周圍公司的產品，業界的時事，要有盡可能多的客戶領域的知識，學會用客戶的術語講話。
此外，如果你有充分的知識儲備或者有業餘愛好，你會發現，不管這些知識和愛好是在音樂、文學、曆史、體育還是在其他什麼方麵，都會對你的銷售工作大有幫助。
6#設定目標，讓自己成為專業人士
日本戰略家大前研一寫過一本書叫《專業主義》，他提出：不管做什麼事情，都要變成專業人士。銷售人在職業生涯中，第一天就需要確立一個目標，那就是讓自己成為一個專家，這樣的追求一旦成為我們的目標，我們就能夠像專業級運動員一樣地對待自己，而不僅僅是為了娛樂自己。從這個點上來說，銷售人需要一種理性進取的精神。
什麼樣的人能夠成為專業人士呢？大前研一認為：真正的專家必須具備四種能力：先見能力、構思能力、討論的能力以及適應矛盾的能力，這幾種能力能夠幫助我們在快速變化的世界中找到方向感。
大前研一所說的專業人士，實際是善於提出解決方案型的人，多數情況下都是客戶的商業顧問。這個時代催生了很多行業，而每一個行業也催生了許多似是而非的專家。每個企業的領導者都聲稱自己一定要成為“領域內的專家”，而他們言必稱的“專家”僅僅具有狹隘的專業性意味，迥異於大前研一所提出的專業人士概念。大前研一指出，後者優於前者最明顯的兩點就是“洞察力”和“判斷力”。他斷言這兩種能力通過主觀努力和學習可以鍛煉成功。
成為專業人士是經過長期刻苦訓練的結果，這就要求銷售人不斷地學習，培養自己的創造力。
現在的客戶已經見多識廣，在這個信息發達的時代，銷售人向客戶提供基本的產品和服務之外，還需要一種解答谘詢的能力。這種能力的有無，就是區分專業人士與非專業人士的標誌。專業人士不是一個專業技術人才，也不是一個專門知識的人才，而是一個有格局的商業顧問，不僅能夠幫助客戶解決現在的問題，也能站在專業立場上給客戶提出更好的想法，能夠成為幫助客戶發展、值得客戶信賴的夥伴。
金先生做服裝布料銷售之前，在一家大型的電子商務公司做過幾年銷售，所以在電商營銷領域是一個專家，善於鑽研的他在這方麵積累了豐富的經驗。
現在，金先生的客戶都是服裝企業，很多企業都沒有進行電子商務的銷售，金先生就自己準備了一個服裝企業電商化解決方案的課件，金先生在拜訪客戶的時候，就會跟客戶講，自己可以協助企業去做電子商務的解決方案，能夠指導企業實現電子商務轉型。
而這些都是加工型企業轉型必須要走的路。很多企業主動邀請金先生去自己的企業講課，那些企業的領導層都坐在下麵，很認真地聽課，還和金先生互動。金先生將自己的布料使用的情況在課件中也進行了詳細的講解。通過這樣的活動，客戶都在這些課件指導下得益了。
金先生成了很多客戶的電子商務顧問，和這些企業老總形成了類似於“師徒”的關係，他成功地讓浙江和江蘇好幾家企業實現了電子商務轉型，創立了自己的網絡服裝品牌，實現了企業利潤的大幅度提升，這些企業主對金先生也是尊敬有加，很多企業客戶都主動邀請他到廠裏進行經營方麵的探討。至於布料銷售，那些企業也成了金先生的鐵杆客戶，他們在回款的時候，都是優先給金先生付款。很多人都幫他尋找新客戶，因為這些企業主都說，金先生，你和其他所有的布料銷售商都不一樣，你完全是站在我們經營的角度，給我們提供更多的幫助，為我們找到了轉型的路。我們從內心感謝你帶來的幫助。
金先生實際上就是一個新時代的專業人士，他能夠站在客戶的立場，用自己的知識幫助客戶創造更大的商業價值，當客戶離不開你的時候，做成生意自然是水到渠成的事情。
金先生的觀點影響了一大批服裝企業主，轉變了他們經營觀念。服裝加工是一個苦活，加工的利潤很薄，如果沒有自己的渠道，隻能被釘死在產業鏈的最低端。
金先生認為，一個服裝加工廠平淡無奇，但是在一個設計師的領導之下，加工廠立即就會變成時尚工廠，企業就能換一種活法。這種企業在大型電子商務的平台上很容易獲得消費者的認可，因為消費者認同設計的價值。企業經營的重心從做加工到賣時尚之間並沒有一條跨越不了的鴻溝。這就是“設計立企”的典型變革。
金先生還認為，電子商務時代的工業設計，需要企業做到很開放的心態。企業在設計上所下的功夫，必須能夠讓顧客理解，最好的方式就是讓消費者參與進來，共同完成產品的設計定義。設計可以創造價值，但設計概念必須能夠傳達給消費者。
對於生產企業來說，這些觀念都是很實用的，這極大地拓展了企業的知識邊界。以前，加工廠重點在加工，而現在，金先生告訴他們商業溝通的作用。在電子商務活動中，溝通處於非常重要的地位。設計是一種信仰，溝通是一種信仰的傳達，如此理解，就能深入理解設計的價值。
這位金先生是一位銷售人，也就是大前研一所指的真正的專業人士。
7#新銷售人的五項修煉
現在的市場環境變化很快，如果我們滿足於做一個狹窄領域的專家的話，那麼按照市場的發展速度，幾年之後，我們就很可能變成一個修鋼筆的，技術是有，但是完全沒有了市場。因為市場已經改變了，市場不再需要鋼筆這個產品了。
傳統的銷售人需要進一步修煉，讓自己適應這個瞬息萬變的時代。新銷售人必須完成五項修煉，這是我們這個時代營銷工作的主導特質，我們隻有經過了這樣的修煉，才能夠作為一個專業人士，去理解市場上已經發生的和將要發生的事情。
新銷售人的第一項修煉，就是應該研究消費者的行為，知道他們喜歡什麼、不喜歡什麼是很重要的事情。在網絡時代，很多企業之所以不能很好地完成產品的營銷工作，在很大程度上都是與自己的消費者沒有建立良好的溝通。企業和顧客的溝通可以從另一層麵上明白自己賣的是什麼。企業做銷售時，感覺自己是在賣產品，可是顧客在購買的時候卻不是這樣的認為的，在顧客的心中，他們在購買的時候有自己的想法。
企業的想法不能代替顧客的想法，企業的目標是找出顧客潛藏在自己內心的想法，才能很好地找到自己的產品定位，才能讓品牌表述和顧客的內心需求相一致。
在網絡上，客戶怎麼樣評價自己的產品，大多是有褒有貶的意見，這正是企業尋找顧客價值的好機會。有時候產品不是質量和設計的問題，而是對於客戶內心的不理解，企業陳述產品的品牌寓意不能引起顧客的共鳴。很多人認為品牌僅僅是營銷方麵的問題，其實品牌的出發點應該是顧客內心的認知。
客戶價值觀是網絡時代商業領域最重要的研究對象。企業在做好自己的基礎工作之後，就需要將自己的發展戰略和客戶的價值觀對接起來。
網絡時代是每個企業都能把握媒體的時代，企業必須標榜自己是某一類人的代言人，自己的價值觀和這部分消費者完全一致。企業即使不做電子商務或者不以電商渠道為主，也需要了解行業的本質。按照傳統的觀點，行業的本質在行業之中，但其實真正的行業本質在客戶的心目中，客戶導向是對的，企業就應該在客戶導向的基礎上超越客戶的需求，滿足客戶的期望值。而這些事情之所以能夠完成，就需要深入研究消費者的價值觀。
消費者價值觀是產品虛擬價值的基礎因素，包括品牌在內的企業和產品的形象工程，都是建立在對消費者的價值觀的基礎之上。
銷售人培養自己的市場直覺，就需要研究消費者，如果我們不懂消費者，那我們根本就沒有市場直覺，在這樣的基礎上去做客戶服務，和盲人摸象沒有什麼兩樣。
新營銷人的第二項修煉，就是要成為世界級的專業人士，能夠在市場透明的環境下生存下來，發展起來。因為家門口的競爭實際上就是世界級的競爭，如果我們隻是想做一個小推銷員，事情沒有那麼複雜；如果我們想做未來銷售業的精英，那麼我們的作為必須是世界級的。在大開放時代，競爭是世界級的，就像做手機的必須麵對蘋果、三星。
電子商務改變了地顧客的心智，顧客可以輕易地把握一個新行業的行業本質。信息技術照亮了整個產業鏈，企業的經營環境變得透明了。所以我們說，在價值鏈當中，電子商務改變了整個鏈條上的每一個環節，它要求所有的生產製造商都要調整自己的經營策略，甚至整個企業文化和價值觀都需要作出相應的改變。企業的經營環節變得透明，在運營上追求高效，這是企業麵臨的新挑戰。
企業經營環境的透明要求任何一個企業都必須具有探索精神，而不是模仿精神。企業生存在自己獨特的商業價值之上，才是企業未來生存和發展的常態。
精英銷售人成就世界級專家，最重要的是內心無形的支柱。對客戶的高度承諾，對商業問題極強的好奇心，嚴格的自律，對事實與邏輯的尊重，具有信念，這五大元素構成了支撐一個人成為專家的精神支柱。做到這一點，就能成為一個傑出的銷售人，如果能夠成為一個傑出的銷售人，也就能夠成為一個企業的老板，因為銷售人和老板的位置之間，距離一直都是最短的。
新銷售人的第三項修煉，是一定要有自己的企圖心，要有自己的夢想。德魯克說，管理者一定要誌存高遠，換句話說，銷售人一定要誌存高遠。要麼做成偉大的事業，要麼什麼也做不成。即使在做平凡的小事，也需要有夢想。
世界上有兩種人，一種是影響別人的人，一種是被別人影響的人。而作為一名銷售高手必須是一位影響別人的人，因為競爭的存在使銷售人員不得不增加對客戶的影響力，讓客戶由開始的拒絕，到後來的喜歡，覺得你是一個有意思有魅力的人，到最後的離不開你。
銷售人必須具備專業素養。銷售素養就是你做哪一行的銷售，就要具備這一行業頂尖銷售的氣質，讓別人一看就知道你是這一行的專業銷售人士。就像一個成功的學者，哪怕他穿得很樸素，我們一眼就可以看出他的眼神中沒有凡夫俗子的迷茫感，而是充滿睿智。要提高自己銷售素養，就要注意自己日常的行為和舉止，經常反省自己的不足，改正自己的錯誤，隻有通過堅持不懈的日常修煉，才能具備真正的銷售氣質。
新銷售人需要有一定的先見能力，這是他們應該完成的第四項修煉。先見能力在於能夠預見到行業即將發生的顛覆性變化，並跟上這種節奏，幫助企業轉型。把握住變化的節奏和規模，把握住行業未來競爭的核心競爭要素，認清新的市場並能夠否定過去的成功經驗，探索新的製勝之道。
對於一個人的生存發展來說，發現市場趨勢的能力是最了不起的洞察力，站在未來，回溯現在是一種能力。銷售人要做這樣的修煉，就能夠為自己找到一個最好的位置，站在一個麵向未來的平台，讓自己的職業生涯站在台風口上。小米手機老總雷軍說：“站在風口，豬都會飛翔。”在趨勢麵前，識別它，順應它，借助趨勢飛翔，這是人生成功的不二秘密。
新銷售人的第五項修煉，就是必須勤勉。這是亙古不變的做事法則，也是成為職業精英的必經之路。無論在什麼時代，質和量都是成就事業的主要參考點。銷售人一定要在質和量上同時做好事情。
如果前四項的修煉都是為了擦亮自己的眼睛，那麼這第五項卻是職業實踐，沒有行動就沒有未來。銷售人在行動的過程中，不要給自己設定任何障礙，無界的思考方式加上無界的行動力才能保證未來的競爭力。
回到一個很具體的問題，任何出色的銷售人都必須拜訪大量的客戶，這就是勤勉和敬業。訪問量的高低與個人的目標定位有很大的關係，這種聯係往往是隱性的，但卻很關鍵。拜訪量就像一個能引出甘甜泉水的渠道，隻是你不知道開墾到什麼時候，才會有美妙的清泉噴湧而出。
通過大量的拜訪，我們把對工作的熱愛和追求傳達給每一個客戶，讓更多的客戶受到自己的影響和感染。
新銷售人的五項修煉，基於網絡時代的新社會現實，需要銷售人進行自我管理。幾乎每行每業都在發生結構性的改變，我們有更多的機會站在風口，隨著機會一起飛翔。